Форма входа
0/0
Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова
- Дата:23.11.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации
- Автор: Наталья Александрова
- Год: 2006
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2006. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова:
Издание представляет выставочную деятельность в контексте глобальных тенденций в условиях деловой среды современной России. На уровне управления выставочным предприятием анализируются вопросы разработки рыночного предложения, стратегии ценообразования, распределения, коммуникационной политики предприятия, развития организационных структур и внутреннего маркетинга в выставочной организации.Авторы на страницах нового учебного пособия отвечают на важные для профессионалов выставочного дела вопросы:— как делать полезные, профессиональные и современные выставки и конференции?— как их эффективно и оптимально рекламировать?— как их продавать?Мировая и отечественная практика в этой книге «пропущены» через призму собственного опыта авторов. В ней подробно раскрываются функции выставок в макроэкономике и экономике предприятия, вопросы планирования и контроллинга в сфере ВЯД, управления каналами распределения и продаж в выставочном бизнесе, развития маркетинговых коммуникаций, рекламы, PR, разработки параллельных программ выставки, организации выставочного пространства.Особый интерес представляют примеры из выставочной практики. На страницах учебного пособия приведено более 100 оригинальных решений, нестандартных подходов к решению тех или иных задач, а также бизнес-кейсы успешных выставочных проектов и околовыставочных мероприятий.Издание является базовым учебником для программы второго высшего образования МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ по специализации «Выставочный менеджмент».Аудитория книги «Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговых коммуникаций» не ограничивается только лишь выставочниками. Она будет интересна и полезна широкому кругу специалистов в области маркетинга, рекламы, PR, сотрудникам муниципального и государственного управления, студентам вузов и бизнес-школ.Рекомендовано аккредитационной комиссией АНХ при Правительстве РФ в качестве учебного пособия для программ профессиональной переподготовки и повышения квалификации. Рекомендовано РСВЯ в качестве учебно-методического пособия для специалистов выставочного бизнеса.
Читем онлайн Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Как только выставочный оператор решил выйти на зарубежные растущие рынки, он должен выбрать способ выхода, который наилучшим образом отвечает его стратегии. Эти способы различаются по объему инвестиций, рискам, степени влияния, получаемого компанией, капитальным и управленческим ресурсам. Это могут быть [11]:
• совместные предприятия;
• стратегические альянсы;
• запуск, расширение или приобретение иностранной (дочерней) компании;
• приобретение миноритарного или мажоритарного интереса в зарубежной компании;
• выпуск лицензий (на продукт или бренд).
К моделям такого типа относится франчайзинг — когда член канала (франчайзер), объединяет в своих руках несколько последовательных стадий производства и распределения. Это направление, как уже отмечалось выше, развивается сейчас в выставочном деле большими темпами. Таким «сетевым» образом работают крупнейшие мировые выставочные операторы. Например, немецкие выставочные компании очень динамично расширяют свою деловую активность за пределами страны, что объясняется, в том числе, жесткой конкуренцией на немецком выставочном рынке. Каждая крупная немецкая выставочная компания на сегодняшний день руководит заграничными дочерними фирмами или представительствами за рубежом. В целом, немецкие операторы проводят за рубежом около 170 выставок, в основном в Азии и Восточной Европе. Некоторые компании уже зарабатывают вне Германии добрую пятую долю общей прибыли [12].
Коллективные организаторы (иногда в статусе «со-организатор») и агенты играют различную, но всегда значимую роль в продаже выставки. Ими могут быть отделы торгово-промышленных палат, соответствующие структуры профессиональных союзов и объединений, соответствующие подразделения министерств и ведомств, региональных администраций, другие выставочные компании, специализированные агентства, СМИ.
Такие продавцы обладают большими возможностями привлечения участников выставки, так как обладают рядом уникальных признаков, а именно:
• знание рынка (региона), его сильных и слабых сторон;
• устойчивый авторитет в отрасли;
• наличие опыта привлечения предприятий к участию в отраслевых мероприятиях подобного рода;
• наличие целевых адресных баз;
• наличие рычагов и методов воздействия «изнутри».
При международных продажах необходимо заручиться помощью иностранных партнеров в интересующих странах. В самом широком смысле, термин «международные продажи» охватывает все виды деятельности, предпринимаемые для повышения числа и качества иностранных экспонентов и посетителей. Занятые в этом стороны могут включать отделы маркетинга или международных связей самой выставочной компании или внешние стороны, такие как ассоциации, профессиональные сообщества, группы конечных пользователей и т. д.
Так, немецкие специалисты рассматривают несколько моделей международных продаж с привлечением внешних сторон — палат (торгово-промышленных, предпринимательских объединений), коммерческих агентов и агентских компаний [13].
Классический образец палаты предполагает сотрудника внешнеторговой палаты, представляющего выставочную компанию в данной стране. Степень внимания, оказываемого клиентам до, во время и после выставки со стороны такого агента, будет незначительной. Модель с использованием палаты плохо подходит для приобретения новых экспонентов и определения потенциала рынка. Тем не менее выставочная компания получает выгоду от хорошей репутации палаты и доступа к ключевым людям. Обычно внешнеторговая палата используется для первоначального входа на новые рынки, чей долгосрочный потенциал остается неясным. Более эффективно эта модель работает на привлечение посетителей.
По мере роста потенциала рынка, выставочные компании обычно все более склонны работать по модифицированной модели отношений с палатой — когда сотрудник остается сотрудником палаты, но теперь может заниматься исключительно представлением одной компании. В результате, человек представляет выставку клиентам более компетентно и комплексно. Под эгидой палаты сотрудник служит рычагом продаж выставочной компании, но может эффективно использовать и инфраструктуру, информационные средства и сетевые ресурсы самой палаты. Гибкая, ориентированная на результат выплата комиссионных дает дополнительный стимул для приобретения новых клиентов. По измененному соглашению, выставочная компания действует как заказчик, и, следовательно, может оказывать большее, более прямое влияние на агента по продажам, чем в традиционной модели отношений с палатой.
Коммерческие агенты/агентские компании действуют от имени и по поручению третьей стороны, они занимаются бизнесом для одной или более выставочных компаний, связанных с ней договорными отношениями. Как предостерегают специалисты, «могут возникать конфликты между краткосрочными целями агента по максимизации прибылей и долгосрочной целью выставочной компании по поддержанию высоких стандартов качества выставочного проекта» [14].
Стратегическими партнерами по привлечению экспонентов и посетителей могут стать государственные структуры. Многие иностранные правительства имеют мощные, с хорошим финансированием, офисы содействия экспорту («торговые комиссии»), которые могут оказать серьезную помощь. Также и отечественным торговым представительствам за рубежом вменено в обязанность продвигать экспорт отечественных товаров с помощью целого ряда средств.
Для зарубежных туристических агентств, которые поддерживают международную выставку, неплохой стимул могут представлять комиссионные. Однако их внимание нужно завоевать, и не все агенты понимают, как работать с международными торговыми выставками.
Зарубежные издатели могут заинтересоваться выставкой, если она предоставит им материал для публикации, потенциальные доходы от рекламы, возможность бартера, или, наконец, маржи с продаж, дохода от организации посещения выставки группой читателей.
Схема работы с коллегами — зарубежными организаторами выставок может включать обмен стендами, обмен рекламными площадями в каталогах, организацию национальных павильонов на выставках со схожей тематикой друг у друга, льготные ознакомительные визиты.
Выстроить эффективную схему работы с маркетинговыми посредниками за рубежом гораздо труднее, чем у себя дома, — из-за социокультурных различий, языковых и прочих барьеров. Но именно международные компании создают неповторимую ауру интернациональной среды и корпоративной общности на выставке.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова бесплатно.
Похожие на Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова книги
- Элементы стиля. Принципы убедительного делового письма - Елена Борисова - ---
- Категория вежливости и стиль коммуникации - Татьяна Ларина - Культурология
- Маркетинговые коммуникации и организация рекламной деятельности - Наталья Старкова - Детская образовательная литература
- Педагогика. Книга 2: Теория и технологии обучения: Учебник для вузов - Иван Подласый - Прочая научная литература
- Инвестиционная стратегия населения на рынке российских акций - Павел Кравченко - Прочая научная литература
