Форма входа
0/0
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман
- Дата:10.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
- Автор: Стивен Шиффман
- Год: 2005
- Просмотров:1
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2005. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман:
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.Вы узнаете как:— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;— выделять полезные советы в Интернете.
Аудиокнига "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса"
📚 "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" - это увлекательное путешествие в мир успешных продаж, которое откроет вам множество секретов и стратегий для достижения выдающихся результатов. Автор книги Стивен Шиффман поделится с вами не только теоретическими знаниями, но и практическими навыками, которые помогут вам стать настоящим профессионалом в области продаж.
Главный герой книги - это вы! Слушая аудиокнигу, вы окунетесь в мир эффективных стратегий продаж, научитесь убеждать клиентов, заключать успешные сделки и достигать поставленных целей. Каждый навык, описанный в книге, будет вашим надежным помощником на пути к успеху.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать аудиокниги онлайн на русском языке. Здесь собраны лучшие бестселлеры, в том числе и "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса". Погрузитесь в мир знаний и откройте для себя новые горизонты!
Об авторе
Стивен Шиффман - известный специалист в области продаж, автор множества бестселлеров и тренер по развитию навыков продаж. Его книги помогли тысячам людей по всему миру стать успешными в области бизнеса и продаж. Слушая его аудиокниги, вы получите ценные знания и инструменты для достижения успеха в карьере.
Не упустите возможность улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом в своей области! Слушайте аудиокнигу "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" прямо сейчас на сайте knigi-online.info!
Читем онлайн 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Вы. Не могли бы мы встретиться и продолжить разговор в среду, в два часа дня?
Потенциальный клиент. В среду я не могу. Как насчет утра пятницы?
А может и так:
Вы. Почему бы нам не встретиться на следующей неделе с вашим поставщиком, чтобы разработать план?
Потенциальный клиент. О, великолепная идея! Когда у вас есть свободное время?
Шаг третий Если ответ не принадлежит к категории «верное ДА», рассматривайте его как — «верное НЕТ».Тут есть особенно важный момент: перестаньте впустую тратить время на людей, которые не желают трогаться с места в работе с вами. Так что если даже человек говорит: «Позвоните мне где-нибудь в следующем месяце», в нашем списке приоритетов мы ставим его ниже, чем того, который говорит: «Давайте поговорим в два часа дня в следующий понедельник».
Итог. Распоряжайтесь своим временем мудро, стремитесь к новым горизонтам и перестаньте работать вхолостую.
Навык № 4
Извлекайте максимум из ситуации «Я этого не предусмотрел»
«У меня только что закончилась самая худшая встреча за всю жизнь. Потенциальный клиент ошеломил меня, и я просто не знал, что ответить. Как вы поступаете в подобных ситуациях?»
Самые успешные торговые агенты всегда исходят из принципа, гласящего, что любой ответ предсказуем. Что это означает? Это означает, что, будучи профессионалами, за годы работы мы пообщались с достаточным числом людей, чтобы научиться предвидеть, что произойдет в следующий момент беседы с заказчиком или потенциальным клиентом. Выражаясь яснее, опытные торговые агенты крайне редко попадают впросак. Если же подобная ситуация является фактом вашей торговой биографии — а она является, — мы можем обратить этот принцип себе на службу, обернув на пользу полученные отрицательные ответы.
Представим себе такую картину. Алан, молодой торговый представитель, работающий в области телекоммуникаций, отправляется на встречу с Биллом, мужчиной средних лет, руководителем отдела информационных систем компании, входящей в список «Сто лучших организаций» журнала Fortune. Встреча проходит хорошо, и под конец Алан говорит потенциальному клиенту: «Я хотел бы встретиться с вами еще раз, чтобы продемонстрировать предварительное предложение — схему того, что мы могли бы делать для вас. Почему бы нам не договориться о встрече в следующий четверг, в три часа?» И тут он получает удар в самое сердце.
«Алан, — говорит Билл, — мне было очень приятно с вами поговорить, вы, безусловно, работаете над кое-какими очень интересными проектами, но позвольте мне сберечь и ваше, и мое время. Я заведую телекоммуникациями у нас в компании уже пятнадцать лет и прекрасно представляю, что вы собираетесь нам предложить. Я очень сомневаюсь, что мы станем сотрудничать. Впрочем, если вам хочется, можете прислать мне вашу информацию, а я свяжусь с вами, если она меня заинтересует».
Допустим, Алан попытается объяснить, почему то, что он хотел обрисовать в предварительном предложении, прекрасно подойдет для организации Билла. Что произойдет? Билл, скорее всего, почувствует раздражение. Возможно, он даже заметит, что, коль скоро Алан пытается продолжить беседу, ему неплохо было бы получше подготовиться к рассказу. А теперь рассмотрим другой подход, который подчеркивает опыт Алана в области продаж, уравнивает «игроков» и направляет отношения по позитивному пути.
Допустим, когда Билл дает «красный свет», говоря что-то вроде: «Давайте так: вместо разговоров пришлите мне информацию», — Алан выглядит несколько озадаченно. Возникает краткая пауза. Потом Алан говорит: «Надо же, я никак не ожидал, что вы так скажете!»
Что происходит дальше? Если Алан, сказав это, замолчит, Билл в девяноста пяти случаях из ста задаст нейтральный вопрос вроде: «Да? Почему это?» Внезапно игроки оказываются на равных позициях!
Теперь Алан может сказать: «Ну, честно говоря, разговор шел так хорошо, что я ожидал совсем другого. Не подскажете, что произошло? Может быть, мне надо было вести себя как-то иначе?»
Красота этого подхода заключается в том, что, несмотря на признание собственного удивления, вы реально подтверждаете принцип того, что любой ответ можно предугадать. На самом-то деле вы только что положительно повлияли на дальнейшее развитие ваших взаимоотношений! Сказав «Я этого никак не ожидал», вы, как правило, получаете гораздо более полные данные о том, на каком этапе находитесь вы и потенциальный клиент. А ведь вам нужно именно это — правдивая информация.
В такой ситуации Билл может, например, сказать: «Видите ли, Алан, дело в том, что сейчас мы работаем над срочным проектом. Я и представить не могу, чтобы мы принимали какие-нибудь глобальные решения по телекоммуникациям в этом квартале». A может ответить: «Хорошо — как вы думаете, когда вы будете готовы к продолжению разговора?» Билл может назначить встречу не на будущую неделю, а на будущий месяц — и отношения станут развиваться. И все потому, что Алан сказал: «Я никак не ожидал, что вы так скажете!»
Использование этого навыка в рамках более крупного процесса я называю «согласие быть исправленным». Это один из самых важных (и чаще всего не замечаемых) шагов в процессе продаж. Произнося слова «Я никак не ожидал, что вы так скажете», я на самом деле говорю: «Помогите мне, я, наверное, что-то упустил. Скажите мне, где я допустил ошибку». Да что там, я могу произнести все это вслух, чтобы открыто попросить совета у потенциального клиента.
Кроме того, я могу извлечь выгоду из естественного стремления клиента поправить меня, сказав то, что мне кажется неправдой, и внимательно проследив за его реакцией. («Я так понял, что, учитывая временные приоритеты, этот проект начнется только весной». «Ну что вы, мы стараемся работать гораздо быстрее — проект будет готов, самое позднее, к пятнадцатому декабря».)
Не так давно я вел тренинг в большой группе торговых представителей, работавших в области телекоммуникаций. Во время занятия «вопрос-ответ» один из них сказал: «Похоже, мы никогда не получаем нужной информации от тех, с кем встречаемся. Прямые вопросы рассматриваются как назойливость. Как лучше всего заставить человека открыться?»
Я ответил: «Допустить ошибку».
Какое-то мгновение он смотрел на меня как на сумасшедшего. Потом я объяснил, что имел в виду: «Если вы встроите ошибку в свой вопрос, — сказал я, — собеседник инстинктивно поправит вас. Позволив, чтобы вас поправили, вы получите достоверную информацию, а собеседник окажется на позиции сильного. Беседа будет идти вполне естественно, потому что вы позволили собеседнику оказаться правым».
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман бесплатно.
Похожие на 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман книги
- Педагогика. Книга 2: Теория и технологии обучения: Учебник для вузов - Иван Подласый - Прочая научная литература
- Невидимый дизайнер - Джон Сибрук - Публицистика
- Язык программирования C++. Пятое издание - Стенли Липпман - Программирование
- Маг воды или взломщик на заказ! (СИ) - "Mary Argent" - Любовно-фантастические романы
- Оценивание результатов обучения математике младших школьников в советский период - Татьяна Кучер - Прочая справочная литература
