Форма входа
0/0
Выставка. Техника и технология успеха - Геннадий Захаренко
- Дата:16.11.2024
- Категория: Бизнес / Управление, подбор персонала
- Название: Выставка. Техника и технология успеха
- Автор: Геннадий Захаренко
- Год: 2006
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Выставка. Техника и технология успеха - Геннадий Захаренко. Жанр: Управление, подбор персонала, год: 2006. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Выставка. Техника и технология успеха - Геннадий Захаренко:
В развитии выставочной отрасли заинтересованы производители, продавцы, посредники и потребители товаров и услуг. В книге подробно рассматриваются три этапа выставочной деятельности: подготовка, участие, оценка эффективности. Вы узнаете теоретические основы и освоите практические приемы эффективной работы на каждом этапе, и эти знания помогут избежать типичных и нетипичных ошибок. Все рекомендации основаны на личном опыте автора, который неоднократно организовывал выставки и участвовал в них. Материал иллюстрирован конкретными примерами решения задач, с которыми сталкиваются многие стендисты. Читателя приятно удивят некоторые оригинальные приемы, предлагаемые в книге.
Читем онлайн Выставка. Техника и технология успеха - Геннадий Захаренко
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Третий эшелон, имеющий полный перечень полномочий для подписания документов, пока могут позволить себе немногие российские фирмы. Это преж де всего связано с тем, что в очень редких случаях, особенно при участии в промышленных выставках, подписываются договоры. Другой причиной является то, что очень дорого стоит время руководителя фирмы или его заместителей для простого пребывания на выставке. Однако ситуацию можно исправить, если администратор стенда согласует с руководителями фирмы возможное время присутствия в какие-то опре деленные дни, часы или конкретное время, которое устроит как клиента, так и руководителя, для проведения переговоров.
Как показывает практика, всегда дополнительно приходится решать новые сиюминутные тактические задачи.
Следует помнить, что хорошо организованный выставочный стенд и хорошо управляемая руководителем выставочная команда гарантируют, что:
– выставочный стенд в любое время дня будет чистым, аккуратным и прибранным;
– рекламная продукция и сувениры всегда будут в наличии;
– почетные гости всегда будут в центре внимания и будут пользоваться уважением;
– теплый прием и угощение гарантируются всем заинтересованным клиентам;
– все технические средства, экспонаты и оборудование стенда всегда будут бесперебойно функционировать;
– план работы на каждый день будет точно выполняться;
– правила работы сотрудников каждого эшелона будут безукоризненно соблюдаться;
– атмосфера на выставочном стенде и за его пределами будет дружелюбной и спокойной;
– руководитель или его заместитель всегда будут точно знать, где в данный момент времени находится любой сотрудник;
– все переговоры с посетителями стенда всегда будут письменно зафиксированы и впоследствии обработаны для дальнейшей результативной деятельности;
– после завершения выставки все статистические материалы, собранные сотрудниками, будут обработаны, проанализированы и по ним будут сделаны определенные выводы и даны рекомендации.
Работа с посетителями
Всех посетителей выставки, как было отмечено в предыдущей главе, условно можно разделить на следующие категории: реальные покупатели, любопытные, любители макулатуры, зеваки, круглые глаза, игроки, ястребы, крохоборы, индифферентные зрители, искатели работы, назойливые мухи, тихие и незаметные. С каждым из них необходим индивидуальный метод работы. Кроме того, вы должны четко уметь определять поведенческие типы личностей (доминирующие, непосредственные, зависимые, скептики) и знать, как с ними работать.
При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент».
В предыдущей главе были рассмотрены посетители согласно классификации с учетом мнения Янниса Критсотакиса. Если вы следовали рекомендациям предыдущей главы и изучили типы личностей посетителей, участвовали в тренингах или самостоятельно проработали, как взаимодействовать с каждым типом личности, то теперь ваша задача состоит в том, чтобы научиться их различать.
Как отмечала Сьюзан Фридман, посетители ждут от стендистов определенного и своевременного внимания. При этом посетители ведут себя по-разному:
– крайне нетерпеливые не ждут ни одной секунды – их 6 %;
– нетерпеливые посетители (11 %) ждут 30 секунд;
– умеренные (41 %) ожидают до одной минуты;
– терпеливые (28 %) ждут три минуты;
– стойкие (очень терпеливые) – их 14 % – могут ждать пять минут и более.
Исследования показали, что большинство посетителей (58 %) могут ждать сотрудника у входа на стенд не более одной минуты, остальные 42 % – от трех до пяти минут. Следовательно, в период большого наплыва посетителей на выставку вам может не хватить сотрудников второго эшелона. В этих случаях предусмотрите возможность подключения специалистов из первого или третьего эшелона.
Если такой возможности у вас в данный момент времени нет, то постоянно демонстрирующийся видеофильм у входа на стенд может заменить несколько сотрудников. Эту возможность, конечно, надо предусмотреть заранее.
Как показывает практика, определенное поведение персонала может негативно сказаться на желании посетителя. Например, если сотрудники ведут между собой оживленную беседу, или демонстративно осуществляют прием пищи, или все обслуживают одного важного, интересного, импозантного, знаменитого и т. п. посетителя. Иногда можно наблюдать и такую картину: персонал так «устал», что всем своим видом показывает, что лучше его не трогать, либо так увлечен чтением газеты, журнала, книги, что желательно его не отрывать от чтения. Все это и, к сожалению, многое другое приводит к тому, что посетитель, даже если он имел намерение зайти, пройдет мимо.
Никогда не оставляйте ваш стенд без присмотра, вне зависимости от его размера. Целесообразно на время отсутствия основного персонала иметь на стенде любого сотрудника, чем иметь безлюдный, необитаемый остров.
Совет: наймите временного сотрудника для выполнения этих и других аналогичных работ. Это во много раз лучше, чем отсутствие на стенде людей вообще. Кроме того, с учетом современной обстановки это повысит вашу безопасность, а также безопасность сотрудников и посетителей.
Избегайте типичных ошибок:
– не загромождайте подход к стенду, а тем более вход на стенд даже на короткое время;
– не стойте как пограничник в 10-50 см от входа на стенд;
– не скрещивайте руки на груди;
– не выступайте в роли драматического актера с мрачным лицом или взглядом разведчика;
– не собирайтесь в группы, так как посетитель, как правило, не захочет вас отвлекать;
– не избегайте разговоров;
– создавайте впечатление, что очень хочется с кем-нибудь пообщаться;
– начинайте диалог первым;
– умейте внимательно слушать посетителя.
Теперь, владея информацией о типах посетителей, при работе на стенде вы сможете разработать алгоритм взаимодействия с каждым человеком – и ваша работа будет гораздо эффективнее, а главное – пройдет с незначительными психологическими и энергетическими затратами.
Кому-то из посетителей следует уделить значительное количество времени, кому-то поменьше, а кого-то и поставить «на место». Да, вежливо и решительно, но с твердостью в голосе, с внутренней и внешней убежденностью.
Вам все следует делать с улыбкой, внутренней радостью, тогда каждый день работы на выставке будет для вас успешным.
Демонстрация товаровДемонстрируйте товар в действии, покажите его посетителю – сам себе он не будет его демонстрировать. При демонстрации товара занимайте активную позицию, предлагайте посетителям трогать товар, испытывать в действии и т. п.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Выставка. Техника и технология успеха - Геннадий Захаренко бесплатно.
Похожие на Выставка. Техника и технология успеха - Геннадий Захаренко книги
- Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина - Маркетинг, PR, реклама
- Основы международной логистики - Виталий Черенков - Воспитание детей, педагогика
- Что хочу, то и получу. Трехшаговая технология успеха - Павел Раков - Эзотерика
- Маркетинг и его особенности в России - Геннадий Жариков - Маркетинг, PR, реклама
- Рынок продовольственных товаров - Ольга Власова - Справочники
