Форма входа
0/0
Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт
- Дата:20.06.2024
- Категория: Бизнес / О бизнесе популярно
- Название: Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
- Автор: Чалдини Роберт
- Просмотров:4
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт. Жанр: О бизнесе популярно. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт:
Лучший способ добиться согласия — это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорит руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Пре-убеждение от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию.
Читем онлайн Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Чтобы хорошо проявить себя в насыщенных математикой сферах, таких как астрономия, химия, информатика, инженерия, математика и физика, необходимо понимать отношения между элементами неорганических числовых, механических и физических систем. Хотя женщины обладают не меньшей способностью заниматься этим, чем мужчины, у них часто просто нет такого желания. Их больше интересуют механизмы социальных систем, актуальные для их более сильных «общественных» целей, которые включают скорее взаимодействие с другими людьми, нежели с вещами (Дикман и др., 2010; Любински, Бенбау и Келл, 2014; Мейерс-Леви и Локен, 2015; Шмидт, 2014; Су и Раундс, 2015; Су, Раундс и Армстронг, 2009; Зелл, Кризан и Титер, 2015).
Этот повышенный уровень внимания характерен даже для младенцев-девочек, которые смотрят на человеческие лица, включая лица других младенцев, существенно дольше, чем младенцы-мальчики (Глюкман и Джонсон, 2013). Любой, кто не имеет доступа к перечисленным мною исследованиям, может получить другое убедительное свидетельство, что девушки способны анализировать – в тончайших деталях – отношения между элементами сложных систем. Просто прислушайтесь к разговору девочек-подростков о членах их социальных сетей.
Глава 9. Механизмы пре-убеждения: причины, ограничения и коррективы
64. Подтверждения того, что «открывалка» подготавливает ассоциированные идеи для влияния, одновременно подавляя неассоциированные, можно найти в разных источниках (Буаномано, 2011; Бридуэлл и Шринивасан, 2012; Гайе, Паффин и Ван дер Штихель, 2013; Хиггинс, 1996; Ким и Блейк, 2005; Клингер, Бертон и Питтс, 2000; Лерш и Пейн, 2011; Майо и др., 2008; Талвинг и Перлстоун, 1066; Вентура, 1999).
Существуют убедительные свидетельства, что доступность идеи (легкость когнитивного контакта) играет центральную роль в последующем внимании и релевантном реагировании (например, Бланкеншип, Вегенер и Мюррей, 2012, 2015; Хиггинс и Барг, 1987). Исследования, демонстрирующие воздействие агрессивных видеоигр на антисоциальное поведение и агрессивные мысли: Андерсон и др. (2004), Андерсон и Дилл (2000), Грайтемайер и Мюгге (2014), Хасан и др. (2013). Противоположные открытия, демонстрирующие воздействие просоциальных видеоигр на готовность помогать и просоциальные мысли, есть в следующих работах: Джентиле и др. (2009), Грайтемайер и Оссвальд (2010), Грайтемайер и Мюгге (2014). Свидетельства того, что усиление готовности помогать возникает у игроков в разных культурах и может длиться годами, см. в работе Прота и др. (2014). Исследование, указывающее, что участие в агрессивных видеоиграх снижает агрессивность поведения при условии, что участники сотрудничают друг с другом в игре, чтобы уничтожить врага: Йерабек и Фергюсон (2013). Объяснение этого эффекта в терминах сниженной когнитивной доступности агрессивных мыслей: Граник, Лобель и Энгельс (2014), Шмирбах (2010).
65. Авторы исследования детей выразили искреннее удивление «легкостью, с которой возможно значительно усилить просоциальное поведение малышей» (Овер и Карпентер, 2009). Это удивление мне понятно: фигуры, стоявшие вместе на фото, которое показывали детям, находились на заднем плане, а не в передней части фотографии. Кроме того, они были куклами, а не людьми. Исследовательница, которой помогали дети, была им практически не знакома. Однако эффект от изображения единства был разительным, поскольку 60 процентов этих детей спонтанно помогали – по сравнению с всего 20 процентами всех прочих детей, участвовавших в исследовании. Исследование воздействия сигналов единства на взрослых было проведено Карром и Уолтоном (2014).
Я проводил свой «мусорный» эксперимент вместе с Реймондом Рино и Карлом Каллгреном (1991) и включил в него другое исследование, которое показало потенциал воздействия точно нацеленного общественного неодобрения на человеческое поведение. Люди, которые имели возможность бросить листовку на парковке, делали это в 33 процентах случаев. Но если они вначале видели, как мужчина с неодобрительным выражением поднимал чей-то мусор с земли, ни один из них не бросал свою листовку на парковке, даже после того как тот мужчина уезжал. Демонстрация очень близкой концепции общественного неодобрения этого поступка – бросания мусора – были чрезвычайно эффективным методом для подавления желания намусорить.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})66. Результаты по бельгийскому пиву получены Свелденсом, ван Осселером и Янишевским (2010), по ополаскивателю для полости рта – Тиллом и Прилуком (2000); по потреблению безалкогольного напитка и его ценности – Винкильманом, Берриджем и Вильбаргером (2005). Свидетельства того, что перемены в степени привлекательности объекта могут происходить без сознательного контроля над ними или их осознания, можно найти в работах: Гавронски, Балас и Крейгтон (2014), Хофманн и др. (2010), Гюттер и др. (2012), Гюттер, Куцнер и Фидлер (2014). Блестящую пародию на рекламщиков, использующих эти психологические механизмы, можно посмотреть по адресу: www.fastcocreate.com /3028162 /this-generic-brand-ad-is-the-greatest-thing-about-the-absolute-worst-in-advertising?partner=newsletter.
67. Обширные обзоры исследовательской литературы об эффектах планов «если/когда – то/тогда» доступны и убедительны (Гольвитцер и Ширан, 2006, 2009). Исследования соблюдения режима медикаментозного лечения эпилептиками провели Брандштеттер, Ленгфельдер и Гольвитцер (2001), а о составлении резюме наркоманами – Браун, Ширан и Рейбер (2009).
Преимущество планов «если/когда – то/тогда» перед обычными заявлениями о намерениях продемонстрировано в исследовании, поощряющем студентов к настойчивости в решении трудных задач на логическое мышление. Одних студентов просили указать готовность сделать это, придерживаясь своего намерения, высказанного следующим образом: «Я правильно решу столько задач, сколько смогу! И я скажу себе: я могу это сделать». Других студентов просили сделать то же самое, но применив последовательность «если/когда – то/тогда»: «Я правильно решу столько задач, сколько смогу! И если/когда начну решать новую задачу, то/тогда скажу себе: я могу это сделать».
Несмотря на кажущееся сходство этих двух утверждений, студенты, использовавшие форму утверждения «если/когда – то/тогда», правильно решили на 15 процентов больше задач (Байер и Гольвитцер, 2007, исследование 2; дополнительные и сравнимые результаты получили Эттингер, Хёниг и Гольвитцер, 2000; Гольвитцер и Ширан, 2006; Хадсон и Фрейли, 2015). Автоматическое действие планов «если/когда – то/тогда» подтверждают Байер и др. (2009). Бихевиорист Петер Гольвитцер и его коллеги осуществили бо́льшую часть важных исследований и теоретических выкладок по планам «если/когда – то/тогда».
68. Помимо главных целей (Дийкстергюйс, Шартран и Артс, 2007; Клингер, 2013) примеры предподгруженных источников информации включают социальные роли, культурные рамки, самоидентичность и личностные ориентации. Исследования подтверждают: хотя такие концепции постоянно присутствуют в психике человека, эти источники информации действуют не постоянно. Как правило, необходимо некое напоминание о конкретной концепции – иногда представленное как часть убедительного сообщения, – чтобы переключить ее из режима готовности и ожидания в режим полного запуска.
Одно из первых описаний этого переключения имело место в сфере гендера. Исследователи обнаружили, что мужчины и женщины часто ведут себя идентично, за исключением моментов, когда присутствует связанный с гендером сигнал – к примеру, в обстановке, телепрограмме или рекламе, – который переключает их реагирование в сторону мужественных или женственных ролей (Део и Мейджор, 1987).
Мы говорили об одном таком примере в предыдущей главе: мужчины и женщины набирают одинаковое количество баллов в математических тестах, если им не напоминают об гендере; только в последнем случае в их результатах появляется существенное различие (Линдберг и др., 2010). Аналогичные свидетельства доступны в области влияния на поведение следующих факторов: культуры (Ойзерман и Ли, 2008; Вебер и Моррис, 2010), самоидентичности (Браун и Макконнелл, 2009; Ойзерман, 2009), целей (Ван Иперен и Леандер, 2014) и личностных качеств (Халворсон и Хиггинс, 2013). Каждый из этих факторов направляет поведение после того, как к нему привлекается значительное внимание.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт бесплатно.
Похожие на Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт книги
- Приключения Натаниэля Старбака - Бернард Корнуэлл - Историческая проза
- Аквариум. (Новое издание, исправленное и переработанное) - Виктор Суворов (Резун) - Шпионский детектив
- Российский и зарубежный конституционализм конца XVIII – 1-й четверти XIX вв. Опыт сравнительно-исторического анализа. Часть 1 - Виталий Захаров - Прочая научная литература
- Воскрешение на Ресуррекшн-роу - Энн Перри - Детектив
- Театр Роберта Стуруа - Ольга Николаевна Мальцева - Театр
