Форма входа
0/0
Как продать слона - Ася Барышева
- Дата:02.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Как продать слона
- Автор: Ася Барышева
- Просмотров:3
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Как продать слона - Ася Барышева. Жанр: Маркетинг, PR, реклама. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Как продать слона - Ася Барышева:
Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?Общение с клиентом – это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать «слона» с максимальной для вас выгодой!Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.5-е издание.
Аудиокнига "Как продать слона" от Аси Барышевой
📚 "Как продать слона" - это захватывающая история о молодом предпринимателе, который решает запустить необычный бизнес. Главный герой, Макс, сталкивается с невероятными трудностями и препятствиями на пути к успеху. Он учится преодолевать трудности, развивать свои навыки и находить нестандартные решения для достижения цели.
🐘 В центре сюжета - слон, который становится ключевым элементом в его бизнесе. Макс понимает, что чтобы продать слона, нужно не только уметь убедительно рассказывать о его достоинствах, но и находить подход к каждому клиенту. Какие приключения ждут Макса и его необычного друга, вы узнаете, прослушав эту захватывающую аудиокнигу.
Об авторе:
Ася Барышева - талантливый писатель, чьи произведения покоряют сердца читателей своей яркостью и оригинальностью. Ее книги всегда наполнены глубоким смыслом и неповторимым стилем, что делает их популярными среди любителей литературы разных жанров.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете слушать аудиокниги онлайн бесплатно и без регистрации на русском языке. Мы собрали для вас лучшие произведения различных жанров, чтобы каждый мог найти что-то по душе. Погрузитесь в мир увлекательных историй вместе с нами!
Не упустите возможность окунуться в увлекательное путешествие вместе с Максом и его слоном. Слушайте аудиокнигу "Как продать слона" прямо сейчас и погрузитесь в мир приключений и неожиданных поворотов!
🔗 Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Читем онлайн Как продать слона - Ася Барышева
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Для того чтобы вызвать у клиента наибольшее доверие, менеджеру стоит слушать его, немного наклонив голову. Такой жест скажет клиенту, что интерес продавца искренний, неподдельный. В то же время важно с наклоном не переборщить, иначе менеджер будет воспринят как человек безвольный, не умеющий управлять даже собственной головой. Имеет значение не только то, насколько голова отклонена в сторону, но и то, насколько ее положение отличается от вертикального по оси «вперед – назад». Поза менеджера, наклонившего голову вперед и смотрящего исподлобья, будет восприниматься клиентом как устрашающая. Такое положение головы часто сохраняют торговые агенты, получившие за день несколько отказов, но при этом решившие не сдаваться. А поза менеджера, несколько откинувшего голову назад, будет восприниматься как надменная или оценивающая. Такое положение головы сохраняется у некоторых начальников, считающих себя непререкаемыми авторитетами.
Жесты эмоционального дискомфорта. Помните старый анекдот про сумасшедшего, который на приеме у психиатра все время стряхивал с себя несуществующих крокодильчиков? Выслушав жалобу больного, доктор возмутился: «Да перестаньте же стряхивать на меня ваших крокодильчиков!» Повторяющиеся жесты взаимодействия с собственным телом или предметами одежды говорят о том, что клиент испытывает определенное чувство тревоги, эмоциональный дискомфорт. Стряхивание мифических крокодильчиков позволяет дотрагиваться до своего тела. Эти движения заменяют функции поглаживания и позволяют человеку справиться с внутренним напряжением. Многочисленные повторяющиеся жесты – собирание несуществующих ворсинок, снимание и надевание кольца, почесывание шеи, «приведение в порядок» одежды, верчение ручки или сигареты – указывают на то, что клиент нуждается в поддержке. В таком состоянии он не готов в полном объеме воспринимать информацию о товаре и тем более принимать ответственное решение о заключении сделки.
Многие торговые агенты, по примеру доктора из анекдота, заражаются тревожностью клиента и бессознательно повторяют жесты собеседника. Другие занимают позицию свысока и демонстрируют покровительственную манеру общения. В любом случае поведение менеджера не прибавляет уверенности клиенту и в некоторых случаях способствует формированию зависимости от мнения продавца. «Прекрасно! – могут воскликнуть некоторые работники сбыта. – Это как раз то, что нам нужно». Действительно, некоторым клиентам, находящимся в таком состоянии, можно навязать свое мнение. Но при заключении сегодняшней сделки у них остается неприятный осадок, который завтра будет препятствовать выгодному сотрудничеству.
Чтобы помочь клиенту справиться с состоянием неуверенности и внутреннего дискомфорта, менеджер может использовать несколько приемов. Одним из наиболее безопасных и часто используемых приемов является «разговор ни о чем». Обсуждение погоды, самочувствия клиента, курса доллара и достоинств новой пепельницы помогает собеседнику прийти в себя и собраться с мыслями.
Более подробное расспрашивание также даст возможность менеджеру установить доброжелательную атмосферу, а собеседнику позволит поделиться теми переживаниями, которые его волнуют в настоящий момент. В этом случае особенно важной становится искренняя и заинтересованная интонация, с которой продавец задает вопросы покупателю.
Часто клиента заставляют нервничать опасения, что его обманут, обведут вокруг пальца (что особенно характерно для российского рынка). В этом случае продавцу нужно открыто изложить свои намерения, еще раз описать возможные варианты сотрудничества и как можно подробнее остановиться на том моменте, который больше всего волнует клиента. Иногда для начала подходит такая фраза: «Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю, эти опасения беспочвенны. Мы сможем с вами сотрудничать только в том случае, если условия будут выгодными как для вашей, так и для нашей стороны».
Иногда менеджеру стоит поделиться собственными ощущениями и переживаниями. Это позволит не только клиенту, но и ему самому справиться с возникшим напряжением. Например: «Я очень волнуюсь, мне хотелось бы как можно лучше осветить все преимущества товара», «В то время, когда я готовился к встрече, я чувствовал себя напряженно, но теперь, когда мы познакомились, спокойствие опять вернулось ко мне».
Ну и, конечно же, одним из надежных способов прибавить уверенности клиенту будет искренняя похвала. Позитивно отзываясь об офисе клиента, его пиджаке или секретарше, мы демонстрируем свое хорошее отношение, создаем доброжелательную атмосферу, позволяющую справиться с эмоциональным дискомфортом.
Жесты нетерпения. Если клиент постукивает пальцами по столу, ерзает на стуле, притоптывает ногами или посматривает на часы, то тем самым он сигналит окружающим о том, что его терпение заканчивается. Многие торговые агенты пугаются таких проявлений невнимания к себе и стараются в оставшееся время, пока собеседник делает вид, что слушает, выложить всю оставшуюся информацию. Напрасный труд! Желание ускорить процесс «обработки» клиента заставляет продавца говорить поверхностно, сбивчиво, что еще больше подстегивает нетерпение клиента. Руководитель одной из крупных фирм поделился своим опытом выпроваживания нерадивых посетителей: «Я ему жестко говорю: “У тебя есть три минуты”, и пододвигаю к нему часы. Тех, кто начинает нервничать, бубнить и заикаться, я даже не слушаю. И через три минуты они покорно покидают мой кабинет».
Обычно клиент проявляет нетерпение в трех основных случаях:
• если с ним «неправильно» договорились о временных рамках деловой беседы. Например, продавец сказал, что его визит не займет больше 10 минут, а на самом деле беседа уже продолжается 25. Не стоит обманывать клиента. Небольшая продолжительность визита может помочь договориться о встрече, но внимание клиента будет рассчитано именно на 10 минут. Последние 15 минут вам придется иметь дело с нетерпеливым, а порой и раздраженным клиентом, думающим не о товаре, а о том, как бы побыстрее от вас избавиться;
• если клиенту не удается сосредоточиться на теме обсуждения из-за собственных забот и переживаний. В этом случае менеджеру следует перейти на ту тему, которая волнует клиента в данный момент, подробно расспросить его и выразить сочувствие и поддержку. Это поможет клиенту вернуться к обсуждаемому предмету разговора;
• если предложения менеджера не затрагивают интересов клиента. Обычно это происходит, если торговый агент неправильно оценил клиента – в данный момент тот не нуждается в его товаре. Или если продавец не смог в течение деловой беседы осветить те преимущества, которые получит покупатель в результате заключения сделки.
Менеджер может неосознанно демонстрировать нетерпение, если клиент принял принципиальное решение о покупке и занят оформлением документации, если клиент оценивается как неперспективный и задерживает продавца «разговорами о погоде». Жесты нетерпения ясно покажут покупателю, что он нужен торговому агенту только для того, чтобы оплатить товар. Какому клиенту это понравится?
Жесты превосходства. Для некоторых менеджеров серьезной проблемой является необходимость налаживать контакт с клиентом, демонстрирующим собственное превосходство. Обычно таких клиентов видно издалека по четкой походке, прямой осанке и приподнятому подбородку. «Задранный» подбородок помогает сохранять высокомерный взгляд, который, в свою очередь, красноречиво говорит о том, кто здесь самый главный.
Для подчеркивания собственной значимости хорошо «подходят» жесты с вытянутым указательным пальцем. Клиент может использовать «указующий перст» для конкретизации своих слов. Он может указывать на товар, о котором говорит, или на менеджера, к которому предъявляет определенные требования. В этом случае указательный палец позволяет зрительно подчерк нуть наличие дистанции между клиентом и товаром, и тем более клиентом и продавцом. О критическом отношении или даже несогласии своего владельца говорит указательный палец, если он используется в позе поддержания головы. Усилить свои позиции, а заодно и зрительные размеры можно с помощью позы «руки в боки». Руки, поставленные на бедра, делают человека шире, а значит и сильнее. Иногда для подчеркивания собственного превосходства используются различные предметы – портфели, сумки, зонтики, бумаги и мелкие безделушки, расположенные рядом с владельцем. Такое расширение территории позволяет его владельцу чувствовать свое преимущество перед теми, чья территория не так обширна, как его собственная.
Менеджеры, которые испытывают проблемы в общении с клиентами, подчеркивающими собственное превосходство, часто бессознательно прибегают к двум неэффективным тактикам. Первая определяется занимаемой продавцом позицией «снизу». Общаясь из данной позиции, торговый агент начинает заискивающе смотреть на покупателя, сутулиться и просительно улыбаться. Это позволяет клиенту «расправить плечи» и почувствовать собственную значимость. Однако убедительность воздействия на клиента из позиции «снизу» резко снижается даже при использовании эффективных приемов общения. Другая тактика связана с занимаемой продавцом позицией «сверху». Торговый агент начинает использовать те же жесты, которые только что демонстрировал наш клиент. Он распрямляется (увеличивая тем самым свой рост на пару сантиметров), добавляет высокомерия в собственный взгляд, вздергивает вверх подбородок. Иногда для укрепления своих позиций использует позу Наполеона или позу «руки в боки». Обычно такая конфронтация не приводит ни к чему хорошему. Клиент либо предпочитает «не связываться» и не вступает в контакт с продавцом, либо начинает «нападать» на менеджера, чтобы доказать собственное преимущество.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продать слона - Ася Барышева бесплатно.
Похожие на Как продать слона - Ася Барышева книги
- Создание, обслуживание и администрирование сетей на 100% - Александр Ватаманюк - Программное обеспечение
- Как продать слона. 6-е юбилейное издание - Барышева Ася Владимировна - Краткое содержание
- Куль хлеба и его похождения - С. Максимов - Культурология
- Увидеть лицо - Мария Барышева - Ужасы и Мистика
- Привет, меня зовут Ася! - Софья Козлова - Прочая детская литература
