Форма входа
0/0
Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис
- Дата:25.02.2026
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Психология переговоров. Как добиться большего
- Автор: Томас Лис
- Год: 2016
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2016. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис:
Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.На русском языке публикуется впервые.
Аудиокнига "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса
📚 В поисках ключа к успешным переговорам? Тогда аудиокнига "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса - именно то, что вам нужно! В этой книге вы найдете множество полезных советов и стратегий, которые помогут вам добиться желаемого результата в любых переговорах.
🔑 Главный герой книги - это вы! Томас Лис поделится с вами своими знаниями и опытом в области переговоров, помогая вам стать настоящим профессионалом в этом деле. Вы научитесь уверенно выступать, убеждать и добиваться своих целей, не потеряв при этом чувства такта и уважения к собеседнику.
👨💼 Томас Лис - известный психолог и эксперт в области переговоров. Он провел множество тренингов и семинаров по развитию навыков коммуникации и успешным переговорам. В своей книге он собрал лучшие практики и стратегии, которые помогут вам достичь успеха в любых переговорах.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете слушать аудиокниги онлайн бесплатно и без регистрации на русском языке. Здесь собраны бестселлеры и лучшие произведения различных жанров, включая книги по маркетингу, PR и рекламе. Погрузитесь в мир знаний и откройте для себя новые горизонты!
Не упустите возможность стать настоящим профессионалом в области переговоров! Слушайте аудиокнигу "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса прямо сейчас и станьте лучшей версией себя!
🔗 Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Читем онлайн Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Но пример высвечивает и вторую, трудноуловимую истину: действия сторон продиктованы информацией, которой они обладают. Так, например, когда владелец Т принимает предложение А о покупке акций по цене 60 долларов, А наконец осознает, что количество нефти, которой владеет Т, в пересчете на одну акцию должно быть равно или меньше 60 долларов. Таким образом, применяя наше правило «смотри вперед и рассуждай в обратном порядке», прежде чем предложить 60 долларов, А следовало бы спросить себя: «Если я предложу 60 долларов и Т согласится, что я узнаю из этого факта?» Ответ: что Т владеет не большим, а скорее меньшим объемом нефти, чем 60 долларов в пересчете на акцию. И далее: «Если оферта будет принята и окажется, что Т владеет нефтью в объеме примерно 30 долларов на акцию, я потеряю деньги». Вывод: «Мне не следует делать такое предложение»[14].
К этому моменту вам должно было стать уже совершенно понятно: успех в переговорах зависит от того, сумели ли вы воспользоваться информацией, которую собрали на этапе планирования и подготовки, и удалось ли вам получить дополнительные сведения в ходе самих переговоров. Однако некоторые данные оказывают более сильное влияние на вашу способность притязать на ценность, чем другие, а значит, они важнее со стратегической точки зрения. Поэтому давайте рассмотрим различные типы информации и тот эффект, которые они оказывают (или не оказывают) на вашу способность добиваться того, чего хотите, и даже большего.
Отправные цены. Наверное, это самая стратегически значимая информация, которой можно располагать, потому что она помогает переговорщику определить, что является хорошей сделкой, а что – плохой, а также дает ему возможность притязать на большую ценность. Например, если партнер узнает вашу отправную цену, он сможет сделать вам предложение, по которому вы получите немногим больше установленной вами отправной цены, и будет стоять на своем, пока вы наконец не согласитесь и пока вся остальная ценность не перейдет к нему[15].
Поэтому мы настоятельно рекомендуем вам никогда не раскрывать свою отправную цену. Ну а что делать, если переговоры зашли в тупик? Может, все-таки в некоторых обстоятельствах следует раскрыть эти данные?
Представим себе следующую ситуацию. Некоторое время спустя после начала переговоров партнер сообщает: «Видите ли, это мое лучшее и последнее предложение. Я просто не могу позволить себе заплатить ни цента больше». В подтверждение своих слов он сообщает вам, что уже достиг своей отправной цены. Вы ему поверите? Большинство людей не поверят. И вот почему. Если он скажет вам свою истинную отправную цену и вы заключите соглашение, он не получит ничего сверх этого, а следовательно, его положение окажется ничем не лучше того, которое было бы у него, если бы он просто перестал вести переговоры. Зная это, он, по всей вероятности, не станет говорить вам правду о своей отправной цене. Таким образом, если вам говорят, что сделанное предложение лучшее и последнее, вы вправе рассудительно предположить, что партнер в состоянии пойти еще на несколько уступок. Иными словами, вместо того чтобы верить его словам о том, что он открыл вам свою отправную цену, вы можете смело сделать вывод, что он сообщил ненастоящую отправную цену. Отсюда логически следует, что можно попробовать извлечь из переговоров еще большую ценность.
Когда у вас самих возникает искушение сообщить свой настоящий крайний рубеж, не поддавайтесь, потому что, как видно из предыдущего примера, партнер может и не поверить вам или ответить тем же. Конечно, если вы сообщите свою отправную цену, то сэкономите время; и если партнер сделает то же самое, у вас будет возможность просто поделить разницу. Но с этой стратегией не все так гладко. Начнем с того, что при всей привлекательности идеи поделить ценность поровну, нет никаких гарантий, что раздел будет справедливым с экономической точки зрения, учитывая разность вклада и альтернатив сторон. Но самое важное, раскрывая свою отправную цену, вы берете на себя значительный риск и сводите выбор к простому «да» или «нет». А ведь ни вы, ни ваш партнер не можете быть абсолютно уверенными в том, что другой говорит правду, заявляя, что, дескать, это его лучшее и последнее предложение.
Чрезмерная информационная открытость таит в себе и другую опасность. Например, представим себе, что спекулянт, торгующий театральными билетами, с которым мы познакомились в главе 2, для начала предлагает вам билеты по цене 60 долларов за штуку, на что вы отвечаете, что заплатите не больше 30[16]. Спекулянт решает, что вы на самом деле готовы заплатить больше, но не знает, насколько именно, поэтому снижает цену и предлагает вам билеты по 50 долларов. Вы продолжаете стоять на своем, и он делает еще одну попытку, сообщая, что отдаст их не менее чем по 45 долларов. Вы еще раз заявляете, что 30 – максимальная сумма, которую вы согласны заплатить.
Чем завершатся такие переговоры? Наше исследование показало, что финал парадоксален: когда люди сообщают свою истинную отправную цену, повышается вероятность того, что переговоры зайдут в тупик, причем откажется от них не тот, кто сообщил свою цену, а тот, кому ее сообщили, поскольку сочтет, что партнер ведет себя недобросовестно{47}. Таким образом, честное раскрытие отправной цены – действие, которого ваш партнер не ожидает и воспринимает с недоверием, – с большой вероятностью заведет переговоры в тупик, потому что его «реципиент», в данном случае спекулянт, скорее всего, заподозрит вас в обмане и просто уйдет, если вы будете стоять на своем. Оказывается, стратегия притязания на ценность, которая кажется более прямой и эффективной, чаще заводит переговоры в тупик.
Итак, подытожим сказанное: раскрытие отправной цены или другой информации, которая позволит партнеру точно ее вычислить, – смертельная ошибка в переговорах. Конечно, сказанное верно и для второй стороны: если партнер раскроет вам свою отправную цену, то тем самым он позволит вам притязать на почти всю ценность, созданную в переговорах, или ускорит ваш уход с них, потому что вы не сможете проверить, говорит ли он вам правду. И в том, и в другом случае ничего хорошего далее не последует.
Конгруэнтные вопросы. Далее вам следует подумать, стоит ли раскрывать информацию о том, в каких вопросах у вас нет расхождений, то есть в чем обе стороны придерживаются одного и того же мнения. Скажем, представьте себе, что у продавца покрышек из примера, который мы рассматривали ранее, есть несколько точек продаж и что они оба – и он, и Томас – предпочитают, чтобы покрышки были выданы из пункта А, который расположен в непосредственной близости к офису Томаса. Однако до начала переговоров ни одна из сторон не знает, какие у партнера предпочтения на этот счет, то есть дилер не знает, где находится офис Томаса, а Томас не знает, что у дилера в том пункте сформировался излишек покрышек этой модели. Поскольку обе стороны предпочитают данный пункт выдачи товара (скажем, пункт А), то этот вопрос можно считать конгруэнтным.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис бесплатно.
Похожие на Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис книги
- Сказки народов мира - Автор Неизвестен -- Народные сказки - Детский фольклор / Прочее
- Сказки немецких писателей - Новалис - Зарубежные детские книги / Прочее
- Наука, не-наука и все-все-все - Ричард Фейнман - Образовательная литература
- Улыбка - Рэй Брэдбери - Научная Фантастика
- Научись вести сложные переговоры за 7 дней - Манзер Мартин - Самосовершенствование
