Форма входа
0/0
Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт
- Дата:20.06.2024
- Категория: Бизнес / О бизнесе популярно
- Название: Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
- Автор: Чалдини Роберт
- Просмотров:4
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт. Жанр: О бизнесе популярно. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт:
Лучший способ добиться согласия — это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорит руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Пре-убеждение от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию.
Читем онлайн Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
14. Правило «одно сознательное переживание в каждый момент времени» применимо и к другим информационным каналам, помимо вида и звука. Например, я заметил: если мне хочется посмаковать еду, я закрываю глаза. С другой стороны, если я пытаюсь есть, одновременно смотря захватывающую телепрограмму, я не чувствую вкуса пищи.
В качестве доказательства, что все мы устроены одинаково, когда речь идет о неспособности осознавать одновременные потоки информации в сознании, см. исследования: Леви и др. (2006), Дийкстергюйс (2004), Сержан и Деан (2004), Шеппард и др. (2002), Санни и фон Мюленен (2013), ван дер Валь и ван Диллен (2013).
Уже в 1890 г. Уильям Джеймс – пожалуй, величайший из первых американских психологов – утверждал, что в силу этого когнитивного недостатка «перед разумом ни в какой миг не предстает одновременно множество идей». Важно отметить, что «разум», упоминаемый Джеймсом, – это сознательное мышление; мы еще вернемся к этому моменту позже.
Трудности, связанные с попытками фокусироваться на двух объектах одновременно, помогают объяснить страшные статистические данные, связанные с разговорами по телефону во время вождения автомобиля. Обзор доказательств см. в исследовании Хаймана и др. (2009), в том числе исследование, показывающее, что водители, разговаривающие по телефону, водят машину хуже, чем пьяные; см. сайт http://newsroom.aaa.com/2013/06/think-you-know-all-about-distracted-driving-think-again-says-aaa, где опубликованы результаты исследования, указывающие, что и набор смс «без рук» в этом отношении не лучше. Причина, по которой разговоры с пассажирами в салоне не несут такого же риска, заключается в том, что пассажиры понимают, как адаптировать выбор времени и содержания своих реплик к дорожной ситуации, с которой имеет дело водитель (Гаспар и др., 2014).
15. Экспериментальные доказательства существования «мигания внимания» см. в работах: Адамо, Кейн и Митрофф (2013); Барнард и др. (2004), Шапиро (1994), а также Дюкс и Мариос (2009); доказательства, что оно требует фокуса внимания, – в исследованиях: Оливерс и Ньивенхёйс (2005), Зильберберг, Олива и Зигман (2012); наконец, доказательства, что в этом феномене участвуют механизмы коры головного мозга, см. в работах: Марти, Зигман и Деан (2012). Мысль о том, что фокус внимания и переключения такого фокуса сигнализируют о важности фокального объекта (Мейсон, Татков и Макрей, 2005), получает поддержку от исследований пристального взгляда у младенцев и взрослых (Барон-Коллинз, 1995; Эмери, 2000).
16. Историю об Эриксоне рассказал Джеффри Зайг, основатель и директор фонда Милтона Эриксона. Исследование со снеками провели Лабро и Нильсен (2010, эксперимент 1). Общие доказательства, что люди приписывают бо́льшую ценность вещам, к которым приближаются, можно найти в исследованиях: Качиоппо и др. (1993), Финкель и Иствик (2009), Нойманн и Штрак (2000), Пристер и др. (1996), Слепян и др. (2012).
Тот же эффект, похоже, связан с вещами, которые люди сохраняют при себе. В одном исследовании участники записывали позитивные или негативные мысли об определенном типе диеты (средиземноморской) на листке бумаги, а потом их просили либо положить листок в карман или сумочку, либо выбросить его. Несмотря на то что люди не перечитывали написанное, последующие реакции участников на эту диету были продиктованы их предшествующими мыслями в том случае, если они хранили листки в карманах или сумочках (Бриньоль и др., 2013).
Глава 3. Важность внимания – это важность
17. Фирмы E. F. Hutton, которая в итоге слилась с Citigroup, больше не существует, но некоторые рекламные ролики из серии «когда Э. Ф. Хаттон говорит» еще можно найти на YouTube. Например, www.youtube.com/watch?v=SX7ZEotoFh0.
18. Стоит признать, что работа над фокусирующей иллюзией – не то научное достижение, которое принесло Канеману Нобелевскую премию. (Это сделало развитие теории перспектив, касающейся дифференциальной ценности, которую люди придают потенциальным потерям по сравнению с потенциальными приобретениями.) Не является фокусирующая иллюзия и темой, изученной Канеманом тщательно и в подробностях. Так что его мнение о ней как наиболее ценной научной концепции, которую должен знать каждый, явно не стало результатом воздействия фокусирующей иллюзии на самого Канемана.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})Утверждение Канемана верно и для потребительской сферы. Это подтверждает исследование, изучавшее вопрос о том, почему товары, размещенные в центре ассортимента на полках магазинов, обычно покупают чаще. Оказывается, такой товар получает больше визуального внимания, чем расположенный слева или справа. Более того, именно это внимание, особенно в момент непосредственно перед выбором, предсказывает решение о покупке (Аталай, Бодур и Расолофоарисон, 2012).
Дискуссионный сайт, которому Канеман (в числе прочих) дал свой ответ, – www.edge.org. Вы можете прочесть его эссе целиком на www.edge.org/q2011/q11_17.html#kahneman. Описания релевантных исследований: Гилберт (2006), Кризан и Салс (2008), Шкаде и Канеман (1998), Уилсон и др. (2000), Уилсон и Гилберт (2008). Для тех, кто интересуется теорией перспектив, главная статья – Канемана и Тверски (1979).
19. Любопытные данные, поддерживающие теорию повестки дня, были впервые предоставлены Максвеллом Маккоумзом и Дональдом Шоу (1972). Они исследовали приоритеты неопределившихся с решением избирателей перед президентскими выборами 1968 г. в США, которые привели в Белый дом Ричарда Никсона. Маккоумз и Шоу выяснили, что оценка избирателями важности различных политических проблем почти идеально (с корреляцией в 0,97) соответствовала количеству внимания, которое эти проблемы получали от СМИ.
Любой, кто учился социологии, способен распознать причину, по которой это открытие произвело фурор в научных кругах: такая корреляция, как 0,97, в подобном исследовании – результат просто ошеломительный. Не меньшее научное значение имели доказательства, свидетельствующие, что отношения между освещением в СМИ и важностью темы возникают (по крайней мере, отчасти) потому, что освещение является причиной воспринимаемой важности, а не только наоборот. Например, в ходе одного эксперимента участникам давали задание смотреть отобранные методом случайной выборки программы новостей, которые различались по тематике; после просмотров оценка участниками важности тем, которые наиболее отчетливо звучали в просмотренных программах, повышалась (Иенгар, Питерс и Киндер, 1982).
Высказывание Коэна можно найти в его книге «Пресса и внешняя политика» (The Press and Foreign Policy), опубликованной в 1963 г. издательством Принстонского университета. Источник немецкой иллюстрации «повестки дня» СМИ – Media Tenor. Данные по 11 сентября в США были приведены у Корнинга и Шумана (2013).
Кстати говоря, предполагаемая важность тем, которым недавно уделяли внимание СМИ, не ограничивается политическими вопросами. Возможности финансовых вложений, которые получают кратковременное освещение в СМИ, сразу же возрастают в цене, но потом, когда внимание СМИ переключается на другие объекты, их ценность снижается (Энгельберг, Сассевиль и Уильямс, 2011).
Разумеется, тематическое содержание фокуса внимания СМИ воздействует на наше восприятие важности. Например, внимание СМИ к стихийным движениям граждан особенно мощно усиливает воспринимаемую важность затрагиваемых ими тем (Шмидт, 2012) – вероятно, потому, что люди склонны верить, что если многие другие считают тему важной, значит, так и есть. Нам придется еще поговорить о первобытной силе, лежащей в основе такого рода «социального доказательства», в Главе 10. Информационно обоснованную трактовку факторов, которые включают конкретные сюжеты и вопросы в повестку дня СМИ, см. у Бойдстана (2013).
20. Притяжение внимания «звездами» в колонии обезьян описано в исследовании Динера, Кера и Платта (2005).
Знаменитости – занимательная часть современной жизни. В своей книге «Имидж» (The Image) историк Дэниел Бурстин описал их как публичные фигуры, «известные своей известностью», и тем отличил их от публичных фигур прошлого, известных своими достижениями. В этом новом формате главное достижение фигуры – в том, что ее знают. Звезды реалити-шоу – коллекция мстительных домохозяек, похотливых юнцов и себялюбивых пустоголовых персонажей без какого бы то ни было заметного таланта, не считая приобретенной дурной славы, – похоже, подтверждают анализ Бурстина, в то время как их завоеванное таким способом «звездное» положение подтверждает выкладки Канемана. Трактовку меняющейся роли знаменитостей в нашей культуре см. у Инглиса (2010).
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт бесплатно.
Похожие на Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт книги
- Приключения Натаниэля Старбака - Бернард Корнуэлл - Историческая проза
- Аквариум. (Новое издание, исправленное и переработанное) - Виктор Суворов (Резун) - Шпионский детектив
- Российский и зарубежный конституционализм конца XVIII – 1-й четверти XIX вв. Опыт сравнительно-исторического анализа. Часть 1 - Виталий Захаров - Прочая научная литература
- Воскрешение на Ресуррекшн-роу - Энн Перри - Детектив
- Театр Роберта Стуруа - Ольга Николаевна Мальцева - Театр
