Форма входа
0/0
Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина
- Дата:06.07.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Работа с возражениями. Для продавцов и не только
- Автор: Ольга Ягудина
- Год: 2015
- Просмотров:4
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2015. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина:
В книге Ольги Ягудиной «Работа с возражениями» рассматриваются компетенции продавца с точки зрения необходимых им знаний, умений и анализа возможности нахождения точки роста. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Описывая же типы возражений с точки зрения психологических и технологических нюансов, автор не только объясняет, почему возникают возражения, но и как практически нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный практический опыт работы с покупателем, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему.
Аудиокнига "Работа с возражениями. Для продавцов и не только"
📚 "Работа с возражениями. Для продавцов и не только" - это увлекательная аудиокнига, которая поможет вам научиться эффективно преодолевать возражения клиентов и достигать поставленных целей. Главный герой книги, продавец с большим опытом, делится своими секретами успешных продаж и дает ценные советы по работе с возражениями.
В этой книге вы найдете множество полезных стратегий и тактик, которые помогут вам убедить клиента в правильности вашего предложения и заключить успешную сделку. Автор подробно разбирает типичные возражения и предлагает эффективные способы их преодоления.
Не упустите возможность улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом в своем деле! Слушайте аудиокнигу "Работа с возражениями. Для продавцов и не только" прямо сейчас на сайте knigi-online.info и станьте лучшим в своей области!
Об авторе:
👩💼 Ольга Ягудина - известный бизнес-тренер и эксперт в области продаж. Она имеет богатый опыт работы с клиентами различных уровней и помогла многим компаниям увеличить свою прибыль за счет эффективных продаж. Ольга Ягудина является автором нескольких бестселлеров по маркетингу и продажам.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать лучшие аудиокниги на русском языке. У нас собраны бестселлеры различных жанров, которые помогут вам расширить кругозор и научиться новому. Погрузитесь в мир увлекательных историй прямо сейчас!
Читем онлайн Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Клиент: Это дорого. У нас нет таких денег.
Присоединение: Многие наши клиенты так думали, пока не познакомились с нашими услугами. Пока не удостоверились, какие выгоды получили от нашего сотрудничества.
Аргументация: Скажите, пожалуйста, о каких деньгах идет речь? Цена должна быть адекватна возможностям товара. Вы согласны со мной? В нашем случае затраты быстро окупаются в связи с тем, что… (метод № 11).
Закрытие: Давайте сделаем так. Я вам выставлю счет на небольшую партию, Вы ее оплатите в течение 5 рабочих дней. За это время просчитаете свои финансовые возможности, определимся со следующей партией, а скидку я суммирую. Какую сумму бюджета вы можете выделить в этом месяце?
Клиент: Мне нужно подумать. Оставьте информацию.
Присоединение: Я обязательно это сделаю. Возможно, вопрос, который мы обсуждаем, требует тщательного анализа.
Аргументация: Скажите, пожалуйста, когда Вы планируете запускать производство? Скажите, почему для Вас важен именно этот срок? Вы знаете, у меня был подобный случай (метод № 12).
Закрытие: Давайте поступим следующим образом: я подумаю, каким образом решить этот вопрос и подготовлю для Вас коммерческое предложение. А Вы посчитаете объемы, необходимые Вам для решения вопроса. Во вторник я выставлю Вам счет по вашей заявке, постарайтесь его оплатить как можно скорее, чтобы я смог осуществить поставку на этой неделе.
Клиент: Я стараюсь все проверять. Мне нужны гарантии.
Присоединение: Я понимаю ответственность, которая лежит на Вас в компании. Аргументация: Вместе с тем согласитесь, что мои заверения в том, что все будет именно так, для Вас могут быть недостаточны. Тогда скажите, что для Вас будет являться гарантией надежности в этом вопросе? (метод № 10).
Закрытие. Давайте поступим следующим образом. Я привезу Вам наши сертификаты на товар, а Вы посмотрите наш сайт и получите информацию о нашей компании (конечно, в данном случае мы реагируем на то, что предложит клиент). На следующей встрече мы с Вами будем обсуждать только суть моего предложения, т. к. тему гарантий мы уже закроем. Тогда предлагаю встречу у нас на производстве (в офисе). Вам удобно будет обсудить этот вопрос в среду, в 9 утра?
На примере типовых возражений я показала, как надо применять алгоритм работы с возражениями, используя методы аргументации.
Для практической работы полезно сделать следующее упражнение: к каждому типу возражений подобрать (см. примеры) свои ответы. То есть подобрать методы присоединения, аргументации и предложения на закрытие. Это практическое задание поможет вам в процессе преодоления возражений. Не нужно дословно заучивать, что сказать, следует понять суть каждого вашего метода – тогда вы будете более убедительны в своих аргументах.
Тренировка обязательна! Это значит, что надо «проговорить» то, что вы скажете в ответ на все типы возражений. Первые шаги лучше делать под руководством тренера, что не исключает и самостоятельную работу. Следите за тем, чтобы не повторять ошибки, исправлять их нужно сразу, так как в противном случае вырабатывается привычка, на искоренение которой потребуется немало времени и сил. Исправлять бывает сложнее, чем делать что-то новое.
12
Практические задания
А теперь попробуем закрепить полученные знания на примерах каждодневного общения. Ранее я уже упоминала о том, что необходимо не только научиться продуктивно работать с возражениями, но и выработать в себе соответствующий стиль общения, использовать этот алгоритм в повседневной жизни.
Давайте разберем несколько жизненных ситуаций.
Примеры
Подросток не хочет идти в бассейн.
Он занимается уже три года. Каждый год вы тратите деньги на покупку абонемента в бассейн. Договаривались с тренерами, организаторами процесса тренировок, помогали ребенку составлять расписание занятий так, чтобы ему было удобно и т. д. Он начал показывать первые успехи в спорте. Практически перестал болеть и пропускать занятия в школе, лучше стал учиться. Несколько раз занимал призовые места на соревнованиях, что, конечно, не может не нравиться его семье и окружению.
Возражение: Я не пойду сегодня в бассейн. Не хочу.
Что мы делаем и говорим в этой ситуации?
– Это еще почему?!
– Что это за новости?!
– Еще чего?! (Руки в боки, поза «сахарницы»)
– Мама (папа) сказал(а), мама (папа) знает.
– Нет, сынок, нужно идти.
– Если ты пойдешь, я тебе куплю…
– Ну и не ходи! И т. д.
Узнаете себя? У вас по-другому? Можно много писать по этому поводу. Опыт педагога позволяет предполагать, почему хороший мальчик (девочка) становится вдруг «трудным» подростком. Хочу еще раз напомнить, что техники работы с возражениями нужно использовать не только в работе с клиентами.
Теперь попробуем справиться с ситуацией, используя алгоритм.
Присоединение:
– Хорошо, что ты мне об этом сказал.
– Я понимаю, что ты устал.
– Я раньше считала, что ты бросишь заниматься, потому что тяжело ходить на тренировки три раза в неделю.
Аргументация:
Скажи, пожалуйста, с чем связано такое решение? (Получить ответ.) А что раньше заставляло тебя три раза в неделю ходить на тренировки? (Получить ответ). Что изменилось сейчас? (Получить ответ). Ты помнишь, как …? Для того чтобы быть и дальше… тебе, конечно, нельзя пропускать занятия, ведь это так? (Ты согласен со мной?)
Закрытие:
Когда заканчивается тренировка? Давай сделаем так: ты сейчас быстро собираешь сумку, чтобы не опоздать, а я тебя отвезу (провожу, подготовлю и т. д.).
Проверьте себя в предложенных ситуациях:
– Маленький ребенок боится один спать в комнате, боится приведений.
– Девушка (юноша) отказывается идти в кино.
– Муж (жена) не хочет покупать какую-либо вещь.
Аргумент «поза сахарницы» не принимается!
Послесловие
Уважаемые читатели!
Надеюсь, моя методичка поможет вам получить ответы на многие вопросы, связанные с возражениями. Прошу помнить одно: теоретические знания – только первый шаг в достижении цели. Нужна тренировка, чтобы выработать устойчивый навык, обязательно нужна практика! Результат работы моих слушателей, их отзывы позволяют судить об эффективности предлагаемых мной методов.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина бесплатно.
Похожие на Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина книги
- Инструкция для начинающих бабушек - Анна Игоревна Китаева - Прочее / Самосовершенствование / Русская классическая проза
- Аквариум. (Новое издание, исправленное и переработанное) - Виктор Суворов (Резун) - Шпионский детектив
- Хватит мечтать, займись делом! Почему важнее хорошо работать, чем искать хорошую работу - Ньюпорт Кэл - Поиск работы
- 9 уроков таро. Учебник для начинающих - Владимир Вареца - Прочая научная литература
- Правила для педагогических курсов и заметки на тему народного образования - Лев Толстой - Литература 19 века
