Форма входа
0/0
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман
- Дата:10.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
- Автор: Стивен Шиффман
- Год: 2005
- Просмотров:1
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2005. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман:
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.Вы узнаете как:— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;— выделять полезные советы в Интернете.
Аудиокнига "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса"
📚 "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" - это увлекательное путешествие в мир успешных продаж, которое откроет вам множество секретов и стратегий для достижения выдающихся результатов. Автор книги Стивен Шиффман поделится с вами не только теоретическими знаниями, но и практическими навыками, которые помогут вам стать настоящим профессионалом в области продаж.
Главный герой книги - это вы! Слушая аудиокнигу, вы окунетесь в мир эффективных стратегий продаж, научитесь убеждать клиентов, заключать успешные сделки и достигать поставленных целей. Каждый навык, описанный в книге, будет вашим надежным помощником на пути к успеху.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать аудиокниги онлайн на русском языке. Здесь собраны лучшие бестселлеры, в том числе и "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса". Погрузитесь в мир знаний и откройте для себя новые горизонты!
Об авторе
Стивен Шиффман - известный специалист в области продаж, автор множества бестселлеров и тренер по развитию навыков продаж. Его книги помогли тысячам людей по всему миру стать успешными в области бизнеса и продаж. Слушая его аудиокниги, вы получите ценные знания и инструменты для достижения успеха в карьере.
Не упустите возможность улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом в своей области! Слушайте аудиокнигу "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" прямо сейчас на сайте knigi-online.info!
Читем онлайн 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Большинство торговых агентов обучены «выявлять потребности» потенциальных клиентов и потому могут создавать презентации, демонстрируя, как их организация удовлетворяет эти «потребности». На практике агенты привыкают к шести-восьми обычным «потребностям» и с большим удовольствием о них рассуждают.
Однако такой подход чреват одной проблемой: он делает из вас ходячую рекламу. На первой встрече вы повторяете зазубренную агитку. Знаете, что происходит дальше? В условиях сегодняшней экономики очень высока вероятность того, что ваш потенциальный клиент уже обладает какой-то разновидностью предлагаемого вами товара или имеет к нему доступ. В вас он совершенно не нуждается.
Когда вы декламируете потенциальному клиенту хорошо заученный (и длиннющий) монолог, это называется «извергаться» — или, если использовать чуть более приятный термин, «расхваливать продукт». Впрочем, как ни скажи, название означает, что мы выдаем на первой встрече больше информации, чем получаем. На практике именно неумеренное расхваливание продукта чаще всего повинно в том, что первая встреча с клиентом проходит не так хорошо, как хотелось бы. Потенциальные клиенты терпеть не могут выслушивать всю эту тягомотину во время первой встречи. (А вы?)
КАК ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТА ОТКАЗАТЬЕсли во время первой встречи с потенциальным клиентом мы вспомним все, что, как нам кажется, мы знаем об уже известных «потребностях», это не поможет нам продавать наш товар более эффективно. Оценивая людские потребности, мы зачастую решаем, что уже знаем об их бизнесе все. Мы решаем, что этот клиент находится точно в такой же ситуации, что и тот, с которым мы встречались в прошлый раз. Так что мы просто решаем сами с собой, что следует предложить или какое место из брошюры прочесть. При этом мы упускаем возможность сбора важной информации о том, что на самом деле происходит в жизни человека, с которым мы разговариваем. Результат — еще один клиент-отказник.
Причина того, что многие агенты столь сильно полагаются на расхваливание продукта, — в том, что встречи с потенциальными клиентами зачастую вызывают стресс. Под влиянием стресса нам свойственно опираться на что-то уже знакомое — например на то, что мы знаем о нашем продукте или услуге. Увы, этим мы перекрываем пути общения.
Не так давно нашу фирму посетил торговый агент компании по производству копировальной техники. Встреча состояла из краткого обмена приветствиями, нескольких мимолетных замечаний о погоде и о пробках на дорогах и речи агента о возможностях его машин. Речь длилась двадцать минут без единого перерыва, и к ее концу агент попытался добиться от меня заказа. Ему это не удалось. Он попытался еще раз. Не удалось. Тогда он собрал свое добро и ушел.
Зачем я это вам рассказываю? Потому что хочу, чтобы вы поняли истинную причину, по которой я и не собирался ничего покупать у этого молодого человека. Он так и не спросил меня, чем именно я занимаюсь.
Можете себе такое представить? Он пытается продать мне копировальную машину за пятнадцать тысяч — и понятия не имеет, для чего я собираюсь ее использовать!
Не пытайтесь ничего продавать таким способом. Не позволяйте вашей нервозности лишить вас шанса получить самые элементарные сведения о вашем собеседнике. Не упускайте возможности узнать о вашем собеседнике чуть больше, чем знал тот самый поддавшийся стрессу продавец копировальной техники.
В следующих двух главах вы познакомитесь со стратегиями проведения великолепной личной беседы с потенциальным клиентом.
Итог. Старайтесь не ошеломлять вашего клиента потоком информации о ваших товарах. Это отвратит его от вас.
Навык № 15
Будьте выше «настырной продажи»
«У меня только что была встреча с потенциальным клиентом. Встреча прошла плохо. Я последовательно рассмотрел все предложения наших конкурентов и доказал, что мы ничуть не хуже, однако не сумел уговорить клиента на повторную встречу. Что мне следовало сделать иначе?»
Если у вас когда-нибудь бывала такая вот бесполезная первая встреча с потенциальным клиентом, которая не привела — хотя и должна была — к следующему шагу, вы попали в хорошую компанию. Практически любому торговому агенту приходилось видеть, как потенциально результативная встреча скатывается в область «спасибо, нет, спасибо». Зачастую мы теряем контроль над встречей из-за того, что выстраиваем ее некорректно — или, еще хуже, не заботимся о ее структуре вовсе!
«Настырная продажа» — это основанный на дискуссии, «застывший» способ продаж, в ходе которого тратится больше времени на опровержение возражений, чем на поиск значимой информации, которая пролила бы свет на цели и деятельность клиента. Стратегия настырной продажи не отличается гибкостью и основывается на завоевании возможности говорить. Способ «настырной продажи» — это способ, который говорит: «Комментарии, пожалуйста, оставьте при себе, а мне дайте закончить мою презентацию». Стратегия «настырной продажи» — далеко не самый эффективный способ продаж. Едва ли пригоден он и для завязывания деловых отношений.
ИСТИННЫЙ ВАШ КОНКУРЕНТ — СОВСЕМ НЕ ТОТ, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕДавайте попытаемся понять, как следует выстроить первую встречу. Для этого мы исследуем ее составляющую, о которой обычно умалчивают — конкуренцию, с которой нам приходится сталкиваться.
На наших учебных семинарах мы взяли за правило спрашивать людей о том, кто является их самым серьезным конкурентом. Ответы, как правило, звучат так:
• «Наш самый серьезный основной конкурент — это Крупная Богатая Компания».
• «Наш самый серьезный конкурент — это Маленькая Компания — Новатор».
• «Наш самый серьезный конкурент — мы сами».
Все эти ответы интересны, но неправильны. На практике ваш главный конкурент — это то, чем уже занимается ваш потенциальный клиент.
Вам необходимо выяснить, чем занимается ваш потенциальный клиент и как он мог бы делать то же самое другими способами. Вы являетесь вестником перемен — однако вы не можете изменить мнение клиента, если оно вам неизвестно!
Опять-таки — не отвлекайтесь на то, в чем, по вашему мнению, «нуждается» человек или организация. Спросите себя: если бы вашему потенциальному конкуренту нужно было изменить положение вещей, разве он не сделал бы это раньше?
Итак, ваш главный конкурент — то, что человек делает прямо сейчас.
БУДЬТЕ ВЫШЕ «НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ»Что же мы узнали из этой и из предыдущей главы?
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман бесплатно.
Похожие на 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман книги
- Педагогика. Книга 2: Теория и технологии обучения: Учебник для вузов - Иван Подласый - Прочая научная литература
- Невидимый дизайнер - Джон Сибрук - Публицистика
- Язык программирования C++. Пятое издание - Стенли Липпман - Программирование
- Маг воды или взломщик на заказ! (СИ) - "Mary Argent" - Любовно-фантастические романы
- Оценивание результатов обучения математике младших школьников в советский период - Татьяна Кучер - Прочая справочная литература
