Форма входа
0/0
Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди
- Дата:20.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Переговоры. Полный курс
- Автор: Гэвин Кеннеди
- Год: 2013
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2013. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди:
Книга о ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Читем онлайн Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Если иск имеет однозначное толкование, страховщик заявляет, что хочет уладить вопрос как можно быстрее и эффективнее (у одной английской страховой компании, работающей сегодня на рынке, есть маркетинговый слоган: «Не превращать драму в кризис»). Иски, допускающие двоякое толкование (включая те, которые не оформлены должным образом, и те, которые не подкреплены в должной мере показаниями свидетелей и другими доказательствами), требуют выполнения больших объемов работ и порождают противоборство между страховщиком и истцом. Те, кто оказывается вовлеченным в одно из таких столкновений, по-разному относятся к процессу достижения результата. Вот что говорит об этом юрисконсульт, который представляет как истцов, так и ответчиков:
«Я, как правило, придерживаюсь мнения, что в случае рассмотрения дела в суде ни в чем нельзя быть уверенным, поэтому лучше всего взять предлагаемые деньги, а не бороться за нечто большее. Однако я не считаю обладание синицей настолько соблазнительным, чтобы предпочесть его возможности получить журавля, если мне удастся набросить на него сетку. Но никому не известно, что может произойти. Кому-то может попасться неблагородный судья. Кто-то может обнаружить, что юрисконсульт другой стороны нашел в иске какое-то слабое место, которое он сам не заметил. Обычно никому не удается встретиться со свидетелями. Кто-то не знает, насколько косноязычным окажется его клиент или насколько глупо он себя поведет. Между прочим, он может сделать нечто такое, что создаст впечатление – не важно, истинное или ложное, – что он пытается извлечь выгоду из причиненного ему ущерба»{243}.
На обе стороны давит бесчисленное множество вопросов: как пойдут дела в суде, какие выплаты будут назначены на основании доказательств (а не достоинств) истца, сколько времени потребуется на вынесение судебного решения и во сколько все это обойдется? Истец ощущает это давление в большей степени, чем страховщик ответчика. Это приводит к тому, что страховые компании намеренно откладывают слушания или с удовольствием используют в своих интересах медлительность адвокатов, перегруженных работой и потому с запозданием отвечающих на корреспонденцию.
Дженн сообщает, что шестая часть дел, направляемых в суд, прекращается истцами без достижения какого-либо соглашения{244}. Как часто это происходит из-за усталости истцов или небрежности их адвокатов, неизвестно, но мы можем предположить, что, если одна шестая истцов сдается, оставшаяся их часть будет добиваться своего с меньшей убежденностью и, возможно, согласится на все, что ей в конечном счете милостиво предложит страховщик.
Мы также можем предположить, что это прекрасно известно профессионалам, работающим в страховом бизнесе, и потому они предлагают выплатить гораздо меньшую сумму, чем та, в которую, по их собственному мнению, может быть оценена данная претензия. Адвокат истца, зная о множестве дел, по которым не было вынесено судебное решение, тоже может посоветовать подавленному истцу согласиться на то, что ему предлагают, вместо того чтобы дальше заниматься его делом, тем самым откладывая получение прибыли от той суммы, о которой они в конечном счете договорятся.
Это перекликается со стоящей перед страховщиками необходимостью урегулирования того, что они называют «зловредными» претензиями, единственное достоинство которых заключается в том, что издержки по их отстаиванию в суде не стоят затрат на их оплату. Это бывает в тех случаях, когда истец пользуется бесплатной юридической помощью. Она не предполагает выплату издержек ответчика, если истец проиграет дело. Вот что пишет о таких исках один из адвокатов, представляющий как истцов, так и ответчиков, предлагая нам взглянуть на этот вопрос с обеих сторон:
«В любом иске всегда присутствует зловредность[7]. Итак, тот, кто выступает в роли истца, может в известной мере сыграть на этом, и, возможно, это не совсем хорошо, но если этот человек пользуется услугами юридической консультации, что делают очень многие истцы, даже при условии победы ответчика истец не сможет оплатить его издержки. А это означает наличие зловредности, величина которой равна сумме его издержек, а в незначительном иске они составляют достаточно большую часть от его суммы, так что будет не слишком сложно выудить кое-что из ответчика. Тот, кто выступает в роли ответчика (в особенности если речь идет о страховой компании), говорит, что его нельзя обкрадывать все время, и периодически стремится распять кого-нибудь только ради того, чтобы продемонстрировать, что так делать не следует»{245}.
Отделение зерен от плевел – это всегда крайне утомительное занятие, в особенности тогда, когда у ответчика есть явный денежный стимул отыскать больше плевел, чем зерен. Инспектор по претензиям – человек, который принимает решение о том, стоит ли оспаривать иск или его лучше удовлетворить, – изучает бумаги и на основании большого опыта работы с множеством страховых исков, прошедших через его руки за долгие годы, раскладывает иски в две стопки:
1. Те, в которых страховщик не несет ответственности или может доказать это в суде (это не обязательно одно и то же!);
2. Те, которые предполагают его ответственность или возможность того, что второй стороне удастся убедить в этом суд (что опять же не обязательно одно и то же!).
Против исков из первой стопки выдвигаются возражения по принципиальным соображениям, возможно, даже прямо в коридорах суда. Дела из второй стопки могут быть улажены благодаря присутствию зловредности с помощью очень небольшой, даже номинальной, суммы в счет «полного и окончательного урегулирования». Инспектор постарается определить наиболее низкую возможную сумму, и при проведении анализа он будет иметь в виду все те факторы, количественные и качественные, о которых мы говорили, рассматривая пример, предложенный Райффой.
Если 60 % истцов соглашаются на первое же предложение, то инспектор может сделать его низким, но насколько? Если истца утомляет долгое ожидание или обстоятельства мешают ему требовать возмещения ущерба в полном объеме, как долго инспектор может откладывать процесс, прежде чем ему придется назвать конкретную сумму? Ответы на эти вопросы не стоит искать, сидя в офисе и размышляя. Инспектор может собрать информацию, которая поможет ему выбрать линию поведения, организовав встречи между своим представителем и адвокатом истца с целью обнаружить «прореху» в деле, оценить позицию адвоката другой стороны или найти любое слабое место в личных обстоятельствах и ожиданиях истца. Он ищет абсолютно все, что имеет отношение к делу и что может быть использовано для снижения суммы соглашения. В подобных ситуациях адвокаты истца должны быть очень осторожны. Сложно скрыть недостаточную подготовленность и поверхностное знание деталей дела при общении с двуногой барракудой. Переговорщики, которые придерживаются исключительно «синего» стиля поведения, становятся для нее легкой добычей.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди бесплатно.
Похожие на Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди книги
- Улыбка - Рэй Брэдбери - Научная Фантастика
- Создание, обслуживание и администрирование сетей на 100% - Александр Ватаманюк - Программное обеспечение
- Уголовная политика Европейского союза в сфере противодействия коррупции. Монография - Кристина Краснова - Юриспруденция
- Право – язык и масштаб свободы - Роман Ромашов - Юриспруденция
- В сетях страсти - Линдсей Армстронг - Короткие любовные романы
