Форма входа
0/0
Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт
- Дата:20.06.2024
- Категория: Бизнес / О бизнесе популярно
- Название: Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
- Автор: Чалдини Роберт
- Просмотров:4
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт. Жанр: О бизнесе популярно. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт:
Лучший способ добиться согласия — это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорит руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Пре-убеждение от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию.
Читем онлайн Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
К концу дня ни один человек из контрольной группы не выполнил задания. Это неудивительно: в конце концов, эти наркоманы проходили период ломки! Однако 80 процентов тех, кого просили составить план «если/когда – то/тогда», сдали законченные резюме.
Особенно впечатляет масштаб превосходства планов «если/когда – то/тогда» над простыми заявлениями о намерениях или планами действий, наподобие «я намерен в этом месяце сбросить пять фунтов» или «я планирую сбросить вес, отказавшись от сладостей». Простая констатация намерения или даже формулировка обычного плана действий имеют существенно меньше шансов на успех.
У превосходства планов «если/когда – то/тогда» существует веская причина: конкретная внутренняя последовательность элементов такого плана помогает нам победить традиционных врагов достижения целей.
Формулировка «если/когда – то/тогда» усиливает нашу бдительность ко времени или обстоятельствам, в которых может быть выполнено продуктивное действие. Мы готовы вначале заметить благоприятный момент, а затем ассоциировать его с желательным поведением.
Мы сами задаем себе усиленную бдительность к определенным сигналам, которые наметили заранее, и применяем прочную ассоциацию, которую создали заранее между этими сигналами и шагом к нашей цели (Примечание 67).
Есть определенные сильно мотивирующие концепции, для влияния которых на аудиторию коммуникаторам не нужна предварительная подготовка. Эти концепции изначально предназначены для влияния. Представьте какую-нибудь компьютерную программу из тех, которыми вы пользуетесь. Вероятно, она содержит переходные ссылки (на желаемые источники информации), по которым нужно кликать дважды: один раз – чтобы подготовить ссылку, другой – чтобы запустить ее. Но эта же программа, вероятно, содержит и такие ссылки, которые запускаются с одного клика, потому что они уже подготовлены – то есть гиперсвязаны с желательной информацией.
Эффект гиперссылок с определенным расположением инженеры интернет-браузеров окрестили «предварительной подгрузкой». Так же как дизайнеры нашего информационного программного обеспечения устанавливают быстрый доступ к конкретным источникам информации при программировании наших компьютеров, дизайнеры нашей жизни – родители, учителя, руководители и, в конечном счете, мы сами – делают то же самое с нашим интеллектуальным программированием. Эти предварительно подгруженные ресурсы информации уже были поставлены в «режим ожидания» в сознании, чтобы всего один напоминающий сигнал (клик) приводил их в действие.
Понимание этого подчеркивает потенциальную пользу планов «если/когда – то/тогда» для достижения наших целей. Эти цели существуют как предподгруженные источники информации и направления. Они были переведены в режим ожидания и ждут, когда их приведут в действие сигналы, напоминающие о них.
Обратите внимание, что формулировка «если/когда – то/тогда» позволяет нам самим обозначить эти сигналы, чтобы мы с большой вероятностью столкнулись с ними в тот момент и при таких обстоятельствах, которые нам подходят («когда будет восемь утра и я закончу чистить зубы…»).
Даже кажущиеся непреодолимыми вредные привычки можно исправить таким образом. Хронически терпевшие неудачу с диетами люди потребляют меньше калорийной пищи и сбрасывают больше килограммов веса, сформулировав планы «если/когда – то/тогда». Например: «Если я увижу на полке супермаркета шоколад, то подумаю о своей диете».
Если у вас есть цели, которых вы твердо намерены достичь, воспользуйтесь преимуществами пре-убедительного рычага, который обеспечивают планы «если/когда – то/тогда» (Примечание 68).
Предупрежден – значит, вооружен
Мы поговорили о множестве данных, показывающих: 1) то, что более доступно сознанию, с большей вероятностью определяет наши действия, и 2) на эту доступность влияют окружающие сигналы и наши ассоциации, связанные с ними. Раздел о планах «если/когда – то/тогда» и раздел о географии влияния предоставили доказательства, что мы можем извлекать выгоду высшего порядка из этих элементарных процессов. Мы можем делать это, включая в нашу окружающую среду сигналы, прочно ассоциирующиеся с нашими главными целями.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})Но является ли этот способ – тактическая настройка на примитивные психологические механизмы – единственным? В конце концов, невозможно проводить фронтальную загрузку каждой ситуации, с которой мы сталкиваемся, сигналами, которые с высокой вероятностью поведут нас в желаемом направлении. Нам нередко приходится впервые попадать в разные типы физической среды и социальных взаимодействий. Мы часто становимся объектами хитрых убедительных обращений, которых не ожидаем и не можем предвидеть. В этих случаях не будем ли мы листьями, летящими по ветру, сдуваемыми то туда, то сюда мощными ассоциациями с сигналами, с которыми нам случается столкнуться? Ответ зависит от того, заметили ли мы этот ветер.
Вполне логично: если наши предпочтения и решения можно поколебать такими примитивными способами – рифмованный слоган фирмы, имя, сходное с нашим, реклама с красивым видом или легкопроизносимая аббревиатура на фондовом рынке, – то нам необходимо корректировать это влияние. И теперь – хорошие новости.
Часто простого распознавания этих нежелательных влияний достаточно, чтобы блокировать их воздействие.
Это распознавание может происходить разными способами.
Просто напоминания
Всем известно: когда мы в хорошем настроении, окружающие люди и предметы кажутся нам лучше, чем обычно. После того как прохожие на улице получали в дар бесплатную высококачественную писчую бумагу, что поднимало им настроение, они лучше отзывались о работе своих телевизоров и машин.
Мы также знаем, что хорошая погода помогает воспрянуть духом и может спровоцировать необоснованные суждения. Одно исследование показало, что мужчина, который делал комплименты молодым женщинам, а потом просил у них номер телефона, чтобы договориться о свидании, добивался существенно большего успеха, когда делал это солнечным утром, а не пасмурным (22,4 процента против 13,9 процента согласия соответственно).
Солнечные дни не только поднимают нам настроение и улучшают отношение к себе и людям, они точно так же меняют и наше отношение к жизни. Люди, опрашиваемые по телефону, на 20 процентов чаще сообщали об удовлетворенности своим существованием в целом, когда их опрашивали в солнечные дни, по сравнению с теми, кто отвечал на этот вопрос в дождливую погоду.
То есть уничижительная характеристика «листа на ветру» (в данном случае – под дождем), похоже, подходит нашему биологическому виду. К счастью, у этих открытий есть и оптимистическая сторона: когда респондентам напоминали о погоде до того, как начинался опрос, к ним уже нельзя было применить эту характеристику. Если собеседник вначале спрашивал: «Кстати, какая у вас там погода?» – эффект «солнечно/пасмурно» вообще не возникал. Простая фокусировка на погоде напоминала участникам опроса о ее потенциально необъективном влиянии и позволяла им соответственно скорректировать свои мысли.
Помимо утешительного доказательства, что мы не совсем уж рабски повинуемся первичным процессам, есть и еще один важный вывод: чтобы уничтожить необъективность, требовался всего один простой и короткий вопрос.
В свою книгу «776 глупейших высказываний на свете» (The 776 Stupidest Things Ever Said) Росс и Кэтрин Петрас включили некоторые утверждения, которые явно принадлежат к этому списку. Например: «И, более того, я согласен со всем, что я только что сказал!» – Пьет Корнхоф, бывший посол Южной Африки в Соединенных Штатах. Другой пример: «Я столько путешествовал, что у меня не было времени отрастить бороду», – Боб Хорнер, бывший бейсболист Главной лиги (и выпускник университета, в котором я преподаю). Но авторы также поместили в свою коллекцию высказывание голливудского режиссера Грегори Ратоффа, который сказал: «Позвольте задать вам вопрос – чтоб вы знали».
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт бесплатно.
Похожие на Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт книги
- Приключения Натаниэля Старбака - Бернард Корнуэлл - Историческая проза
- Аквариум. (Новое издание, исправленное и переработанное) - Виктор Суворов (Резун) - Шпионский детектив
- Российский и зарубежный конституционализм конца XVIII – 1-й четверти XIX вв. Опыт сравнительно-исторического анализа. Часть 1 - Виталий Захаров - Прочая научная литература
- Воскрешение на Ресуррекшн-роу - Энн Перри - Детектив
- Театр Роберта Стуруа - Ольга Николаевна Мальцева - Театр
