Форма входа
0/0
Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина
- Дата:06.07.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Работа с возражениями. Для продавцов и не только
- Автор: Ольга Ягудина
- Год: 2015
- Просмотров:5
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2015. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина:
В книге Ольги Ягудиной «Работа с возражениями» рассматриваются компетенции продавца с точки зрения необходимых им знаний, умений и анализа возможности нахождения точки роста. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Описывая же типы возражений с точки зрения психологических и технологических нюансов, автор не только объясняет, почему возникают возражения, но и как практически нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный практический опыт работы с покупателем, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему.
Аудиокнига "Работа с возражениями. Для продавцов и не только"
📚 "Работа с возражениями. Для продавцов и не только" - это увлекательная аудиокнига, которая поможет вам научиться эффективно преодолевать возражения клиентов и достигать поставленных целей. Главный герой книги, продавец с большим опытом, делится своими секретами успешных продаж и дает ценные советы по работе с возражениями.
В этой книге вы найдете множество полезных стратегий и тактик, которые помогут вам убедить клиента в правильности вашего предложения и заключить успешную сделку. Автор подробно разбирает типичные возражения и предлагает эффективные способы их преодоления.
Не упустите возможность улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом в своем деле! Слушайте аудиокнигу "Работа с возражениями. Для продавцов и не только" прямо сейчас на сайте knigi-online.info и станьте лучшим в своей области!
Об авторе:
👩💼 Ольга Ягудина - известный бизнес-тренер и эксперт в области продаж. Она имеет богатый опыт работы с клиентами различных уровней и помогла многим компаниям увеличить свою прибыль за счет эффективных продаж. Ольга Ягудина является автором нескольких бестселлеров по маркетингу и продажам.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать лучшие аудиокниги на русском языке. У нас собраны бестселлеры различных жанров, которые помогут вам расширить кругозор и научиться новому. Погрузитесь в мир увлекательных историй прямо сейчас!
Читем онлайн Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Если продавец знает ответы на вопросы, ему легко находить аргументы в пользу сделки. Появляется уверенность, настойчивость и, как следствие, компетентность. Тогда он не боится возражений, а, наоборот, может себе позволить спровоцировать возражения клиента для ускорения продажи. Тогда самое трудное возражение, полное согласие клиента, не вводит его в заблуждение и не влияет на его планы продаж. Кому из продавцов незнакома ситуация, когда клиент сказал «да», а на самом деле это означает «нет» или «не сейчас»? Сколько этих «да» находится сегодня в вашем «портфеле»?
10
Алгоритм работы с возражениями
Существует техника работы с возражениями, использование которой позволяет облегчить работу менеджерам по продажам. Информация о ней изложена во многих учебных пособиях. К сожалению, мало кто умеет правильно пользоваться этим прекрасным инструментом. «Знать» и «уметь» – это совершенно разные понятия. Для того чтобы научиться владеть инструментом, нужно постоянно тренировать навык. Техникой работы с возражениями можно успешно пользоваться не только в процессе продаж, но и в повседневной жизни.
Прежде чем переходить к алгоритму работы с возражениями, проведите проверку своих навыков, проверьте себя.
Я даю возражение: «Мне это не нужно». Начните его отрабатывать. Как вы отвечаете на это возражение?
– Кто-то из вас начинает меня убеждать в необходимости покупки, рассказывая о своем товаре и его уникальных свойствах.
– Кто-то стал рассказывать о компании, ее истории, традициях, скидках, акциях и т. д.
– Кто-то из вас задал вопрос «Почему?».
– Кто-то «скатывается» на предложение – выслать что-нибудь по почте, а потом созвониться, наивно полагая, что, прочитав ваше письмо, я пойму всю необходимость приобретения товара или услуги в вашей компании.
Все это я постоянно слышу в ролевых играх, которые провожу на тренингах.
Итак, в чем состоит алгоритм работы с возражениями? Что это за инструмент?
Это три последовательных шага, которые позволяют прийти к соглашению с клиентом:
– присоединение;
– аргументация;
– закрытие.
При работе с возражениями использовать именно эту технологию очень просто и очень продуктивно.
Начнем разбирать каждый шаг.
Первый шаг – присоединение
Задача этого этапа – установить атмосферу взаимопонимания, предоставить клиенту возможность высказать свое мнение, которое, весьма вероятно, не совпадет с вашим отношением к теме вопроса. Только нужно следить за тем, чтобы не усилить возражение! Для этого присоединяться следует не к факту, а к мнению клиента, к его суждению. Это очень важно!
Пример.
Клиент: «Это стоит дорого».
Продавец: «Да, это дорого (присоединился к факту!). Вместе с тем, согласитесь, что на рынке хороший товар не может стоить дешево».
Когда продавец присоединился к факту, ему приходится обосновывать завышенную цену, убеждать, уговаривать клиента, оправдывать цену товара.
То же возражение.
Клиент: «Это стоит дорого».
Продавец: «Возможно, цена на товар кажется завышенной. И все же давайте посмотрим на возможности и выгоды моего предложения».
Когда продавец присоединился к мнению покупателя, то далее он работает уже с его мнением по поводу цены, а не с фактом высокой цены.
Факт – это то, что есть. С фактом не поспоришь. А мнение основано на жизненном опыте – это то, как человек относится к тому или иному явлению. У каждого свое мнение. Поэтому изменить мнение можно. Если вы поймете разницу и хорошо разберетесь с этим вопросом, то не будете делать ошибок в работе с возражениями.
С сожалением приходится замечать, что многие продавцы вовсе не владеют одной из самых эффективных техник продажи – техникой присоединения к возражению. Начните использовать присоединение в повседневной жизни, и вы поймете, как мало усилий вам потребуется для преодоления любого возражения.
Один из наиболее эффективных методов присоединения к возражению – это комплимент.
– Спасибо за Ваше мнение.
– Хороший вопрос.
– Вы совершенно правильно подняли эту тему.
– Хорошо, что Вы обратили на это внимание, и т. д.
Потренируйтесь. Получается? Главное требование к комплименту – это искренность. Не лесть, не заигрывание с потенциальным покупателем, что, безусловно, вызывает у нормального человека только раздражение. Найдите, за что человеку можно сказать истинный комплимент, а не выдавать вымученные заготовки. Научитесь этому процессу. Слышала выражение: «Человек, который вам сказал удачный комплимент, не кажется уже таким глупым». Как с этим поспоришь?
Второй, не менее эффективный метод присоединения – это согласительное высказывание. Присоединение к возражению осуществляется посредством ряда согласительных утверждений, которые продавец произносит перед ответом на возражение. Вы даете понять клиенту, что его возражение разумно и имеет право на существование.
– Я Вас понимаю.
– Я часто об этом слышу.
– В этом есть свой резон.
– Хорошо, что Вы об этом сказали.
– Да, действительно, такое мнение существует.
– Я согласен с Вашим мнением на эту проблему.
– Вы в праве так считать.
– Я сам так делаю.
– Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу.
Специально даю много примеров, чтобы вы расширили свой арсенал речевых модулей для различных ситуаций.
Всегда присоединяйтесь к возражению клиента. Вы говорите: «Я согласен с тем, что такое мнение может быть». Это значит, вы подтверждаете право на существование такого мнения, а не факта. Отсюда и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздействие имело силу, присоединись сначала к мнению собеседнику, не жди, что гора пойдет к тебе сама. Сделай шаг навстречу. Так как в этом случае твои аргументы будут услышаны и поняты собеседником.
Второй шаг – аргументация
Задача этого этапа – сформировать иную точку зрения на ситуацию.
Качество вашей аргументации зависит от вашего умения анализировать информацию, от вашей убежденности, уверенности, знаний. Чтобы хорошо аргументировать, нужно хорошо разбираться во многих вопросах, не только в тех, что касаются непосредственно вашего бизнеса или определенной сделки. Грамотный, начитанный, мудрый человек почти всегда вызывает интерес у окружающих. Надо помнить, что аргументация строится по схеме диалога, а не монолога продавца. Не нужно говорить больше двух-трех фраз подряд. Ваши фразы должны чередоваться с вопросами, которые вы задаете клиенту. Это позволяет контролировать реакцию собеседника.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина бесплатно.
Похожие на Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина книги
- Инструкция для начинающих бабушек - Анна Игоревна Китаева - Прочее / Самосовершенствование / Русская классическая проза
- Аквариум. (Новое издание, исправленное и переработанное) - Виктор Суворов (Резун) - Шпионский детектив
- Хватит мечтать, займись делом! Почему важнее хорошо работать, чем искать хорошую работу - Ньюпорт Кэл - Поиск работы
- 9 уроков таро. Учебник для начинающих - Владимир Вареца - Прочая научная литература
- Правила для педагогических курсов и заметки на тему народного образования - Лев Толстой - Литература 19 века
