Форма входа
0/0
Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум
- Дата:13.02.2026
- Категория: Религия и духовность / Самосовершенствование
- Название: Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
- Автор: Андрей Парабеллум
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум. Жанр: Самосовершенствование. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум:
Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена – 300–500 000 рублей, то сейчас у вас есть шанс. В книге собраны 14 блоков наиболее сильных методик из Master Business Administration, изложенных доступным языком, подготовленных для быстрого применения, – максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий.Авторы не утверждают, что, прочитав издание, вы будете знать столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся 1,5–2 года. Однако гарантируют, что дадут вам огромное количество практических инструментов для немедленного применения в вашем бизнесе.При чтении обязательно делайте пометки и составляйте план внедрения и сразу же начинайте применять полученные знания на практике.
Читем онлайн Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Чем крупнее становится ваша компания, тем больше будет диверсий.
В крупных компаниях бывают случаи проведения рекламных мероприятий, рассчитанных на то, чтобы убедить конкурентов в эффективности той или иной модели, занять их минимум на полгода новым проектом или темой, а самим спокойно осуществлять свои стратегии развития.
Целью многих провокаций со стороны конкурентов является дезинформация.
Что работает в малом бизнесе
В малом бизнесе работают пошаговые стратегии.
Первое, над чем нужно работать, – прибыль.
Если компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы во время роста компания не развалилась.
Главное – поставить барьеры конкурентам в критических точках бизнес-процессов, а потом уже взлетать с данной позиции.
Послевкусие
Самое главное в оптимизации продаж – внедрение!
Ведь без действия не будет никакого результата. Никакая информация, даже самая полезная, ничего не даст, если вы не внедрите ее в свою компанию.
Я уверен, что после прочтения этой главы у вас появилось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, книга сделала свое дело…
Удачи вам во всех начинаниях!
Часть 11. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Важность премиум-продуктов и сервисов
Уже в который раз в моем коучинге и на мастер-классах затрагивается тема премиум-продуктов и сервисов, заточенных под верхние слои населения. И в который раз я пытаюсь доказать, что разработка и продажа премиум-сервисов не только желательна и прибыльна, но и АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА!
Особенно в текущих условиях вселенского кризиса.
Верхний слой рынка (пресловутые 5 %) в целом тратит более 45 % всех денег. И в основном на продукты и сервисы премиум-класса.
Во-первых, если вы не начинаете продавать что-то в премиум-сегменте, значит, боретесь за низшие 95 % рынка. А они свои деньги экономят: в лучшем случае хотят получить более дорогое со скидкой, в худшем – бесплатно. Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия выбора поставщика. Тут играют роль другие факторы: удобство, экономия времени, сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к высшей касте). И уже после всего этого – цена с учетом скидки и/или бонусов.
Во-вторых, зарубите на носу простое правило: при выборе нового поставщика, если у всех условия одинаковы (или похожи), цена является подсознательным мерилом качества. Причем единственным! И если есть выбор чего-то принципиально нового для клиента, а он в теме пока не особенно разбирается, ценник на продукте или услуге будет индикатором уровня качества продукта.
В-третьих, найти клиента на продукт в 5–10 раз дороже НЕ стоит дороже в такое количество раз. Максимум в два. Зачастую столько же или ненамного больше. А прибыльность продажи – на порядок выше.
Плюс чем больше человек платит за какую-то вещь, тем она ему более дорога и тем лучше он будет к ней относиться. И чем дороже он платит за услугу, тем тщательнее будет следовать вашим экспертным советам. Будет меньше недовольных, и вами будут чаще хвастаться перед друзьям и знакомым.
Подумайте и сравните, сколько людей будут хвастаться только что купленным «Бентли» и «Ладой Калиной»? Или бэушным «Запорожцем»? Даже если «Лада» куплена за смешные деньги (тем более, если она б/у).
Если вы сегодня же не начнете создавать и продавать продукты и сервисы для премиум-сегмента вашего рынка, завтра это начнут делать конкуренты. Оставляя вам геморрой продаж в нижних неприбыльных слоях рынка.
P. S. В искусстве премиум-продаж есть одно но: НЕЛЬЗЯ смешивать VIP-клиентов и основную массу покупателей. Для випов должен быть отдельный телефонный номер (желательно прямой), личный менеджер, знающий клиента по имени и фамилии, отдельный вход в клуб/казино (вне очереди и без фейс-контроля), зарезервированные места, бесплатные коктейли и закуски, лимузин к подъезду и сумочка с приятной всячиной в подарок. Каждый раз! При каждой продаже!
(Вспомните о разнице на цену авиабилетов в первом классе (особенно при трансатлантических перелетах) и в эконом-классе. Каждый клиент долетает из пункта А в пункт Б, основная услуга не меняется. Но антураж, обслуживание, бесплатная выпивка и отсутствие очередей делают перелет намного более привлекательным для тех, кто может за него заплатить в несколько раз больше.)
Начните продавать премиум-сервисы. Вы увидите, насколько приятнее станет работать. Вашему счету в банке, я думаю, тоже будет приятно.
Интересные факты
В дополнение к вышесказанному приведу несколько интересных фактов.
Владельцы частных самолетов в среднем имеют годовой доход в $9,2 млн.
Их средняя net worth (стоимость) превышает 50 млн.
Средний возраст – 57 лет.
70 % из них – мужчины.
Каждый год они тратят:
$30 000 – на вино и алкоголь;
$157 000 – на гостиницы;
$107 000 – на СПА;
$117 000 – на одежду;
$248 000 – на ювелирные изделия;
$542 000 – на обустройство своего дома (домов).
Плюс у них есть как минимум два дома в разных точках земного шара.
Вы все еще хотите продавать мороженое по 20 рублей за стаканчик? Или пора подумать о настоящих деньгах?
Еще пара примеров премиум-продуктов
Самый дорогой гостиничный номер мира находится в The President Wilson Hotel в Женеве: одна ночь в номере люкс стоит $33 000.
Второй в списке – десятикомнатный люкс The Bridge Suite в отеле «Атлантис» на Багамах. Он стоит $25 000 за ночь. Именно в нем останавливался Майкл Джексон в первую ночь после своего выступления на открытии. Майклу так понравился номер, что он предлагал около $20 млн, желая выкупить его для себя, но ему отказали.
А в отеле Westin Excelsior в Риме можно отдохнуть «всего» за $15 000 за ночь.
Отель «Атлантис»
В диснеевских гостиницах в Орландо (США) номер люкс стоит от $1200 до 2100 за ночь.
(Для сравнения: стоимость номера в первом мотеле мира, который открылся в 1925 году, была равна $1,25 за ночь.)
Самое интересное, что загруженность номеров люкс в пятизвездочных отелях больше, чем у обычных комнат в типовых гостиницах.
Недаром Билл Гейтс вместе с принцем Саудовской Аравии заплатил за сеть гостиниц Four Seasons (на мой вкус, это лучшие гостиницы мира) почти $4 млрд. Они знают, как и куда вкладывать деньги!
Упаковка и продажа премиум-продуктов
Один из самых распространенных вопросов, которые мне задают о продаже продуктов и услуг по премиум-ценам: как сделать так, чтобы у клиента цена не играла главной роли при выборе поставщика?
Многие бизнесы с целью отвлечь внимание клиента от высокой цены используют отвлекающие маневры. Как фокусники.
Можно переключить внимание клиента на приближающийся дед-лайн, ограниченное количество товара или его эксклюзивность, на качество и сравнение с конкурентами, обзор фич и опций. Наконец, на плюсы или скорость доставки, уровень сервиса, еще на какую-нибудь фигню…
Кстати, практически все тренинги по улучшению продаж учат, что, когда клиент спрашивает: «Сколько мне все это будет стоить?», нужно максимально затягивать ответ по цене. Для начала рассказать о компании, качестве, сервисе и прочем. А когда клиент офигеет от объема полученной информации, вскользь упомянуть цену. Еще лучше не называть ее, а написать на бумажке (будто ты сам ее стесняешься!!!).
Естественно, все эти уловки раздражают клиента. Тем более если он из верхнего премиум-сегмента.
Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой и уважением к ней. С восхищением качеством работы и гарантированными результатами.
А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: «Почему так дорого?», объяснить почему – рассказать про компанию, качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т. д. Ни в коем случае не наоборот!
Тогда высокая цена будет играть вам на руку, и клиент поймет, что за качество нужно платить. А если он не может или не хочет (пока!) платить такие деньги за ваши товары (сервисы), предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или товар подешевле, эконом-класса. Увидите, как человек среагирует.
Кстати, при продаже премиум-сервисов по премиум-ценам хорошо работает такая стратегия: если кроме премиум-цен предложить нечего, договоритесь с двумя-тремя конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить, – за комиссионные.
Или просто давайте копию страницы из «Желтых страниц» со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: «Я
понимаю, что наши сервисы (продукты) доступны не всем. Вот список наших конкурентов, которые помогут вам подобрать услуги (продукты) классом ниже…»
Многие (почему-то!) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам морочить им голову. А вам остаются те, с кем приятно и выгодно дальше работать.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум бесплатно.
Похожие на Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум книги
- Сказки народов мира - Автор Неизвестен -- Народные сказки - Детский фольклор / Прочее
- Сказки немецких писателей - Новалис - Зарубежные детские книги / Прочее
- Институциональные аспекты организации малого бизнеса в развитых странах и в России. Учебное пособие - Вера Рубе - ---
- 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман - Маркетинг, PR, реклама
- «1С. Управление небольшой фирмой 8.2». Управленческий учет в малом бизнесе - Николай Селищев - Программы
