Форма входа
0/0
Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
- Дата:25.10.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Как продавать продукты трудного выбора
- Автор: Александр Репьев
- Год: 2015
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2015. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев:
Эта книга не только о технике продажи продуктов трудного выбора, но и о «содержании» продажи; о продающей информации, которая должна убедить покупателя купить; а также о том, как создавать эту информацию и использовать ее в виде эффективных инструментов продажи. Чтобы уметь все это, настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя и умеющим «подготовить покупателя к покупке» (П. Друкер). В книге процесс купли-продажи представляется в контексте маркетингового мышления и клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя). В этом контексте продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать. В книге много практических примеров.Для продавцов-консультантов, маркетологов и других специалистов.
Читем онлайн Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Каковы истинные, заявляемые и незаявляемые потребности, связанные с данным продуктом?
Каковы рациональные и эмоциональные потребности?
Есть ли неосознанные потребности, связанные с данным продуктом? Если да, то следует попытаться сделать эти потребности осознанными Клиентом.
Есть ли ожидания, связанные с данным продуктом? Часто их нет.
Есть ли потенциал создания новых потребностей с помощью данного продукта или его модификации?
Как изменились потребности типичных Клиентов за последние несколько лет?
Как люди покупают данный продукт?
Виды покупок:
– простая или сложная покупка;
– рутинная;
– выбор продукта на месте покупки;
– экспертная;
– обязательная.
Если покупка сложная, то кто обычно входит в группу, принимающую решение о покупке? Это особенно важно для В2В.
Каковы алгоритмы покупок: магазин, Интернет, импульсивная покупка и пр.?
Самообслуживание или с продавцом?
Продают ли продукт в упакованном виде?
При самообслуживании основным «продавцом» упакованных продуктов является упаковка. Продает ли она?
Продажа с участием продавца – есть ли система подготовки и мотивации продавцов? Желательно создать для продавца пособие по продаже продукта.
Каков процент рутинных покупок? В В2В полезно знать, кому обычно в организации делегировано решение о рутинных покупках данного продукта.
Выбирают ли продукт прямо на месте покупки? Если да, то это нужно учитывать. В частности, реклама таких продуктов малоэффективна.
Покупают ли продукт в режиме экспертной покупки? Если да, то следует выявить «экспертов» и сосредоточить на них маркетинговые усилия.
Как часто покупают продукт данной категории?
Насколько для покупателей характерно стадное поведение при покупке?
Насколько важны эмоции при принятии решения о покупке?
Классификация покупателейВ2С или В2В?
Для кого покупает Клиент?
Пользователь или перепродавец?
Психография покупателей: новаторы, ранние приверженцы, раннее большинство, позднее большинство, отстающие.
Что «покупают» Клиенты, приобретая продуктРешение каких проблем Клиенты пытаются получить, приобретая данный продукт?
Предполагает ли покупка начало долгосрочных отношений с Клиентом? Если да, то следует продавать «спокойную жизнь» на годы.
Квалификация покупателей – умеют ли люди покупать?Как долго Клиент выбирает продукт данной категории?
Что Клиент знает о товарной категории, соответствующих технологиях и пр.?
Есть ли у Клиента правильные представления о качестве продукта?
Знает ли Клиент свои потребности?
Есть ли у Клиента правильные критерии покупки?
Возражения Клиентов
Есть ли у Клиентов типичные возражения при покупке данной категории продуктов и данного продукта? Если да, то есть ли их перечень и продуманные ответы на них?
Знают ли их продавцы?
Сегментирование
Каковы критерии сегментирования?
Насколько правильны критерии?
Насколько оправдано данное количество сегментов?
По каждому сегментуХарактеристика сегмента.
Какова емкость рынка сегмента?
Какова категория покупателя – В2С, В2В, перепродавцы и т. д.?
Каков типичный характер покупки (простая или сложная, рутинная и пр.)?
Каковы критерии покупки?
Типичный член сегментаКакие жизненные ценности важны для него?
Какие социальные тенденции затрагивают его?
Каков уровень его образования?
Что можно сказать о его потребностях?
Есть ли у него неосознанные потребности, связанные с данной продуктовой категорией?
Его возраст, доходы, покупательная способность, интересы, образ жизни.
Что для него важно и престижно?
Кто для него референтная группа?
Что он читает и какие ТВ-программы смотрит?
Какими социальными сетями он чаще всего пользуется?
Насколько он квалифицирован как покупатель?
Какой объем обучающей информации ему нужен?
Каким языком он говорит, понимает ли он жаргон и терминологию данной области?
Какими алгоритмами покупки он пользуется?
Продукты
Под продуктом мы будем понимать все, что может быть продано.
Продуктовая категория
Общая характеристика.
Каков опыт работы фирмы с данной категорией?
Человек Живущий и данная категория:
– знает ли он о ее существовании;
– насколько для него важна категория.
Есть ли предрассудки на рынке в отношении данной категории и/или данного продукта?
Как часто покупают продукт данной категории?
Есть ли юридические ограничения для продукта данной категории?
Продукт
Каков вид продукта: товар; услуга; товар + услуга; товар + услуга + атмосфера продаж?
Каков вклад услуг (в % и $) в бизнес компании?
Есть ли возможность улучшить услуги?
Стоит ли предложить новые услуги?
Требует ли услуга участия Клиента?
Если продукт включает атмосферу продаж, то можно ли ее улучшить?
Продукт после продажи: есть ли специфика транспортировки; хранения, установки и монтажа, обслуживания? Может ли что-то служить продающим моментом?
Каков уровень технической сложности продукта?
«Очевиден» ли продукт, то есть может ли он своим видом продавать сам себя без продавца?
Какой процент магазинов предлагают данный продукт?
Упаковка
Есть ли упаковка?
Каково ее маркетинговое качество?
Насколько учтены маркетинговые аспекты физических свойств упаковки?
Насколько «продает» информация на упаковке?
Насколько читаема информация?
Высокотехнологичные продукты
Умеет ли фирма их продавать?
Есть ли среди Клиентов Value-Added-Resellers (VAR) (фирмы, которые модифицируют/расширяют возможности уже существующего продукта, то есть создают добавочную стоимость, а затем перепродают его конечным пользователям как новый продукт)? Если да, то насколько грамотно ведется работа с ними? Нужно ли им помогать?
Насколько эффективен сервис оборудования?
Насколько эффективны поставки запчастей и расходных материалов?
Насколько эффективен апгрейд поставленного оборудования?
Насколько эффективно обучение сотрудников фирм-Клиентов?
Насколько эффективны маркетинговые коммуникации? Есть ли обращения к двум аудиториям: неспециалистам и специалистам?
Насколько понятны коммуникации неспециалистам?
Импорт
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев бесплатно.
Похожие на Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев книги
- Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем - Фил Барден - Маркетинг, PR, реклама
- Маркетинг и его особенности в России - Геннадий Жариков - Маркетинг, PR, реклама
- Инновационный маркетинг. Решения по ценам, продвижению и распределению - Маргарита Акулич - Русская современная проза
- Мышление. Системное исследование - Андрей Курпатов - Прочая научная литература
- Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста - Елена Зубова - Прочее домоводство
