Форма входа
0/0
Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова
- Дата:23.11.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации
- Автор: Наталья Александрова
- Год: 2006
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2006. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова:
Издание представляет выставочную деятельность в контексте глобальных тенденций в условиях деловой среды современной России. На уровне управления выставочным предприятием анализируются вопросы разработки рыночного предложения, стратегии ценообразования, распределения, коммуникационной политики предприятия, развития организационных структур и внутреннего маркетинга в выставочной организации.Авторы на страницах нового учебного пособия отвечают на важные для профессионалов выставочного дела вопросы:— как делать полезные, профессиональные и современные выставки и конференции?— как их эффективно и оптимально рекламировать?— как их продавать?Мировая и отечественная практика в этой книге «пропущены» через призму собственного опыта авторов. В ней подробно раскрываются функции выставок в макроэкономике и экономике предприятия, вопросы планирования и контроллинга в сфере ВЯД, управления каналами распределения и продаж в выставочном бизнесе, развития маркетинговых коммуникаций, рекламы, PR, разработки параллельных программ выставки, организации выставочного пространства.Особый интерес представляют примеры из выставочной практики. На страницах учебного пособия приведено более 100 оригинальных решений, нестандартных подходов к решению тех или иных задач, а также бизнес-кейсы успешных выставочных проектов и околовыставочных мероприятий.Издание является базовым учебником для программы второго высшего образования МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ по специализации «Выставочный менеджмент».Аудитория книги «Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговых коммуникаций» не ограничивается только лишь выставочниками. Она будет интересна и полезна широкому кругу специалистов в области маркетинга, рекламы, PR, сотрудникам муниципального и государственного управления, студентам вузов и бизнес-школ.Рекомендовано аккредитационной комиссией АНХ при Правительстве РФ в качестве учебного пособия для программ профессиональной переподготовки и повышения квалификации. Рекомендовано РСВЯ в качестве учебно-методического пособия для специалистов выставочного бизнеса.
Читем онлайн Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Разработка и внедрение CRM-системы
Предпосылки внедрения системы CRM
Персонифицированные продажи являются самым эффективным способом продвижения выставочных услуг. Для эффективного управления такими продажами компании необходим инструмент, позволяющий планировать, фиксировать и анализировать результаты взаимодействия с клиентами.
С этой целью в 2005 г. ВК «Экспо-Волга» начала разрабатывать и внедрять автоматизированную СRМ-систему (Customer Relationship Management). Существовавшая ранее отчетность по итогам проведения проектов не позволяла оперативно контролировать текущую деятельность сбытового персонала. Уход сотрудников из компании приводил к потерям информации о клиентах. Также отсутствовала точная информация об объёме клиентской базы и состоянии переговоров с клиентами. С помощью CRM-системы руководство компании рассчитывало решить эти проблемы и повысить прозрачность/управляемость процесса продаж, что, в свою очередь, позволяло перейти от интуитивного управления продажами к осознанному.
В целом автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами включает:
• единую базу данных клиентов;
• инструменты планирования контактов, ведения и анализа истории взаимоотношений с клиентами;
• поддержку документооборота — заявки, договоры, счета, акты и счета-фактуры;
• планирование и анализ продаж в натуральных и финансовых показателях;
• организацию рассылки — создание выборки и печать адресов;
• аналитические возможности для анализа рынка.
Внедрение такой системы позволяет решить ряд управленческих задач: уход сотрудника не приводит к потере информации о клиентах, появляется возможность оценить работу сотрудников по объективными измеримым показателям, увеличивается прозрачность процесса продаж (достоверная информация об объеме клиентской базы, возможность оперативного контроля, выявление причины в случае падения продаж), появляется возможность прогнозирования продаж по анализу текущего состояния продаж.
На этапе выбора конкретного типа системы специалисты компании рассмотрели несколько стандартных (тиражных) программных продуктов, и пришли к выводу, что они не позволяют учесть специфику выставочного бизнеса (например, разделение клиентской базы по выставочным проектам, специфику документооборота, необходимость учета натуральных показателей (проданных метражей), необходимость интегрирования системы бухгалтерского учета и бюджетирования (планирования бюджетов проектов и анализ их выполнения).
В результате, было принято решение разработать собственный продукт на основе системы бухгалтерского учета «1С» версия 7.7. Ведущую роль в данном проекте сыграло наличие в команде специалистов, имеющих в прошлом опыт разработки и внедрения подобных систем. Это позволило реализовать проект своими силами, не прибегая к дорогостоящей помощи сторонних консультантов. В результате была создана система CRM, позволяющая решать все вышеперечисленные задачи в комплексе и применительно к выставочному продукту.
Функциональные возможности системы
Ведение единой базы данных клиентов. Ведение единой клиентской базы данных (БД) является обязательным элементом CRM-системы. Задачи, решаемые с помощью БД:
• обеспечение менеджеров отдела продаж (ОП) достоверной информацией о потенциальных клиентах;
• ввод новых клиентов в БД (силами менеджеров ОП и специалистов информационно-аналитического отдела (ИАО), бухгалтерии);
• постоянная актуализация информации о клиентах (силами менеджеров ОП и специалистов информационно-аналитического отдела (ИАО), бухгалтерии);
• группировка клиентов по ряду параметров: география, отрасль, участие в наших выставках, участие в выставках конкурентов, подписка на рассылку, целевая группа выставки, другие группы;
• персонализация клиента — закрепление куратора (менеджера ОП) за клиентом либо за контактным лицом клиента;
• централизованное хранение информации о клиентах — снижение риска зависимости от «человеческого фактора».
В целях создания единого информационного пространства было принято решение об интеграции баз данных ИАО и ОП. Совместная работа с БД распределена между отделами следующим образом:
Задачи ИАО:
• техническое обеспечение интеграции: хранение данных, синхронизация записей БД, обеспечение работоспособности программы;
• масштабный ввод новых записей (из внешних источников), их выверка и группировка;
• актуализация записей по результатам возврата почтовых рассылок;
• проверка и актуализация записей, информация о недостоверности которых поступила от ОП (по результатам «прозвона»);
• проверка новых записей, введенных другими подразделениями, и их внесение в БД;
• создание общих групп, первичное отнесение к группам клиентов, проверка информации ОП о необходимости включения в общие группы.
Задачи ОП:
• отработка имеющихся в БД потенциальных клиентов, планирование контактов;
• ведение истории контактов, актуализация данных о клиентах;
• поиск и ввод в БД новых клиентов;
• группировка клиентов по личным группам;
• включение клиентов в общие группы по другим проектам, при наличии такой информации.
Технически данная задача решается следующим образом:
Планирование контактов с клиентами. Ведение истории взаимоотношений с клиентами и её анализ.
Система CRM позволяет осуществлять планирование контактов с клиентами в виде записей — задач в календаре, с функцией автоматического напоминания. Каждая запись имеет информацию о типе и цели контакта, координатах контактного лица; каждый состоявшийся контакт имеет информацию о формализуемом результате (перенос контакта (дата и причина переноса), отказ от участия (причина отказа), отказ от посещения (причина отказа), отправка приглашения (список посетителей), отправка маркетингового, технического руководства (мануал), продажа (заявка, счет, договор, счет-фактура и акт) либо содержит текстовое описание неформализуемого результата контакта.
Система позволяет осуществлять переадресацию запроса клиента смежным службам в виде создания задачи с указанием срока и целей контакта, а также ответственного за контакт.
Также существует возможность анализа работы отдела продаж, так как система позволяет создавать ряд отчетных документов:
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова бесплатно.
Похожие на Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова книги
- Элементы стиля. Принципы убедительного делового письма - Елена Борисова - ---
- Категория вежливости и стиль коммуникации - Татьяна Ларина - Культурология
- Маркетинговые коммуникации и организация рекламной деятельности - Наталья Старкова - Детская образовательная литература
- Педагогика. Книга 2: Теория и технологии обучения: Учебник для вузов - Иван Подласый - Прочая научная литература
- Инвестиционная стратегия населения на рынке российских акций - Павел Кравченко - Прочая научная литература
