Форма входа
0/0
Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис
- Дата:25.02.2026
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Психология переговоров. Как добиться большего
- Автор: Томас Лис
- Год: 2016
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2016. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис:
Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.На русском языке публикуется впервые.
Аудиокнига "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса
📚 В поисках ключа к успешным переговорам? Тогда аудиокнига "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса - именно то, что вам нужно! В этой книге вы найдете множество полезных советов и стратегий, которые помогут вам добиться желаемого результата в любых переговорах.
🔑 Главный герой книги - это вы! Томас Лис поделится с вами своими знаниями и опытом в области переговоров, помогая вам стать настоящим профессионалом в этом деле. Вы научитесь уверенно выступать, убеждать и добиваться своих целей, не потеряв при этом чувства такта и уважения к собеседнику.
👨💼 Томас Лис - известный психолог и эксперт в области переговоров. Он провел множество тренингов и семинаров по развитию навыков коммуникации и успешным переговорам. В своей книге он собрал лучшие практики и стратегии, которые помогут вам достичь успеха в любых переговорах.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете слушать аудиокниги онлайн бесплатно и без регистрации на русском языке. Здесь собраны бестселлеры и лучшие произведения различных жанров, включая книги по маркетингу, PR и рекламе. Погрузитесь в мир знаний и откройте для себя новые горизонты!
Не упустите возможность стать настоящим профессионалом в области переговоров! Слушайте аудиокнигу "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса прямо сейчас и станьте лучшей версией себя!
🔗 Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Читем онлайн Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
В следующих главах мы поделимся с вами не только своими собственными историями, но также «кейсами» из жизни наших студентов и индивидуальных и корпоративных клиентов, хотя имена, названия и детали мы изменили ради сохранения конфиденциальности. Каждый эпизод мы подбирали с таким расчетом, чтобы он включал стратегии и тактики, которые, как доказали наши (и наших коллег во всем мире) исследования, наиболее эффективны для получения хороших результатов.
По мере того как начнете применять наш подход, вы сможете ответить себе на ряд вопросов, возникающих на разных этапах переговоров.
• Когда стоит вступать в переговоры? (Глава 1)
• Как определить, какой исход переговоров можно считать хорошим? (Глава 2)
• В какие моменты следует отказаться от переговоров? (Глава 2)
• Какие варианты обмена уступками стоит обдумать, собираясь создать ценность или предъявить свои притязания на нее? (Глава 3 и глава 4)
• Что необходимо знать (или попытаться выяснить) о партнере? (Глава 5)
• Какая информация поможет вам притязать на ценность, а какая нанесет ущерб вашей способности это сделать? (Глава 6)
• Когда следует сделать первое предложение? (Глава 7)
• Как можно восполнить пробелы в своих знаниях о партнере по переговорам? (Глава 8)
• Какие стратегии можно использовать, чтобы подтолкнуть партнера к уступкам? (Глава 9, глава 10 и глава 11)
• Как должна измениться ваша стратегия, если вы имеете дело с несколькими партнерами или ведете переговоры с целой командой? (Глава 12)
• В какой момент следует подумать о том, чтобы перейти от переговоров к аукциону? (Глава 13)
• Как следует завершать переговоры? (Глава 14)
Книга состоит из двух частей. Их последовательность соответствует тому порядку, в котором они понадобятся вам при подготовке к ведению переговоров. Первая часть – своеобразный учебный курс для новичков. В нем изложены основы ведения переговоров, начиная с определения того, стоит вступать в переговоры или нет, и заканчивая описанием традиционной структуры большинства типов переговоров. Более продвинутый читатель может пожелать пропустить эти главы, но мы советуем этого не делать, так как в них описаны основы, на которых строится вся книга. Эти главы стоит полистать даже самым опытным переговорщикам. В них мы сфокусировались на стратегическом фундаменте процесса обмена информацией, необходимого для успешного ведения переговоров, а также на методах планирования и подготовки к ним; это позволит вам добиться того, чего вы хотели, и даже большего.
Во второй части книги мы сконцентрировали свое внимание на факторах, которые подталкивают нас и наших партнеров к поведению, усложняющему ход переговоров. Вы предпочитаете сами делать первое предложение или получить его? Как следует реагировать на угрозы? Какие специфические трудности вас подстерегают, если вы работаете в команде? Как следует вести себя, если обстановка накаляется? Как смягчить боль от ощущения бессилия? В последней главе мы подведем итоги и поговорим о том, о чем вам следует помнить после достижения согласия, – например, о том, как снизить вероятность того, что на столе переговоров останется «неразобранная» ценность, а также как избежать опасности срыва сделки в последний момент. В переговорах, как и во многих других видах деятельности, то, что кажется финалом, нередко оказывается всего лишь очередным началом – а значит, и шансом добиться того, чего хочешь, и даже большего.
Часть І
Основы
Глава 1
Почему вы не вступаете в переговоры?
Как определить, стоит ли вести переговоры
Прошлым летом, сидя в своем кабинете, Маргарет получила по электронной почте письмо от декана, в котором он извещал ее о последних изменениях в системе подсчета рабочей нагрузки и оплаты труда преподавателей. Дело в том, что ректор, начальник декана, хотел ввести во всем университете единый коэффициент корреляции количества часов, из которых состоял тот или иной курс для студентов, и количество начисляемых преподавателям за их ведение «зачетных единиц». Поэтому впредь за все короткие (длящиеся не год, а лишь один семестр) курсы планировалось начислять членам преподавательского состава не 0,6, а 0,5 единиц. Чтобы выполнить стандартную рабочую нагрузку, Маргарет необходимо было проводить в год три полных курса. Нововведение означало, что впредь ей придется вести не пять, а шесть коротких курсов в год.
Новость немедленно привлекла внимание Маргарет. Она сразу же запросила «аудиенцию» у декана, к которой подготовила ряд вопросов и пару предложений. Во время встречи она поинтересовалась, чем вызваны такие перемены. Он сообщил ей, что просто выполняет требование ректора по введению единой системы подсчета рабочей нагрузки преподавателей в лекционных часах.
Его слова подсказали Маргарет, с чего начать серьезный разговор. Дело в том, что у нее была информация, которой декан не владел. Ее занятия в рамках коротких курсов всегда занимали больше отводимого для них количества часов, что создавало проблемы студентам, рассчитывающим на то, что все занятия будут оканчиваться одновременно. До этого дня Маргарет воспринимала эти «сверхурочные» как издержки, неизбежные при ведении экспериментальных курсов. Но, получив письмо декана, она поняла: теперь проблема ее студентов, хоть и в меньшей степени, обернулась для нее шансом на получение большей ценности. Она читала и длинные курсы, которые «стоили» больше условных единиц рабочей нагрузки, чем значилось в программе.
Маргарет изложила все это декану, после чего высказала свое, более удачное, решение. Она предложила увеличить количество часов в каждом из ее курсов (чтобы оно отражало реальное положение дел), а не сокращать коэффициент, начисляемый за их ведение. Декан охотно принял предложение, и Маргарет снова стала вести по пять курсов в год.
В Высшей школе бизнеса при Стэнфордском университете трудится более 100 преподавателей, но ни один из них, кроме Маргарет, не заметил в письме декана возможность для ведения переговоров, не разглядел проблему, нуждающуюся в решении. Почему только она одна отважилась на переговоры? Что заставило коллег уступить новому требованию несмотря на то, что они долго его комментировали и жаловались друг другу в коридорах? Вероятно, коллеги Маргарет не увидели в нововведении основания для вступления в переговоры. Им не пришло в голову, что они могут найти лучший выход: в конце концов, это же было решение, спущенное сверху, из самого ректората.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис бесплатно.
Похожие на Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис книги
- Сказки народов мира - Автор Неизвестен -- Народные сказки - Детский фольклор / Прочее
- Сказки немецких писателей - Новалис - Зарубежные детские книги / Прочее
- Наука, не-наука и все-все-все - Ричард Фейнман - Образовательная литература
- Улыбка - Рэй Брэдбери - Научная Фантастика
- Научись вести сложные переговоры за 7 дней - Манзер Мартин - Самосовершенствование
