Форма входа
0/0
Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж - Тамара Жданова
- Дата:15.08.2024
- Категория: Научные и научно-популярные книги / Деловая литература
- Название: Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж
- Автор: Тамара Жданова
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж - Тамара Жданова. Жанр: Деловая литература. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж - Тамара Жданова:
Каждый владелец фирмы хочет получать высокую норму прибыли, не прилагая при этом больших усилий. Как сделать так, чтобы потребители снова и снова приходили в магазин и всегда были довольны? Как сделать так, чтобы товары и бренды компании пользовались большой популярностью? Как достичь всего этого, не осуществляя больших инвестиций и не привлекая высокооплачиваемых специалистов? Надо использовать маркетинг для ленивых.Данное учебное пособие предлагает простые алгоритмы нахождения взаимопонимания с потребителями и построения программ стимулирования продаж. Здесь вы познакомитесь с методами проведения элементарных маркетинговых исследований и организации пассивных продаж. Самые простые рецепты для развития бизнеса в этой книге.
Читем онлайн Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж - Тамара Жданова
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Фокус-группы используются для решения следующих задач:
> изучение отношения потребителей к товарам, торговым маркам, компаниям-продавцам, производителям;
> повышение эффективности коммуникаций с потребителями, определение позиционирования товара или услуги;
> определение оценки соответствия существующего продукта требованиям рынка;
> определение «проблемных» зон продукта/услуги или торговой марки: выявление недостатков и проблем потребления уже существующих на рынке продуктов в сознании потребителей;
> выявление незанятых ниш и разработка новых продуктов и услуг;
> разработка предложений по изменению и улучшению отдельных характеристик товаров или услуг;
> разработка концепции продукта/услуги;
> определение имиджа компании в сознании потребителя, сильных и слабых сторон коммерческой репутации организации;
> определение портрета и особенностей поведения потребителей;
> выявление моделей потребления продукта/услуги, привычек и мотиваций потребителей, их отношения к изучаемой проблеме или продукту, а также определение типов потребительского поведения;
> тестирование новых товаров (свойства, название, дизайн, упаковка, слоган и т. д.);
> тестирование рекламных материалов (POSM);
> определение реакции покупателей на рекламу или PR-акцию.
Однако есть несколько специфических обстоятельств, при которых фокус-группа проводится только с привлечением других участников:
1) когда тема сложна для обсуждения и требует специфических знаний (интервью с экспертами/профессионалами);
2) когда необходимо провести интервью с конкурентами (они не будут говорить о предмете исследования в ходе групповых дискуссий);
3) когда тема беседы затрагивает глубоко личные, интимные переживания респондентов, которые невозможно обсуждать в широком кругу (например, опрос людей с различными заболеваниями относительно выбора медицинского учреждения или медицинских препаратов);
4) когда респонденты малочисленны и географически удалены друг от друга (существуют финансовые или организационные проблемы собрать их всех вместе);
5) когда респондентами являются ответственные чиновники, очень богатые и просто очень занятые люди; тема беседы, как правило, рациональна и связана с профессиональной деятельностью респондента или его фирмы.
Одним из наиболее популярных методов анализа конкурентных преимуществ компании и оценки ее потенциала является SWOT – АНАЛИЗ.
SWOT-анализ – это метод анализа современного положения организации с целью разработки программы дальнейшего развития. Данную методику можно использовать для оценки существующей стратегии продвижения продукции компании и разработки направлений дальнейшего ее совершенствования.
При использовании SWOT-анализа значимые факторы и явления разделяются на четыре категории:
> Strengths (сильные стороны);
> Weaknesses (слабые стороны);
> Opportunities (возможности);
> Threats (угрозы).
Визуально это представляется в виде таблицы (см. табл. 2).
Таблица 2 Таблица, используемая при проведении SWOT-анализаНеобходимо помнить, что сильные и слабые стороны – это «внутренние» факторы, находящиеся под контролем организации, специфичные для исследуемого объекта, возможности и угрозы же – это неуправляемые свойства окружения объекта изучения. Например, «при маркетинговом анализе деятельности компании к внутренним факторам относятся параметры деятельности (включая сегментирование потребителей и вопросы взаимоотношения с ними), а к внешним факторам – свойства рынка (объем, тенденции изменения, структура конкуренции и т. п.), на котором производится деятельность, а также факторы, влияющие на этот рынок (политика местных властей, влияние технологий и т. п.)».[2]
После заполнения SWOT-матрицы следует ответить на два вопроса:
1) каким образом сильные стороны могут способствовать использованию возникающих во внешней среде возможностей и противодействию угрозам окружения;
2) каким образом слабые стороны могут помешать использованию возникающих во внешней среде возможностей и противодействию угрозам окружения.
В итоге на основе данного анализа формируется понимание текущего состояния и разрабатываются предложения по изменениям анализируемого объекта.
SWOT-анализ, на первый взгляд, – это простой метод изучения объекта, что обусловливает его популярность. Однако не каждый специалист знает, как правильно его использовать в практической деятельности. Сложность состоит в том, что сильные стороны этого инструмента нивелируются поспешностью применения и легковесностью суждений, что приводит к непрактичным (иногда бессмысленным) результатам.
Далее будут описаны правила, позволяющие в полной мере понять практическую значимость данного инструмента.
1. Соблюдайте последовательность действий.
1.1. Постановка цели исследования.
Принципиально важно при проведении SWOT-анализа определить цель исследования, иначе вы можете не достигнуть поставленных результатов.
Примерами «правильных» целей анализа могут служить:
> разработка портфеля стратегических вариантов решений компании на рынке бытовой химии Саратовской области на дальнейшие 10 лет;
> обеспечение высокой устойчивости сети магазинов в условиях прогнозируемого кризиса на рынке товаров потребительского назначения;
> анализ имиджа компании и уровня лояльности потребителей.
SWOT-анализ, как и инструмент маркетинга, чаще всего используется с определенной целью, и четко сформулировать эту цель необходимо до его применения.
1.2. Выделение объектов исследования.
SWOT-анализ можно применить к любому объекту исследования – организация, государство, структурное подразделение, проект, человек. Наличие цели исследования помогает четко определиться с объектом, в отношении которого SWOT-анализ будет применен.
Под объектом анализа правильно понимать не организацию или структурное подразделение, а взаимоотношения, причем в некотором контексте.
Поэтому SWOT-анализ применяется, например, к взаимоотношениям:
> компания и конкретный рынок, 5-летний период;
> организация и заинтересованные стороны, в условиях кризиса на рынке товаров потребительского назначения;
> имидж и лояльность потребителей, 10-летний период.
Недопонимание второй части анализируемого объекта и контекста приводит к абстрактным, неконкретным (и поэтому малоценным) результатам.
К примеру, SWOT-анализ полезно проводить для каждого направления деятельности компании для каждого обслуживаемого сегмента потребителей или рынка. Причем часто добавляется контекст – основной конкурент, относительно которого оцениваются сильные и слабые стороны компании.
1.3. Выявление и ранжирование факторов внешней и внутренней среды.
На следующем этапе анализа выделяются факторы, значимые для определенных взаимоотношений с точки зрения поставленной цели. Все факторы, не относящиеся к цели исследования, отбрасываются и не принимаются во внимание. То же самое относится к факторам, не относящимся к специфике взаимоотношений.
2. Инструменты для поиска значимых факторов.
Можно выделить следующие значимые факторы в разных областях деятельности компании:
> менеджмент;
> организационная структура;
> корпоративная культура;
> политика собственников;
> производство;
> логистика;
> управление человеческими ресурсами и т. д.;
> маркетинг:
> элементы маркетинговой смеси;
> система разработки и ввода новой продукции;
> управление взаимоотношениями;
> сегментирование;
> позиционирование;
> управление брендом;
> реклама и сбыт;
> PR;
> финансовое управление;
> управление информацией;
> управление качеством.
Выявленные внутренние факторы в дальнейшем могут быть классифицированы как сильные или слабые стороны и использованы для разработки маркетинговых стратегий.
Выявление значимых внешних факторов может быть произведено с помощью, например, следующих инструментов:
> STEEP-анализ (встречаются также сокращения STEP, PETS, PETSE) факторов «дальнего» окружения (социальных, технологических, экономических, экологических, политических);
> модель пяти сил М. Портера (интенсивность конкуренции, барьеры для появления новичков, рыночная власть покупателей и поставщиков, давление со стороны заменителей);
> рынок (структура, свойства, тенденции).
Информацию о данных методиках анализа можно прочитать в научной литературе по маркетингу у таких авторов, как Ф. Котлер, А. Н. Романов, Е. П. Голубков.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж - Тамара Жданова бесплатно.
Похожие на Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж - Тамара Жданова книги
- 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман - Маркетинг, PR, реклама
- Высокие технологии работы с клиентами. Как превратить случайного потребителя в искреннего приверженца - Мика Соломон - Маркетинг, PR, реклама
- Риски эстетической медицины: Новые приемы PR, маркетинга и рекламы - Татьяна Буренкова - Медицина
- Маркетинг и его особенности в России - Геннадий Жариков - Маркетинг, PR, реклама
- Отдел продаж под ключ - Сергей Капустин - Управление, подбор персонала
