Форма входа
0/0
Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
- Дата:28.09.2026
- Категория: Бизнес / О бизнесе популярно
- Название: Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Автор: Андрей Толкачев
- Год: 2010
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев. Жанр: О бизнесе популярно, год: 2010. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев:
Эта книга стала результатом эффективной практической работы автора в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, автор рассказывает об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя.В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.Книга поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.
Аудиокнига "Личные продажи. Российская практика и новые подходы"
📚 "Личные продажи. Российская практика и новые подходы" - это увлекательное путешествие в мир продаж от известного бизнес-тренера Андрея Толкачева. В книге раскрываются секреты успешных продаж, основанные на российской практике и инновационных подходах.
Главный герой книги - опытный продавец, который сталкивается с различными вызовами и находит нестандартные решения для увеличения объема продаж. Читатель узнает, как преодолеть возражения клиентов, улучшить коммуникацию и повысить свою убедительность.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать аудиокниги онлайн на русском языке. Здесь собраны бестселлеры и лучшие произведения различных жанров, включая бизнес-литературу.
Об авторе:
Андрей Толкачев - известный бизнес-тренер, специалист по личным продажам и развитию навыков коммуникации. Он помогает людям достигать успеха в сфере продаж и управления персоналом. Автор множества книг и обучающих программ.
Не пропустите возможность погрузиться в увлекательный мир продаж и узнать новые подходы к успешным сделкам. Слушайте аудиокнигу "Личные продажи. Российская практика и новые подходы" прямо сейчас!
Подробнее о бизнес-аудиокнигах вы можете узнать здесь.
Читем онлайн Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
«Как в нашей баньке живется?», «Много пару напустили?», «Веничек нужен?»
Так, благодаря хорошим отношениям со всеми, кто влиял на директора, удалось обо всем договориться. Причем переговоры проходили в упомянутой бане, в цехах, на складе, в гараже, в офисе и на улице.
Вспомнить все
Часто с более сильным, но знакомым партнером слабая сторона апеллирует к длительным «историческим отношениям», чтобы продлить контракт, выбить уступки. Смысл в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Очень похоже на то, как бывшие союзники или развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией всегда подчеркивают свою привязанность, наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.
Психотерапия
Здорово, когда клиент заговорил о личном. Выслушаем с пониманием! Избегайте синдрома: «А у меня похлеще!»
Например, клиент жалуется, как его укусила пчела на дачном участке или как он упал со стула и сломал себе шею… в общем, пока клиент жужжит, как летящий колибри, сопереживайте ему, и не надо вставлять свой опыт о том, как в джунглях Бразилии спасались от анаконды или падали с неба с «бесбашенным» пилотом на внутренних авиалиниях Венесуэлы. Получится, что вы чем-то хвастаете. А ситуация неуместна!
Забавно, но люди стараются выговориться, произвести впечатление друг на друга, добиться соучастия даже своими ошибками, неудачами, горестями и неприятностями.
Хирургическое вмешательство
Когда проблема становится преградой к дальнейшему диалогу, уместно «разделить проблему на отдельные составляющие».
Разложив проблему, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести «за скобки», иными словами-не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
«Черепаший шаг»
Затягивайте переговоры, ведь терпение партнера не беспредельно. Партнер может не вытерпеть и сдаться на милость победителю. У меня таких переговоров было много, и длились они порой годами. Так покупатели, волей-неволей, затягивали заключение договора, выжимали из меня терпение, информацию, бесплатные консультации, уступки и скидки. Однажды в своем дневнике я обнаружил, что с производителем французской парфюмерии Jean Pierre Sand я вел таким образом переговоры почти два года.
Запасной аэродром
Смените тему разговора, если прижали в угол. Пренебрежение таким приемом ведет к самым непредсказуемым последствиям.
Замечательный пример выложили в Интернете менеджеры, торгующие с китайцами.
...«Вели переговоры с замом и главным бухгалтером китайской компании о покупке и распространении грузинского марочного вина… Китайцы подали луч надежды и спасения грузинских виноградных плантаций от глобального истребления… В итоге, для “заполучения” заветной подписи и печати главного шефа, который в данный момент был на каком-то заседании, эти двое заставили нас купить их шефу подарок – золотой слиток…»
Источник: www.sinocom.ru
Да и сам я заметил такой трюк однажды на переговорах с одним престарелым господином, который в щекотливой ситуации стал представлять меня своим коллегам в качестве сына.
Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.
На буксир!
...Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие, и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации ( Предположим. Как только…, Если бы… ). Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений…
Шнаппауф Р.
Практика продаж
Хорошо сидим
Когда есть возможность и переговорщик терпелив, можно создавать ситуацию «приятного времяпрепровождения». Решая наиболее легкие вопросы, можно создать иллюзию, что стороны легко достигают договоренностей. Здесь удобно говорить об увлечениях, имеющих значение и одобрение – рыбалка, футбол, бильярд.
Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы, если вместе проводить отдых.
...ПРИМЕР
С директором порта «Беринговский» Владимиром С. переговоры шли на катере, на котором мы вышли в Анадырский залив Берингова моря. Место переговоров было выбрано радушным хозяином порта. После переговоров директора выносили из катера на руках в силу глубокого алкогольного опьянения. Поездка на катере в компании китов стала хорошим контекстом для переговоров. Значит, чтобы договориться, нужно ехать, плыть, лететь и заниматься тем, что дорого собеседнику! Концепция: «Хорошо сидим» (хоть у кита на шее) сработала на все 100 %.
Ну, здравствуй, брат!..
В ситуации полного взаимопонимания интересен ход – «создание родственной ситуации, близких целей, принципов и т. п. Помните в кинофильме «Здравствуйте, я ваша тетя!»:
– Давайте закурим, по нашему по-бразильски.
Маленький шантаж
Если ситуация зашла в тупик, можно пойти на принцип и поставить ультиматум – либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Даже маленькое предупреждение может стать маленьким шантажем.
И опять вспоминаем «Осенний марафон»:
– Профессор, я обижусь.
Угроза
Угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу. Их применение зачастую продиктовано ситуацией, когда партнер опасается чего-либо. Угрозы бывают прямыми и косвенными, но главное – уметь представить их реалистичность.
1. «Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены – мы прекратим поставки этого товара!»;
2. «Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента “X”, мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт».
Стенография
Это название, как вы догадались, выбрано условно! Суть дела в том, чтобы вести запись всех пожеланий и замечаний переговорщика (причем, вы или не вы это ведете – не важно!). Клиенту мы поможем ощутить свою значимость, а также наше внимание к нему! А что еще надо. Это даст клиенту уверенность, что его пожелания очень важны для нас.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев бесплатно.
Похожие на Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев книги
- Шпаргалка проДАж. Книга 1 - Борис Жалило - Маркетинг, PR, реклама
- Сборник 'В чужом теле. Глава 1' - Ричард Карл Лаймон - Периодические издания / Русская классическая проза
- Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук - Маркетинг, PR, реклама
- Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова - Маркетинг, PR, реклама
- Цирк проклятых - Лорел Гамильтон - Триллер
