Форма входа
0/0
Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт
- Дата:14.09.2024
- Категория: Бизнес / О бизнесе популярно
- Название: Цель-3. Необходимо, но не достаточно
- Автор: Элияху Голдратт
- Год: 2009
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт. Жанр: О бизнесе популярно, год: 2009. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт:
Книга «Цель-3. Необходимо, но не достаточно» в форме бизнес-романа увлекательно описывает решение одной из классических проблем современного бизнеса — как сделать, чтобы огромные инвестиции финансов, времени и работы персонала во внедрение современных IT-систем приносили ощутимый результат по ключевым показателям бизнеса.Внедрение новых технологий, базирующихся на управлении данными, воспринимается бизнесом как необходимое условие успешного развития. Однако, лишь небольшой процент компаний получает от внедрений современных IT-систем ожидаемый прирост заработка. По мнению авторов, причина такого явления состоит в том, что переход на обновленные IT-системы не сопровождается необходимым изменением внутренних правил и политик. Авторы книги, д-р Голдратт и его коллеги, в форме художественного романа описывают логику изменений внутренних процессов, достаточную для того, чтобы улучшенное управление потоками информации начало приносить большую прибыль. Тема развития IT раскрывается на фоне изменений процессов в системе управления цепью снабжения по методике Теории Ограничений Систем (ТОС).
Читем онлайн Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Скотт провожает его на кухню.
— Кстати, — спрашивает он, — ты где был?
— Работал над тем, что ты назвал срочным и важным. Слушать будешь?
— После ужина, — появляется Диана и целует Ленни в щеку.
— Дети! За стол!
Скотту удается оттащить детей от Ленни только в начале одиннадцатого. Они уходят к бассейну и садятся там, Ленни с пивом, Скотт с бокалом коньяка. Ночь выдалась прекрасная — нежаркая и очень звездная.
— Ну, — Скотт переходит к делу, — последнее, что я слышал — ты выделил трех человек, чтобы обзвонить целую кучу клиентов «Интелоджик». Где ты был с тех пор?
— Тебе адреса нужны или то, что я разузнал?
Скотт делает фехтовальный жест рукой с бокалом:
— Touche! Выкладывай, как считаешь нужным.
— Хорошо. Итак, как тебе известно, я начал эту неделю с визита в «Интелоджик».
Скотт, выдержав в последние пару дней напор со стороны нетерпеливого Роджера и обеспокоенной Мэри-Лу, с трудом удерживается от того, чтобы добавить «и потом исчез в неизвестном направлении».
Не подозревая о сумятице, которую он вызвал в семье Скотта, Ленни продолжает:
— Я многое выяснил. В основном то, что в «Интелоджик» не знают, почему их программа приносит клиентам экономическую выгоду. Извини, это не совсем точное высказывание. Ситуация еще более абсурдна. Разработчики программы думают, что они знают, продавцы, как попугаи, повторяют лозунги разработчиков, и никто из них не удосуживается проверить, что же на самом деле происходит у их клиентов. Представляешь, они ни разу не задавали себе самых принципиальных вопросов. Вроде того, каков у клиентов срок окупаемости их программы.
— Ленни, что ты так удивляешься? Чем мы лучше? Еще месяц назад мы сами не могли установить связь между нашим продуктом и экономической выгодой клиента.
— Но они делают особый акцент на экономической выгоде, — возражает Ленни. — Уж они-то должны знать, о чем речь. Ну, ладно, Бог с ними. Я встречался с их вице-президентом по продажам. Веселый парень. Мало что знает о продукте, но компенсирует это шутками.
— То есть, он смеялся над твоими?
— Если подумать, ни одной хорошей шутки я от него не услышал. В общем, я сказал ему, что в рамках ознакомления с их предприятием нам нужен список всех их клиентов. Это его не удивило. Затем я добавил, что по каждому клиенту мне нужна была информация о фактических, ну или хотя бы ожидаемых сроках окупаемости их программы. Он чуть со стула не упал, — Ленни начинает хихикать.
— Я бы тоже чуть не упал, — прямо заявляет Скотт.
— Как и любой продавец, — продолжает Ленни с улыбкой, — он быстро оправился и сказал, что подготовил для меня список самых лучших клиентов. Но когда он передал мне этот список, в нем оказалось всего восемь клиентов! И это все из сотен покупателей. Разумеется, я давил на него до тех пор, пока он не вручил мне полный список. Тем восьми клиентам я позвонил лично, а список остальных отправил по факсу в офис и попросил связаться с ними.
— Я его видел, — говорит Скотт. — Я также видел вопросы, которые ты для них подготовил.
— Всего два простых вопроса, — Ленни гордится своим первым за всю жизнь маркетинговым исследованием. Первый: как часто вы запускаете «Интелоджик»? Второй: помогает ли вам «Интелоджик» зарабатывать больше? Вот и все. Ты видел результаты опроса?
— Нет. Решил оставить тебе, чтобы ты меня потом удивил.
— Хорошо. Я лично позвонил тем восьми клиентам. Это было очень поучительно. Все восемь заявили, что они пользуются «Интелоджик» и довольны ею. Только пять из них заявили, что программа позволяет им зарабатывать больше. Из этих пяти только у трех клиентов внушительные результаты.
— А как те сотни клиентов, что мы обзвонили из офиса?
— Ничего принципиально нового. Из них выбрали еще четыре компании с существенными результатами.
— Дай-ка я угадаю, — говорит Скотт, — остаток недели ты разъезжал по тем клиентам. Сел и поехал, так? Как будто ты не знаешь, что такие визиты планируют за несколько недель?
— На самом деле шутник именно так и сказал. Но блаженны незнающие, — Ленни широко улыбается. — Я попросил его с ними связаться, сообщить о цели моего визита и о времени моего прибытия. Никаких проблем. Все эти заводы довольны программой и получают еще большее удовольствие, когда им удается похвастаться результатами. Должен признаться, один из заводов я пропустил. Он находится в Малайзии. Так что я посетил только шесть заводов.
— За три дня? Неплохо, учитывая расстояния между ними.
— Очень неплохо. Но самое интересное еще впереди. Все заводы пользуются программой не так, как это задумывал «Интелоджик»! Кроме того, все говорят о том, что у них ушло очень много времени на внедрение, но не из-за технических проблем, а из-за того, что они долго не могли договориться о том, как использовать программу. Ты меня слушаешь?
— Слушаю, слушаю, — отвечает Скотт со смехом, — но меня это не удивляет.
— Не удивляет? — Ленни недоумевает. — А меня удивило. Я не мог поверить своим ушам. Они мне заявили, все шесть из них, что им пришлось переосмыслить, как они вообще управляют своими предприятиями. Им пришлось изменить некоторые из своих наиболее фундаментальных правил.
— Конечно, — говорит Скотт и улыбается. — Именно так я и думал.
Для Ленни это уже перебор.
— Не понимаю, как ты мог так думать! Если ты, конечно, не экстрасенс.
Скотт притворяется, будто курит трубку:
— Элементарно, Ватсон. Просто здравый смысл и хорошая память.
— Вот оно что, — Ленни улыбается. — Снова знаменитый анализ Скотта. Ну, что ж, давай послушаем. Только медленно, хорошо?
— А ты не хочешь закончить свой рассказ о том, что ты обнаружил?
— Нет.
Скотт немного взбалтывает коньяк и пробует его.
— Когда новая технология приносит пользу? — начинает он с риторического вопроса. — Мы надеемся, что новая технология приносит выгоду тогда, и только тогда, когда она снимает какое- то существующее ограничение. Обычный здравый смысл.
— Для тебя, может быть. Что ты имеешь в виду?
— Если новая технология не ослабляет влияния хоть какого-нибудь ограничения, то она никоим образом не может принести выгоду. Ты с этим согласен?
Ленни, пытаясь найти брешь в рассуждениях Скотта, не спешит спорить. Но каждый пример, который приходит ему в голову, лишь подтверждает правоту Скотта.
Поняв, что Ленни в принципе согласен, Скотт продолжает:
— При этом если что-то является ограничением, то по определению снижение его влияния приносит выгоду. Иначе это не ограничение. Вот почему я утверждаю, что новая технология приносит выгоду тогда, и только тогда, когда она преодолевает какое-то существующее ограничение. Можно продолжать?
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт бесплатно.
Похожие на Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт книги
- 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман - Маркетинг, PR, реклама
- Тысяча евро за жизнь - Элия Барсело - Научная Фантастика
- Эффективный продажник. Как продают лучшие (практический тренинг) - Дэйв Томпсон - Самосовершенствование
- Начальные сведения по живописи - Элий Белютин - Визуальные искусства
- Компьютерра PDA N143 (29.10.2011-04.11.2011) - Компьютерра - Прочая околокомпьтерная литература
