Форма входа
0/0
Как продать слона - Ася Барышева
- Дата:02.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Как продать слона
- Автор: Ася Барышева
- Просмотров:3
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Как продать слона - Ася Барышева. Жанр: Маркетинг, PR, реклама. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Как продать слона - Ася Барышева:
Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?Общение с клиентом – это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать «слона» с максимальной для вас выгодой!Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.5-е издание.
Аудиокнига "Как продать слона" от Аси Барышевой
📚 "Как продать слона" - это захватывающая история о молодом предпринимателе, который решает запустить необычный бизнес. Главный герой, Макс, сталкивается с невероятными трудностями и препятствиями на пути к успеху. Он учится преодолевать трудности, развивать свои навыки и находить нестандартные решения для достижения цели.
🐘 В центре сюжета - слон, который становится ключевым элементом в его бизнесе. Макс понимает, что чтобы продать слона, нужно не только уметь убедительно рассказывать о его достоинствах, но и находить подход к каждому клиенту. Какие приключения ждут Макса и его необычного друга, вы узнаете, прослушав эту захватывающую аудиокнигу.
Об авторе:
Ася Барышева - талантливый писатель, чьи произведения покоряют сердца читателей своей яркостью и оригинальностью. Ее книги всегда наполнены глубоким смыслом и неповторимым стилем, что делает их популярными среди любителей литературы разных жанров.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете слушать аудиокниги онлайн бесплатно и без регистрации на русском языке. Мы собрали для вас лучшие произведения различных жанров, чтобы каждый мог найти что-то по душе. Погрузитесь в мир увлекательных историй вместе с нами!
Не упустите возможность окунуться в увлекательное путешествие вместе с Максом и его слоном. Слушайте аудиокнигу "Как продать слона" прямо сейчас и погрузитесь в мир приключений и неожиданных поворотов!
🔗 Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Читем онлайн Как продать слона - Ася Барышева
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Следующая причина заключается в том, что чем больше мы делимся с человеком собственными переживаниями, тем больше начинаем ему доверять. Произведите небольшой эксперимент. Спросите о чем-нибудь важном, например, как вам достичь успехов в карьере, у близкого вам человека и у человека с улицы. Чьи рассуждения будут иметь для вас большую ценность? Примерно таким же «человеком с улицы» воспринимается продавец. Прежде чем начать попытки повлиять на решение покупателя, установите с ним доверительный контакт. Для этого надо слушать.
Только внимательно слушая клиента, мы можем получить необходимую информацию о его интересах, потребностях, желаниях, то есть провести диагностику клиента. Именно правильная диагностика позволит нам выбрать наиболее эффективную тактику работы. Менеджер должен привести именно те аргументы, которые приведут к заключению сделки, а не те, от которых клиента тянет побыстрее покинуть офис. Для этого надо слушать.
На семинарах мы часто спрашиваем: «Какие люди убедительно воздействуют на вас?» И всегда, среди прочих, получаем ответ: «Те, кто внимательно слушает». Действительно, когда мы видим, что нас внимательно слушают, мы бессознательно решаем для себя: «Этот человек похож на меня, ему интересно то же, что и мне. А раз ему интересно то, что я говорю, то, наверное, и он что-то может сказать интересное по этому вопросу». Именно такое отношение к собеседнику придает его утверждениям дополнительный вес и убедительность. Для того чтобы быть более убедительным, надо слушать.
Активное слушание позволяет завоевать доверие клиента, собрать максимально полную информацию о его интересах и убедительно воздействовать на его решение.
Приемы активного слушания
Кивание головой и использование междометий «ага», «угу». Утвердительный кивок головы несет клиенту послание: «Да, я слушаю вас». Междометия позволяют сообщить партнеру по общению о собственной заинтересованности, не прерывая его повествования. Важно, чтобы междометия произносились с той же интонацией, что и у клиента. Для энергично настроенного клиента подойдет короткое «а-а», а для клиента, рассказывающего о личных проблемах, подойдет «а-а-а» более вдумчивое. Для эмоционального клиента эффективны междометия «ух ты», «здорово» и другие, используемые им во время разговора. А для сдержанного клиента, сохраняющего в течение переговоров официальную дистанцию, будет достаточно внимательного взгляда и небольшого кивка головы.
Вопрос-эхо. Клиент: «Я хочу посмотреть эту модель». Продавец: «Эту?» Клиент: «Да, эту. Она нравится мне тем, что у нее зеленый цвет». Продавец: «Зеленый цвет?» Клиент: «Зеленый цвет – мой любимый, и еще здесь подходящий размер. Как вы считаете?» Если бы продавец сразу стал рекламировать «эту» модель, он был бы лишен важной информации о предпочтениях клиента. Он мог сосредоточить свое внимание на качестве или красивой упаковке и тут же вызвал бы у клиента ощущение, что товар навязывают. Важно, что результатом данной мини-беседы явился вопрос покупателя к продавцу. Это означает, что клиент готов воспринять некоторую информацию о товаре, и сообщение менеджера попадет на «благоприятную почву».
Нередко эффективно использовать данный прием мешает стремление менеджера сразу же сообщить клиенту что-то новое. В ситуации, когда клиент еще не настроен на предмет разговора, большая часть информации проходит для него мимо ушей. Заказчик услышит нужные аргументы только в тот момент, когда поймет, что они действительно соответствуют его интересам. Иногда торговые агенты опасаются, что будут выглядеть глупо, «как попугай», если несколько раз переспросят клиента. Обычно эти опасения беспочвенны, потому что именно «попугайские» вопросы дают возможность покупателю поговорить о своих интересах, сообщить о них заинтересованному слушателю (которого он так долго искал). Попробуйте использовать этот прием в разговоре с близкими, и, возможно, вы узнаете много полезного для себя. Как и в первом случае, очень важна заинтересованная интонация. Иначе никакой вопрос-эхо не заставит собеседника делиться своими соображениями с равнодушным слушателем.
Повторение фразы. Не бойтесь повторять за клиентом как можно больше его собственных слов и фраз. Получая из уст продавца собственные суждения, покупатель проникается к нему доверием: «Вот человек, который думает так же, как и я». Такая установка клиента делает высказывания менеджера более убедительными. Оптовый клиент: «Мне кажется, что в этих кофтах совсем нет шерсти, а только сплошной акрил». Продавец: «Вам кажется, что в этих кофтах нет шерсти, а почему вы так думаете?» Клиент: «Что-то на ощупь они какие-то жесткие и блеск какой-то синтетический». Продавец: «Вам кажется, что у них блеск какой-то синтетический?» Клиент послушно кивает головой. Этот кивок сообщает продавцу, что клиент находится с ним в контакте и можно постепенно вводить в разговор новую информацию. Теперь эта информация будет воспринята с большим доверием, чем в начале разговора. Не делая паузы, продавец продолжает: «В этих кофтах 10 % акриловой нити. Блеск, о котором вы говорили, зависит от выделки данной нити. Поэтому иногда изделия приобретают такой оттенок». Клиент внимательно слушает, не перебивая продавца. Не теряя нить разговора, продавец пытается прояснить сомнения клиента: «Вам кажется, этот блеск будет отпугивать ваших розничных клиентов?» Клиент охотно делится своими сомнениями. Если бы наш продавец не использовал повтора фразы в начале разговора, возможно, ему не удалось бы повлиять на мнение клиента и продать товар, который в глазах клиента выглядел «плохим».
Начинайте повтор фразы клиента со слов: «Вы считаете», «Вы сказали», «Вам кажется». Использование местоимения вы создаст у клиента ощущение, что именно его мнение выслушано с большим вниманием.
Переформулирование. Конечно, каждому из нас приятно услышать подтверждение собственной точки зрения. Вместе с тем мы ждем в общении с собеседником и чего-то нового, иначе беседа становится скучной и быстро угасает. Прием переформулирования состоит в возвращении смысла высказывания с помощью других слов. Он позволяет торговому агенту добавить в разговор свое видение и в то же время показать клиенту, что его внимательно слушают.
Оптовый клиент, критически рассматривая предлагаемый товар: «Мне кажется, что в этих кофтах совсем нет шерсти, а только сплошной акрил». Продавец не торопится разубеждать клиента, потому что знает, что если он вступит в спор, клиенту не останется ничего другого, как отстаивать свою позицию. Поэтому он использует переформулирование и сразу же задает вопрос: «Вам кажется, что в этих кофтах другой состав, а почему вы так думаете?» Клиент: «Что-то на ощупь они какие-то жесткие и блеск какой-то синтетический». Продавец: «Вам кажется, что если кофта блестит, то она сделана только из акрила?» Клиент, послушно кивая головой: «Да. А разве это нетак?» Умело слушая и расспрашивая клиента, продавец добивается серьезного преимущества – теперь сам клиент запрашивает информацию. Следовательно, эта информация окажет на него большее воздействие, чем в начале разговора.
Переформулирование позволяет активно управлять процессом деловой беседы. Продавец делает акцент на тех словах или фразах, которые необходимы ему для продвижения товара. Клиент: «Мне кажется, что цены у вас завышены». Продавец: «Вам кажется, что приобретать товар по этим ценам недостаточно выгодно для вас?» (смягчение критики). Клиент: «Никак не пойму, в чем разница у этих двух моделей». Продавец: «Вы хотели бы разобраться в этом?» (позитивное переформулирование). Оно незаменимо в ситуациях, когда собеседники спорят или отстаивают непримиримые позиции. В этом случае переформулирование лучше всего начинать со слов: «Если я вас правильно понял...», «Иными словами...». Таким образом менеджер подчеркивает, что повторяет именно мнение клиента. Оптовый клиент старается выторговать для себя более выгодные условия: «Мне невыгодно брать такой большой объем товара». Продавец (удивленно): «Если я правильно вас понял, ваш магазин не сумеет реализовать такую небольшую партию?» Клиент (раздумывая): «Ну, может быть и сможет».
Отражение эмоций. Наш клиент, так же как и мы с вами, не похож на компьютер. Поэтому за его словами и логическими соображениями всегда стоят определенные эмоции. Иногда для построения контакта важно отразить те переживания, которые мы уловили в поведении клиента – в выражении лица, жестах, интонации. Фразу, отражающая эмоцию, лучше начинать с местоимения вы, добавляя к нему то слово, которое наиболее точно соответствует состоянию покупателя («Вы взволнованы», «Вам неудобно», «Вы полны энергии», «Вас что-то расстроило», «Вы так уверенно об этом говорите»).
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продать слона - Ася Барышева бесплатно.
Похожие на Как продать слона - Ася Барышева книги
- Создание, обслуживание и администрирование сетей на 100% - Александр Ватаманюк - Программное обеспечение
- Как продать слона. 6-е юбилейное издание - Барышева Ася Владимировна - Краткое содержание
- Куль хлеба и его похождения - С. Максимов - Культурология
- Увидеть лицо - Мария Барышева - Ужасы и Мистика
- Привет, меня зовут Ася! - Софья Козлова - Прочая детская литература
