Форма входа
0/0
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман
- Дата:10.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
- Автор: Стивен Шиффман
- Год: 2005
- Просмотров:1
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2005. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман:
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.Вы узнаете как:— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;— выделять полезные советы в Интернете.
Аудиокнига "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса"
📚 "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" - это увлекательное путешествие в мир успешных продаж, которое откроет вам множество секретов и стратегий для достижения выдающихся результатов. Автор книги Стивен Шиффман поделится с вами не только теоретическими знаниями, но и практическими навыками, которые помогут вам стать настоящим профессионалом в области продаж.
Главный герой книги - это вы! Слушая аудиокнигу, вы окунетесь в мир эффективных стратегий продаж, научитесь убеждать клиентов, заключать успешные сделки и достигать поставленных целей. Каждый навык, описанный в книге, будет вашим надежным помощником на пути к успеху.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать аудиокниги онлайн на русском языке. Здесь собраны лучшие бестселлеры, в том числе и "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса". Погрузитесь в мир знаний и откройте для себя новые горизонты!
Об авторе
Стивен Шиффман - известный специалист в области продаж, автор множества бестселлеров и тренер по развитию навыков продаж. Его книги помогли тысячам людей по всему миру стать успешными в области бизнеса и продаж. Слушая его аудиокниги, вы получите ценные знания и инструменты для достижения успеха в карьере.
Не упустите возможность улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом в своей области! Слушайте аудиокнигу "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" прямо сейчас на сайте knigi-online.info!
Читем онлайн 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Что же мы узнали из этой и из предыдущей главы?
Мы знаем, что от выяснения, в чем, по нашему мнению, нуждается человек, особой пользы не будет. И мы знаем, что наш настоящий конкурент — это то, чем уже занимается человек.
На практике выяснение того, чем наш собеседник занимался в прошлом, занимается сейчас и намерен заниматься в будущем, даст нам наилучшую возможность обсудить способы, благодаря которым мы можем помочь ему достичь его главных целей.
Первой нашей целью в процессе продажи должно быть выяснение того, чего именно человек старается достичь сейчас, — и того, можем ли мы помочь ему сделать это лучше. Выяснение того, что у него стоит в списке «Важно сделать» — и можем ли мы помочь ему претворить это в жизнь. Это куда более разумно, чем попытки навязать какое-либо загодя подготовленное решение, основанное исключительно на наших собственных домыслах.
Как лучше всего выяснить, чем занимается человек? Задавайте вопросы, начинающиеся со слов «что» и «как». Предположим, мы занимаемся продажей услуг по управлению инвестированием. Вот классический пример вопроса, который касается того, чем именно занимается человек прямо сейчас, и освещает сложившееся положение вещей:
— Мне просто любопытно, что бы вы делали (чтобы скомпоновать инвестиционный портфель/ подготовиться к пенсии/ откладывать деньги на учебу в колледже), если бы я вам не позвонил?
Подобные вопросы не возникают сами по себе. Они являются частью общего процесса продаж. Процесс этот состоит из четырех этапов — начальной стадии, стадии опроса, презентации и продажи — и целью каждого этапа является переход на следующий этап. Посмотрите внимательно на схему, отображающую идеальный цикл продаж, который мы обсуждали в главе 12.
Начальная стадия Сбор информации Презентация
Как вы думаете, какой из этих четырех шагов съест львиную долю времени?
Прежде чем вы продолжите чтение, я попрошу вас внимательнейшим образом рассмотреть эту схему. Заметьте, что при идеальной продаже вы должны выполнить примерно 75 процентов работы еще до презентации.
Вы понимаете, что это означает? Это означает: если мы собрали правильную информацию о том, что важно для потенциального клиента сейчас, наши рекомендации (или план) касательно того, что должно произойти в дальнейшем, также будут иметь вес. Если все будет так, стадия продажи пройдет на удивление быстро (и очень просто).
Итак, как все это должно повлиять на ваши планы касательно первой встречи? Ну, в ее ходе вы будете стремиться перейти с начального этапа на этап сбора информации. Вы не станете декламировать длинный монолог и уж конечно не попытаетесь осуществить продажу!
Если мы пытаемся «всегда стараться продать», наши действия будут так же малоэффективны, как у всех остальных. Наш процесс будет походить не на модель, которую мы только что видели, а станет выглядеть так же, как у большинства торговых агентов, а именно:
Потом начинается усиленная попытка сделать презентацию, и еще более усиленная — продать товар. И все это в условиях недостатка информации!
ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРИМЕНЯТЬ СТРАТЕГИЮ «НАСТЫРНЫХ ПРОДАЖ» НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕИндивидуальные инвесторы, в частности, бывают очень удивлены и даже испытывают некоторое раздражение, если на первой же встрече им сообщают, что они «нуждаются» в помощи при управлении своим инвестиционным портфелем. И все же большинство людей, пытающихся продать им эту услугу, на практике говорят: «Мы уже знаем, что вам нужно; мы уже знаем, что вы получаете; у нас есть нечто получше».
Мы не можем считать, будто нам известны пожелания конкретного человека, если мы не расспрашиваем о них во время первой встречи! Но как нам спросить об этих пожеланиях, чтобы собеседник при этом не закрылся от нас? Как именно следует начинать этап сбора информации?
Ответ заключается в использовании гибкой модели диалога и опроса. Мы знаем, что хотим выяснить, чем занимается наш потенциальный клиент. Однако мы не можем подряд задать все вопросы, помогающие выяснить это. Нам необходимо, чтобы беседа следовала за ответами клиента. В противном случае это не прекрасная встреча агента с покупателем — это допрос. Свежая новость: потенциальные клиенты допросов не любят.
Самые лучшие встречи с потенциальным клиентом — это, наоборот, такие, где мы начинаем затрагивать «крупные» вопросы, а потенциальный клиент начинает определять, о чем мы будем говорить в рамках, очерченных этими «крупными» вопросами. К счастью, существует схема-карта, следуя которой мы можем провести беседу именно так. Эта схема именуется «Последовательность PIPA». Мы подробно рассмотрим ее в следующей главе. А пока что запомните: стиль «настырных продаж» — это то, что получается, когда агент нервничает и пытается «овладеть» разговором, выпаливая зазубренные вопросы или декламируя информацию о продукте. Этот стиль гарантированно заставляет клиента держаться от вас подальше.
Итог. Избегайте «настырных продаж».
Навык № 16
Овладейте последовательностью PIPA
(Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)
«Я не знаю, как выходить из этапа „светской беседы“ во время встречи. Какая здесь самая лучшая стратегия?»
Тут вам может помочь последовательность PIPA. Выглядит она так, как на схеме.
Последовательность PIPA может дать заметный результат с первой же минуты вашей встречи с клиентом. Посмотрим, как эта последовательность работает в начале встречи. (NB: последовательность PIPA может быть адаптирована практически к любому вопросу в любой беседе, однако ее проще всего понять, если начать с самого начала диалога.)
Согласно принятым в обществе правилам, ваша беседа, скорее всего, начнется с «незначащих» вопросов, — вопросов, которые помогают вам установить связь и создать чувство общности с собеседником. При этом не следует забывать, что даже подобные вопросы могут быть нацелены на то, чтобы осветить ситуацию, в которой находится именно этот потенциальный клиент. Например:
«Мне просто любопытно: как человек становится (вице-президентом „Винтики энд шпунтики Рекламэйшн“/главным аналитиком/исполнительным директором/ и т. д.)?»
Покончив со светской беседой на первой встрече, вы будете готовы плавно перейти к «деловой» ее части. Тут вам и поможет первый элемент последовательности PIPA. (Prezent, Interview, Parable selling/prezent new option, Agreement/Affirmation on Next Step.)
ПЕРВОЕ Р В СЛОВЕ PIPAПосле того как завершится краткий этап «давайте познакомимся» (как правило, его конец отмечен заметной паузой), сразу же направьте беседу по деловому пути, задав какой-либо вопрос типа:
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман бесплатно.
Похожие на 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман книги
- Педагогика. Книга 2: Теория и технологии обучения: Учебник для вузов - Иван Подласый - Прочая научная литература
- Невидимый дизайнер - Джон Сибрук - Публицистика
- Язык программирования C++. Пятое издание - Стенли Липпман - Программирование
- Маг воды или взломщик на заказ! (СИ) - "Mary Argent" - Любовно-фантастические романы
- Оценивание результатов обучения математике младших школьников в советский период - Татьяна Кучер - Прочая справочная литература
