Форма входа
0/0
Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди
- Дата:20.08.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Переговоры. Полный курс
- Автор: Гэвин Кеннеди
- Год: 2013
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2013. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди:
Книга о ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Читем онлайн Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Если политика компании предполагает минимальные размеры заказов, максимальные скидки от объема, большие задатки в случае предварительного заказа, строгие правила «введения в эксплуатацию» и плату за доставку, то вряд ли можно ожидать, что продавец ради вас изменит политику компании. Если он лишен свободы действий, то он не может ею воспользоваться. Вы или соглашаетесь на сделку в рамках его ограниченных полномочий, или начинаете вести переговоры с кем-то другим.
Более широкие полномочияКарасс описывает еще один прием, который похож на уловку «ограниченные полномочия». Речь идет о более широких полномочиях, когда вопрос о заключении сделки передается на рассмотрение другого человека, занимающего более высокую должность в организации, а затем еще одного, и, возможно, еще одного вверх по иерархической лестнице. Представители профсоюза настаивают на том, что ваши с ними договоренности должны быть одобрены другими его членами, и, честно говоря, сделка будет немногого стоить, если они не получат разрешение на ее заключение. Вы, несомненно, зависите от того, как они будут рассказывать о сделке – с энтузиазмом или только имитируя воодушевление, – и это может послужить оправданием для продолжения обсуждения, поскольку члены профсоюза «не согласятся с тем, что им предлагают».
Многие сделки заключаются «с одобрения совета директоров», что позволяет переговорщику оправдать необходимость вернуться к обсуждению, воспользовавшись для этого пару раз словами «да, но…» и как минимум один раз уловкой «нерешительный покупатель». Карасс{216} предлагает «надежные меры противодействия» уловке «более широких полномочий», но предупреждает, что «для противостояния такой тактике нужен исключительный человек». Вот один из полезных советов, который он дает по этому поводу: «Не повторяйте ваши аргументы на каждом иерархическом уровне. Расслабьтесь и позвольте сделать это вашему оппоненту». Карасс справедливо замечает, что проще критиковать сделанную другим человеком интерпретацию вашей позиции (правильную или неправильную), чем защищаться, выслушивая разбор сказанного вами.
«Красный» стиль в сфере посреднических услуг
Участник переговоров, который придерживается жесткого «красного» стиля поведения, – это крайний вариант переговорщика, применяющего манипулятивные уловки. Он тоже стремится повлиять на ваше восприятие ситуации и понизить ваши ожидания, но у него это намерение доходит до крайности. Он хочет, чтобы результат был только в его пользу. Его единственная цель – полная безоговорочная победа, и он будет делать все для ее достижения. Не питайте на этот счет никаких иллюзий: вы вовсе не страдаете паранойей – это «красный» переговорщик стремится «слопать» вас.
Приверженцы «красного» переговорного стиля встречаются везде, где происходит столкновение интересов, и где, по их мнению, их интересы преобладают над вашими. Ничего личного – только бизнес, или по крайней мере так они утверждают. Они могут быть «наемниками» одной из сторон. Очень плохо, если вы не понимаете, какую игру они ведут. Они умеют внушать доверие и убедительно отрицать свою вину, оправдывая себя тем, что не знали о последствиях.
В компаниях, где царит культура ведения переговоров в «красном» стиле, успеха добиваются те сотрудники, которые применяют нормы «красного» переговорного поведения, установленные успешными топ-менеджерами. Юристы пишут письма, используя для этого самые разные стили, но письма приверженцев жесткого стиля, начиная с самого первого, отличаются бескомпромиссностью, не допускают никаких возражений и высокомерно предполагают, что после их получения вы тут же броситесь выполнять их безапелляционные требования.
Ваше обучение ведению деловых переговоров должно включать в себя хотя бы краткое знакомство с особенностями «красного» переговорного поведения. А пока я хочу познакомить вас с подборкой примеров подобного поведения.
Люди, которые посещали школу «жестких ударов», или, как выразился Рингер{217}, школу «завинчивания гаек», прекрасно владеют «красным» переговорным стилем. Рингер описывает свои «первые шаги в школе “завинчивания гаек”» в риелторском бизнесе как обучение «через горький опыт умению смотреть в лицо жестокой реальности делового мира», в котором, по его заключению, существует «только три типа людей»:
• тип 1: «с самого начала дает вам понять – словами или действиями, или и тем и другим одновременно, – что хочет получить все ваши деньги. Затем доводит дело до конца, действуя соответствующим образом»;
• тип 2: «уверяет вас, что не заинтересован в получении ваших денег, дает понять, что хочет убедиться в том, что вы получите все, “вам причитающееся”. Затем начинает действовать… и пытается любым способом завладеть всеми вашими деньгами»;
• тип 3: «также уверяет, что ваши деньги его не интересуют… и искренне в это верит [но] …по любой из множества причин – от собственного головотяпства до личных представлений о том, что хорошо, а что плохо, – он… в конечном итоге приходит к тому, что пытается отобрать ваши деньги»{218}.
Это не так наивно, как может показаться! На основании своих представлений о смысле бизнеса Рингер разработал философию заключения сделок, нашедшую отражение в названиях его бестселлеров: «Победа с помощью запугивания» (Winning through Intimidation, 1973) и «Заботьтесь только о себе» (Looking Out for Number One, 1977). Сам Рингер прошел крутой и извилистый путь обучения. Вот как он описывает свой непосредственный опыт общения с переговорщиком первого типа:
«Когда дела шли плохо, он становился безжалостным и твердым как гранит. Он смотрел на бизнес в сфере недвижимости как на одну большую игру и полагал, что все остальные тоже играют в нее только ради того, чтобы ощутить трепет победы… (Чтобы внести полную ясность, скажу, что под словом “победа” подразумевается получение максимально возможного количества фишек. Сущность фишек определяется индивидуальными целями и может иметь различные формы – такие как деньги, трофеи или любовь другого человека, – на самом деле их бесчисленное множество.) <…> Он был суровым учителем, который часто бранил меня за излишнюю небрежность или доверчивость. Всякий раз, когда я был склонен видеть в другом человеке лучшее, он напоминал мне, что в деловых сделках отсутствует такое понятие, как “презумпция невиновности”. Его подход состоял в том, чтобы связать другого парня по руками и ногам, отрезать ему все пути к отступлению и только после этого “вести переговоры”»{219}.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди бесплатно.
Похожие на Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди книги
- Улыбка - Рэй Брэдбери - Научная Фантастика
- Создание, обслуживание и администрирование сетей на 100% - Александр Ватаманюк - Программное обеспечение
- Уголовная политика Европейского союза в сфере противодействия коррупции. Монография - Кристина Краснова - Юриспруденция
- Право – язык и масштаб свободы - Роман Ромашов - Юриспруденция
- В сетях страсти - Линдсей Армстронг - Короткие любовные романы
