Форма входа
0/0
111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих
- Дата:01.01.2026
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: 111 баек для переговорщиков и посредников
- Автор: Олег Эмих
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих. Жанр: Маркетинг, PR, реклама. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих:
В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы переговорного мастерства и посредничества. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к работе переговорщика и посредника. К каждой ситуации дан соответствующий Комментарий. в виде краткого психологического анализа, указана область применения.Книга предназначена для переговорщиков, посредников, медиаторов, а также для всех интересующихся.
Аудиокнига "111 баек для переговорщиков и посредников" от Олега Эмиха
📚 Хотите узнать, как стать настоящим мастером переговоров? Тогда аудиокнига "111 баек для переговорщиков и посредников" от Олега Эмиха - это то, что вам нужно! В этой книге собраны короткие истории, которые помогут вам развить навыки успешных переговоров и научат искусству убеждения.
Главный герой книги - опытный посредник, который знает, как добиваться своего в любой ситуации. Он делится своими секретами и тонкостями, которые помогут вам стать профессионалом в области переговоров.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете слушать аудиокниги онлайн бесплатно и без регистрации на русском языке. Здесь собраны бестселлеры и лучшие произведения, которые помогут вам расширить кругозор и развить личностные качества.
Об авторе:
Олег Эмих - известный психолог, бизнес-тренер и автор множества книг по развитию личности и навыкам коммуникации. Его работы помогли тысячам людей стать успешными в деловом и личном общении.
Не упустите возможность улучшить свои навыки переговоров и стать настоящим профессионалом в этой области! Слушайте аудиокнигу "111 баек для переговорщиков и посредников" прямо сейчас и станьте лучше каждый день!
🔥 Не откладывайте на завтра то, что можете сделать сегодня! 🔥
Погрузитесь в мир увлекательных историй и научитесь искусству успешных переговоров вместе с аудиокнигой "111 баек для переговорщиков и посредников" от Олега Эмиха!
Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Читем онлайн 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Очень важную мысль по этому поводу высказал Джим Кемп [8], напомнивший о праве «вето», которое есть у каждого собеседника. Мы имеем право соглашаться или нет с предложенными условиями. От нас зависит, будем ли мы сотрудничать с данным партнером. И наконец, мы вправе прервать обсуждение, если видим его бесперспективность либо нас не устраивают манера и стиль общения собеседника. У нас есть свобода выбора.
Область применения байки. Выбор стратегии ведения переговоров и разработка возможных сценариев. Обдумывание своих позиций на переговорах. Подготовка к общению со сложным собеседником. Поиск компромиссного решения. Развитие навыков переговоров и управления возражениями и развитие навыков продаж.
№ 12. Байка «Горе побежденным…»
В 390 году до н. э. Рим завоевали галлы и их предводитель Бренн наложил на город контрибуцию в 1000 фунтов золота. В час расплаты римлянам показалось, что гири победителей слишком тяжелы, а сумма чересчур велика. Они попытались протестовать против фальшивых гирь, но Бренн, бросив на чашу весов свой тяжелый меч, воскликнул: «Горе побежденным!» («Vae victis!»). Римляне были вынуждены подчиниться воле завоевателей.
Мораль. Сила позиции часто оказывается решающей в переговорах.
Комментарий. Увы, в реальной жизни бывают ситуации, когда оппонент заведомо сильнее, крупнее и не заинтересован в вашем товаре (услуге). Мы говорили о возможных тактиках в этой ситуации. В некоторых случаях жесткие переговоры с сильным противником не могут закончиться ничем, кроме поражения. Как правило, это происходит, если у сильной стороны нет оснований идти на уступки. По сути, вы получите констатацию требований и условий сотрудничества, часто неприемлемых для вас с финансово-экономической точки зрения.
Сила позиции, как правило, предполагает отказ от ведения переговоров в рамках модели «выиграл-выиграл». Ведь положение сильного позволяет получить желаемое и без компромиссов. Поэтому, если ситуация позволяет, лучше от переговоров уклониться. Если же их не избежать, переговорщик должен быть готов к тому, что переговоры будут носить жесткий характер и сопровождаться высокими требованиями, вероятно, угрозами, ультиматумами и т. п. Необходимо быть готовым к активному применению различных, скорее всего, негативно-агрессивных манипуляций и их распознаванию, противостоянию.
Такая ситуация на переговорах достаточно тяжела. Но позитивный исход реален, если одна из сторон имеет какие-то интересы (обычно так и есть, поскольку если вас пригласила на переговоры более сильная сторона, занимающая преимущественную позицию, – значит, интерес присутствует), а другая, несмотря на давление и агрессию, сможет сохранить хладнокровие, психоэмоциональный баланс и спокойно противостоять агрессии. Более того, собрав информацию, вывести переговоры на уровень конструктивного диалога. По счастью, в конце концов, речь идет только о бизнесе.
Впрочем, история с Бренном имеет продолжение (см. байку № 108).
Область применения байки. Проведение жестких переговоров с изначально доминирующим противником. Подготовка к переговорам и противостояние переговорщикам, использующим «силу позиции».
Подготовка специалистов по переговорам, отработка навыков управления возражениями, знакомства с манипуляциями и изучение методов противостояния им, навыков продаж.
№ 13. Байка «Надейся на лучшее и готовься к худшему»
Крупная компания собиралась провести очередные переговоры с собственником арендуемого более пяти лет офиса, так как приближался очередной момент пересмотра договора.
Отношения с собственником помещения сложились хорошие, пролонгация контрактов и согласование условий найма всегда проходили дружелюбно и без проблем, причем арендные ставки корректировались незначительно – как правило, на уровне показателей инфляции, а ситуация на рынке коммерческой недвижимости была спокойной.
В этот раз «Х» настроилась на такое же развитие событий. Планов переезжать не было, а в бюджет на следующий год запланировали расходы на аренду с 10 % увеличением. Переговоры начались за три месяца до истечения срока договора аренды. При этом арендодатель занял очень жесткую позицию – повышение аренды на 50 % либо освобождение помещений.
Такое развитие событий стало полной неожиданностью для нанимателя и вызвало у него шок. Ведь ничего подобного не предполагалось, запасные варианты не прорабатывались. Однако хозяин помещения стоял на своем.
За три месяца найти новое помещение и организовать переезд большого коллектива почти нереально. Да и ставки найма в режиме повышенной срочности вряд ли будут сильно отличаться от того, что у «Х» запросил на новый период прежний хозяин. Еще и работа офиса будет парализована на время переезда, плюс наладка средств коммуникаций, компьютерных сетей и т. д. Это тоже нанесет ущерб.
Поскольку изначально никто не подумал о запасном варианте, компания оказалась в ситуации, когда лучшее, что она могла сделать, – это согласиться на «драконовские» условия собственника помещений. Хотя за время переговоров ей удалось немного снизить цену, она оставалась выше запланированной. В итоге пришлось урезать другие важные статьи финансового плана.
Мораль. Готовясь к переговорам, учитывайте разные варианты поведения партнера, в том числе наихудший. Будьте готовы к негативному развитию событий и продумайте свой план действий, если ситуация будет развиваться по такому сценарию. Другими словами, нужно всегда готовиться к худшему.
Комментарий. С точки зрения бизнеса собственник помещения ничего предосудительного не сделал. В текущем договоре с «Х» не были оговорены рамки увеличения арендной платы при пролонгации отношений. Следовательно, все зависело от его доброй (или недоброй) воли. Наверное, арендодатель все проанализировал и просчитал, какие есть варианты действий у «Х», какова цена каждого. То есть собственник помещений как раз был готов к переговорам, что, собственно, и подтвердилось на практике.
«Ультиматум» – одна из тактик жесткого стиля ведения переговоров. Проблема компании-арендатора заключалась в отсутствии альтернативных планов действий и необоснованной уверенности в неизменности условий. Почему? Потому раньше цены менялись незначительно? Потому что предполагалось, что хорошие отношения с хозяином помещения – гарантия низких цен в бизнесе? Но отношения – это отношения, а бизнес есть бизнес!
Область применения байки. Подготовка к сложным переговорам с целью проработать разные варианты своих действий, если обсуждение пойдет по худшему сценарию. Развитие навыков переговоров и изучение тактик жестких переговоров.
№ 14. Байка «Победа над собой»
Ночью царь повел своих воинов на битву. Они почти бежали всю ночь. Шел ливень, все промокли, скользили и падали в грязи, были голодны и нуждались в отдыхе. Их пугала встреча со значительно превосходящим по численности врагом, и сама битва, а может, и гибель. Воины теряли силы, досадовали и роптали, но царь заставлял их идти вперед без отдыха и промедления. После бессонной ночи, на рассвете они неожиданно напали на вражеский лагерь и полностью разгромили противника – несмотря на свою малочисленность.
После битвы царь спросил у воинов, когда они одержали победу. Воины радостно наперебой закричали: «Когда мы начали стрелять из луков», «Когда мы стали бросать копья», «Когда мы ворвались во вражеский лагерь!» – «Нет, – сказал им царь. – Мы победили еще ночью, когда сумели победить самих себя и преодолеть свои слабости, страх и усталость».
Мораль. В переговорах побеждает тот, кто изначально настроен на победу. Нельзя останавливаться и опускать руки. Нужно до последнего момента сражаться за свои интересы и перехватывать инициативу на переговорах.
Комментарий. Вера в себя, свои навыки и знания, в свой продукт и предложение – сильнейшее оружие переговорщика. Масштаб бизнеса обеих сторон, степень их заинтересованности в договоренности и «силовое» плечо чаще всего разные. Тот, кто сразу ставит себя в подчиненное положение, не контролирует ситуацию.
Когда переговорщик входит в переговорную, понимая и веря в свое неравенство, в страхе перед оппонентом, предполагая свою «ущербность» и находясь в роли просителя, считайте, переговоры уже проиграны, их можно не начинать.
Именно на такое восприятие направлены разные тактики жестких переговоров, невербальные методы воздействия, методики и техники (в том числе, мягко говоря, не совсем этичные) переговоров, противостоять которым без убежденности в собственной правоте и своем продукте, без веры в победу у переговорщика нет шансов.
Да, на практике вес бизнеса часто разный (объем, обороты, доля рынка, активы и т. д.), но на переговорах обе стороны могут контролировать ситуацию в равной степени, принять решение или наложить «вето». Ведь речь идет не о бизнесе, а о возможности контролировать ход коммуникации между сторонами и ситуацию в целом.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих бесплатно.
Похожие на 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих книги
- Способы автономного выживания человека в природе - Коллектив Авторов - Прочая научная литература
- Создание, обслуживание и администрирование сетей на 100% - Александр Ватаманюк - Программное обеспечение
- Чайный и тибетский гриб: лечение и очищение - Геннадий Гарбузов - Здоровье
- Убийца планеты. Адронный коллайдер - Этьен Кассе - Эзотерика
- Эмоциональный интеллект - Дэниел Гоулман - Психология
