Форма входа
0/0
Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис
- Дата:25.02.2026
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Психология переговоров. Как добиться большего
- Автор: Томас Лис
- Год: 2016
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2016. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис:
Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.На русском языке публикуется впервые.
Аудиокнига "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса
📚 В поисках ключа к успешным переговорам? Тогда аудиокнига "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса - именно то, что вам нужно! В этой книге вы найдете множество полезных советов и стратегий, которые помогут вам добиться желаемого результата в любых переговорах.
🔑 Главный герой книги - это вы! Томас Лис поделится с вами своими знаниями и опытом в области переговоров, помогая вам стать настоящим профессионалом в этом деле. Вы научитесь уверенно выступать, убеждать и добиваться своих целей, не потеряв при этом чувства такта и уважения к собеседнику.
👨💼 Томас Лис - известный психолог и эксперт в области переговоров. Он провел множество тренингов и семинаров по развитию навыков коммуникации и успешным переговорам. В своей книге он собрал лучшие практики и стратегии, которые помогут вам достичь успеха в любых переговорах.
🎧 На сайте knigi-online.info вы можете слушать аудиокниги онлайн бесплатно и без регистрации на русском языке. Здесь собраны бестселлеры и лучшие произведения различных жанров, включая книги по маркетингу, PR и рекламе. Погрузитесь в мир знаний и откройте для себя новые горизонты!
Не упустите возможность стать настоящим профессионалом в области переговоров! Слушайте аудиокнигу "Психология переговоров. Как добиться большего" от Томаса Лиса прямо сейчас и станьте лучшей версией себя!
🔗 Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Читем онлайн Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
4. Какие стратегии и тактики вы будете использовать для достижения своих целей, учитывая вероятные предпочтения, цели и стратегии партнера?
Поразмышляйте над теми целями, которые вы поставили перед собой, а также над целями, которые, по вашему мнению, ставит перед собой второй участник переговоров. Используйте их как фильтр при выборе подходящей стратегии для их достижения. Очевидно, что стратегии и тактики, которые Томас использует при покупке нового автомобиля, отличаются от стратегий, которыми он станет пользоваться при ведении переговоров со своим племянником, когда будет обсуждать с ним обязанности, неразрывно связанные с правом управлять новым автомобилем. Выбор стратегий, соответствующих целям конкретных переговоров, требует от вас также определения аргументов и подходов, наиболее убедительных для человека, сидящего с другой стороны стола. В своем выборе руководствуйтесь имеющимися у вас сведениями о партнере.
Подумайте: что вы знаете о своем будущем собеседнике, какая у него репутация, вели ли вы с ним переговоры когда-либо прежде, какие у вас с ним взаимоотношения. Все эти факторы помогут вам предсказать и интерпретировать поведение партнера, а также найти подход, достаточно эффективный для достижения поставленных целей.
Итак, вы уже вооружились информацией о самом себе, своем партнере и стратегии ведения переговоров. Теперь вам остается подумать еще над двумя очень важными аспектами планирования будущего взаимодействия.
Что еще необходимо учитывать при планировании переговоров
1. Планирование способно изменить ваши ожидания; ожидания способны изменить ваше поведение.
Планирование переговоров иногда приводит к изменению ожиданий относительно того, что произойдет во время предстоящего взаимодействия, и, следовательно, может изменить ваше поведение в ходе переговоров. Изучим результаты различных исследований. Так, например, в рамках одного эксперимента двум группам испытуемым показали три по-настоящему смешные карикатуры, а следом три не очень забавные{31}. Первой группе участников ничего не сказали о содержании изображений, а вторую предупредили, что все шесть картинок будут очень веселыми, чем ввели ее в заблуждение. В итоге вторая группа респондентов оценила три последние карикатуры как одинаково смешные наряду с тремя первыми. Участники же исследования, которым ничего заранее не сообщали (то есть контрольная группа), посчитали действительно смешные картинги гораздо более забавными, чем несмешные. Видеозапись выражения лиц респондентов из введенной в заблуждение группы подтвердила их слова: она показала, что позитивные ожидания людей улучшили их восприятие карикатур – респонденты действительно воспринимали все картинки как одинаково смешные.
В другом похожем исследовании участников эксперимента попросили продегустировать и оценить различные сорта пива{32}. В один из сортов было добавлено вещество со странным запахом (бальзамический уксус). Как выяснилось, тем испытуемым, которые были заранее предупреждены о наличии примесей в одном из сортов, данное пиво понравилось меньше. Когда же им сообщили, что именно содержалось в нем, люди мало изменили свое мнение о напитке – в отличие от участников эксперимента из контрольной группы, которым заранее ничего не сообщали.
Эти исследования демонстрируют, насколько сильно информация способна менять восприятие. Когда вы узнаете о чем-либо до обретения собственного опыта, в вас рождаются некие предварительные ожидания, которые способны изменить не только ваши предпочтения, но и восприятие и интерпретацию поведения других людей. Иными словами, если переговорщик заранее полагает, что партнер настроен враждебно и переговоры будут больше походить на сражение, он будет воспринимать и оценивать поведение второго участника через призму враждебности. И наоборот, если человек ожидает, что партнер будет настроен на сотрудничество, он может рассматривать все его действия совсем иначе – через призму доброжелательности и стремления решить проблему сообща.
2. Неуверенность полезна – в умеренных количествах.
Планирование переговоров способно понизить степень неуверенности или непредсказуемости будущего взаимодействия. Казалось бы, снижая неопределенность, вы обретаете несомненное преимущество. Вместе с тем в ходе планирования вам будут открываться вопросы, ответов на которые вы не знаете, отчего степень непредсказуемости переговоров в ваших глазах может повыситься. Имейте в виду: чрезмерная уверенность в том, что вы знаете, как пройдут переговоры, иногда приводит к непредвиденным негативным последствиям, и в первую очередь от этого страдает ваша эффективность в деле создания ценности.
Давайте рассмотрим пример связи между неуверенностью и способностью создавать ценность. Участников одного эксперимента поделили на две группы: на тех, кто был уверен в том, что их партнер на предыдущих переговорах вел себя эгоистично, и тех, кто не был уверен в злонамеренности собеседника{33}. Участники из первой группы планировали в следующий раз использовать меньше стратегий, создающих ценность, и больше стратегий, направленных на дележ «пирога» неизменяемого размера. И наоборот, вторая группа в своей подготовке делала акцент на стратегиях создания ценности, а не стратегиях дележа. Различия между двумя группами переговорщиков проявились не только в выборе ими стратегий ведения переговоров, но и в результатах их взаимодействия с партнерами. Те, кто не был уверен в эгоизме партера, добились лучших итогов с большей совокупной ценностью, потому что избранные ими стратегии предоставляли больше возможностей для создания ценности.
Однако чрезмерная неуверенность в собственной правоте так же губительна для создания ценности, как и чрезмерная уверенность. Когда людей переполняет неуверенность, они предпочитают полагаться только на хорошо испытанные, знакомые приемы и подходы. Даже если это ощущение вам не нравится и вы готовы приложить значительные усилия для преодоления чувства неуверенности, чрезмерная самоуверенность приводит к ригидности, или отсутствию гибкости, перед лицом угрозы. Сталкиваясь с революционными или неожиданными изменениями в своей среде, люди часто возвращаются к заученным, доминирующим стереотипам поведения{34}. Когда степень неуверенности поднимается выше уровня полезности (на котором она мотивирует людей на поиск стратегий создания ценности и притязания на нее) и достигает чрезмерных масштабов, переговорщики часто прибегают к своим наиболее хорошо заученным стереотипам поведения. А эти модели, как правило, включают в себя ожидание враждебности и невозможности увеличить «пирог», а также компромиссы в духе «все взять и поделить пополам».
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис бесплатно.
Похожие на Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис книги
- Сказки народов мира - Автор Неизвестен -- Народные сказки - Детский фольклор / Прочее
- Сказки немецких писателей - Новалис - Зарубежные детские книги / Прочее
- Наука, не-наука и все-все-все - Ричард Фейнман - Образовательная литература
- Улыбка - Рэй Брэдбери - Научная Фантастика
- Научись вести сложные переговоры за 7 дней - Манзер Мартин - Самосовершенствование
