Форма входа
0/0
Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров
- Дата:19.06.2024
- Категория: Бизнес / О бизнесе популярно
- Название: Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает
- Автор: Алексей Назаров
- Просмотров:4
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров. Жанр: О бизнесе популярно. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров:
За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день?Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект
Читем онлайн Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Инвестировать можно путем перераспределения ресурсов: какую-то деятельность усилить, какую-то – ослабить, что-то прекратить вообще и создать что-то новое. Это модель четырех действий.
Вот это нам и нужно сделать.
1. Взять за основу цепочку создания ценности.
2. Определить, на каком этапе создается максимальная ценность.
3. Нарисовать кривую ценности (вашу и ваших конкурентов).
4. Определить области для инвестиций (использовать модель четырех действий).
ПРИМЕР. КОМПАНИЯ – ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ЭЛЕКТРОНИКИ
Тридцать лет назад, когда компания только начинала свою деятельность, у нее не было ничего: бренд был неизвестный, качество – сомнительное, ассортимент – узкий. Компания начинала как производитель флеш-памяти. Не самой надежной, но очень дешевой и со значительными объемами производства.
Они работали на рынке В2В, их клиентами были производители компьютеров. Где у них была цепочка создания ценности 20 лет назад? Точно не в продажах. Это была способность дешево, быстро и много производить. Вот что покупали их клиенты. Их голубой океан на тот момент – сочетание низкой цены и производственной гибкости. Сюда и инвестировали.
Предположим, сотруднику отдела продаж выдвигают претензию: «Знаешь, твоя флеш-память какая-то дурацкая, плохая, ненадежная». Каков должен быть его ответ? «Зато дешево». Вот пример очень короткого тренинга по продажам и ведению переговоров. «У вас большой процент брака!» Какой ответ должен быть? «Зато мы быстро делаем замену и у нас дешево». По сути, отдел продаж обслуживал производство.
Планирование от производства, ценообразование от производства, власть в принятии решений сосредоточена на производстве. Соответственно, если у вас есть 2 млн евро, куда их инвестировать? Инвестировать стоит в новое, более эффективное производственное оборудование. Или в более дешевые компоненты. Священная корова живет в области удешевления процесса производства продукции.
Прошли годы, и компания решила скорректировать свою цепочку и дифференциаторы. Обычно это следует делать в предвкушении изменений рыночной конъюнктуры или при желании перейти в другую категорию и конкурировать с другими компаниями. В данном случае они решили «растить» бренд. А это решение на уровне целеполагания – первого уровня пирамиды. Логика была такая: мы хотим иметь узнаваемый бренд. Мы ничего не хотим изобретать сами, мы будем следовать в технологическом фарватере, будем «копировать» продукты и делать их дешевыми. Делать мы это будем быстро, чем обеспечим себе в дистрибьюторском канале (розничных сетях) неплохую прибыль.
Смотрите, что получается: компания меняет дифференциаторы, но с опорой на старую цепочку – дешевое и гибкое производство. Компания стала копировать чужие изделия. Полностью, один к одному. Никаких R&D нет и в помине. Чтобы скопировать, нужны только руки и быстрые ноги, больше ничего не нужно. Бренд, который они строили, говорил покупателям и потребителям следующее: «Мы не отличаемся надежностью и качеством и не берем с потребителя лишних денег». Вот такой бренд. Почему не другой? Решили строить с опорой на старую цепочку и дифференциаторы, но и новые оттенки появились – не берем больше, чем положено, народные, демократичные, но и не ждите от нас многого. А еще на нас розница может много заработать.
Конец ознакомительного фрагмента.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров бесплатно.
Похожие на Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров книги
- Прогноз продаж - Радмило Лукич - Маркетинг, PR, реклама
- Лекции по искусству профессора Паолы Волковой. Книга 2 - Паола Волкова - Прочая документальная литература
- С любимыми не расставайтесь! (сборник) - Александр Володин - Драматургия
- Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста - Елена Зубова - Прочее домоводство
- Философия образования - Джордж Найт - История / Прочая религиозная литература
