Форма входа
0/0
Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
- Дата:25.10.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Как продавать продукты трудного выбора
- Автор: Александр Репьев
- Год: 2015
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2015. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев:
Эта книга не только о технике продажи продуктов трудного выбора, но и о «содержании» продажи; о продающей информации, которая должна убедить покупателя купить; а также о том, как создавать эту информацию и использовать ее в виде эффективных инструментов продажи. Чтобы уметь все это, настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя и умеющим «подготовить покупателя к покупке» (П. Друкер). В книге процесс купли-продажи представляется в контексте маркетингового мышления и клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя). В этом контексте продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать. В книге много практических примеров.Для продавцов-консультантов, маркетологов и других специалистов.
Читем онлайн Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Импорт
Известность категории в России.
Набор продающих моментов для России.
Наличие маркетинговой поддержки от иностранного поставщика.
Известность поставщика.
Качество (англоязычного) интерфейса с иностранными поставщиками.
Создание новых продуктов.
Участвуют ли маркетологи в создании новых продуктов?
Разрабатывают ли они маркетинговое задание?
Участвуют ли они на уровне изделия?
Есть ли контакт маркетологов с разработчиками?
Разрабатывают ли заранее сопутствующие услуги?
Разрабатывают ли заранее элементы атмосферы продаж?
ПродуктизацияПравильно ли проводится продуктизация?
Удачны ли названия продуктов?
Участвуют ли маркетологи в разработке упаковки?
Создаются ли инструкции и прочие сопутствующие документы? Их качество?
Проводится ли тестирование решений?
Стартапы
Коммерциализация технологий – насколько она эффективна?
Финансирование: умеет ли компания работать с бизнес-ангелами и венчурами?
Умеет ли она «упаковывать» свои проекты?
Производство:
– Фирма сама производит продукты или продает лицензии?
– Правильно ли она оценивает свой производственный потенциал?
– Стоит ли ей не производить, а продавать лицензии и/или полуфабрикаты?
Отделы фирмы
Анализ отделов может подсказать что-то для включения в продающую информацию.
Исследования и разработки (НИОКР)
Достижения:
– Изобретения, патенты.
– Звезды.
– Привлечение маркетологов.
– Есть ли маркетинговые задания на разработку?
Производство
Общая характеристикаКачество оборудования и технологий:
Контроль качества продуктов.
Наличие стандартов ISO 9000, GMP и т. д.
Используется ли концепция «Гемба Кайдзен» (непрерывное совершенствование наиболее важных аспектов деятельности компании)?
Поставщики сырья и/или комплектующихОтношения с поставщиками:
Сертификации:
Входные испытания:
Маркетинговая и техническая поддержка от поставщиков.
Сервис и ремонт
Общая оценка:
Организация сервиса и ремонта.
Время реакции.
Квалификация специалистов.
Их участие в продаже, «продажная» подготовка – умение делать «презентацию в лифте».
Наличие технических информационных бюллетеней для дилеров и пр.
Наличие каналов обратной связи с Клиентами.
Запчасти и расходные материалы
Наличие на складе:
Использование оригинальных продуктов.
Срок ожидания Клиентом поставки запчасти.
Дистрибуция
Схема дистрибуции:
Процент наличия продукта в магазинах (availability).
Есть ли региональные представители? Каковы взаимоотношения с ними?
Качество «торговой» рекламы.
Стоит ли выделить дистрибуции больше ресурсов?
Доставка
Уровень организации:
Скорость реакции.
Финансы
Насколько удобны для Клиентов финансовые схемы?
Есть ли возможность оплаты через Интернет? С помощью карт?
IT и Интернет
Уровень и культура использования IT:
Наиболее эффективные программы.
Степень использования Интернета в операциях.
Степень юзабилити клиентского интерфейса.
Продажа
К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное с покупками.
Стоимость продаж
Сколько стоят продажи продукта на фирме?
Есть ли возможность понизить стоимость продаж?
Продающая информация
Есть ли она вообще?
Продающие моменты (ПМ) продукта. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Продающие моменты фирмы. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?
Подтверждения. Есть ли они? Все ли? Есть ли возможность найти новые подтверждения?
Обучающая информация. Есть ли она? Какова ее эффективность? Стоит ли ее расширить и/или изменить?
Понятна ли информация представителям сегмента?
Выявление и создание ПМ продуктаРациональные и эмоциональные ПМ:
Использованы ли ПМ из описаний комплектующих?
Участвуют ли маркетологи в продажах для выявления новых ПМ?
Анализ характеристик – эмоциональный анализ от Клиента. Какие характеристики являются критериями покупки в начале и в конце (на момент покупки)?
Какие ПМ подсказывают воображение и интуиция?
Есть ли идеи маркетинговых экспериментов для проверки гипотетических ПМ?
Что дает наблюдение за использованием продукта?
Что дает анализ жалоб Клиентов, типичных для отрасли? Можно ли, отталкиваясь от них, создать ПМ?
Уместны ли ПМ? Интересуют ли они Клиента?
Не является ли страна-производитель продукта сама по себе одним из ПМ на данном рынке?
Тестируют ли ПМ?
Есть ли потребность в закрытых ПМ?
ПМ на новых рынкахКаковы характеристики нового рынка?
Какой вариант ситуации подходит:
– Все ПМ работают.
– Часть ПМ не работает.
– Часть ПМ превращается в недостатки.
– Часть характеристик можно превратить в ПМ.
Каково отношение на новом рынке к данной марке и/или стране?
Личная продажа
Сколько продавцов:
Есть ли выставка-продажа или демозал/шоурум?
Есть ли возможность сократить количество продавцов за счет повышения эффективности демозала и/или сайта?
Степень подготовки продавцов:
– Клиентоориентированность.
– Знание продающей информации.
– Знание ответов на возражения.
– Знание продукта.
– Владение техникой продаж.
– Прием и оформление заказов.
Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?
Каков уровень обучения?
Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?
Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?
Часто ли проводятся встречи с продавцами?
Есть ли папка продавца?
Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?
Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» (cross-selling)?
Перепродавцы
Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев бесплатно.
Похожие на Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев книги
- Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем - Фил Барден - Маркетинг, PR, реклама
- Маркетинг и его особенности в России - Геннадий Жариков - Маркетинг, PR, реклама
- Инновационный маркетинг. Решения по ценам, продвижению и распределению - Маргарита Акулич - Русская современная проза
- Мышление. Системное исследование - Андрей Курпатов - Прочая научная литература
- Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста - Елена Зубова - Прочее домоводство
