Форма входа
0/0
Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук
- Дата:07.02.2025
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Машина продаж. Системный подход к активным продажам
- Автор: Ольга Полещук
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук. Жанр: Маркетинг, PR, реклама. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук:
Любой предприниматель знает, что отдел продаж – это двигатель сложной машины под названием «компания» и его безупречная работа – залог успеха и прибыльности. Но что делать, если двигатель дал сбой? Ольга Полещук – опытный консультант-практик – предлагает свой системный подход к активным продажам. Из книги вы узнаете, по каким критериям отбирать сотрудников в отдел активных продаж, чему и как их учить; как рассчитывать план для отдела, управлять его работой и контролировать выполнение; как грамотно продумать систему оплаты и дополнительные формы поощрения сотрудников. В приложениях к книге вы найдете разнообразные вспомогательные материалы – образцы документов, тесты, схемы, – которые наверняка будут полезны вам при построении системы продаж. Книга будет интересна руководителям всех уровней и предпринимателям.
Аудиокнига "Машина продаж. Системный подход к активным продажам"
📚 "Машина продаж. Системный подход к активным продажам" - это увлекательное путешествие в мир успешных продаж, представленное в формате аудиокниги. Главный герой книги, предприниматель Иван, погружается в мир стратегий и тактик, которые помогут ему увеличить объемы продаж и достичь финансового успеха.
Автор книги Ольга Полещук - эксперт в области маркетинга и продаж, делится своими знаниями и опытом, помогая слушателям разобраться в тонкостях продаж и создать эффективную систему для привлечения клиентов.
На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать аудиокниги на русском языке. Здесь собраны бестселлеры и лучшие произведения различных жанров, включая книги по маркетингу, PR и рекламе.
Не упустите возможность улучшить свои навыки в области продаж и стать настоящим профессионалом благодаря аудиокниге "Машина продаж. Системный подход к активным продажам" от Ольги Полещук.
Погрузитесь в увлекательный мир бизнеса и станьте лучшим в своей области!
🔗 Ссылка на категорию аудиокниги: Маркетинг, PR, реклама
Об авторе:
Ольга Полещук - эксперт в области маркетинга и продаж, автор популярных книг по бизнесу. Ее работы помогли многим предпринимателям развить свой бизнес, научиться привлекать клиентов и увеличивать прибыль. Ольга активно проводит тренинги и семинары по развитию бизнеса, делясь своими знаниями и опытом с другими.
Читем онлайн Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Но что, если все, против ожидания, явятся и все начнут активно работать? Такие случаи в моей практике тоже бывали: в одном проекте, например, планировалось набрать в отдел пять человек, а зачислили двенадцать. Чувствуя конкуренцию, они работали очень энергично, и удивительным образом емкость рынка оказалась такой большой, что у всех двенадцати был выполнен личный план продаж.
Кто возглавит новый отдел? Здесь есть два варианта. Первый – «вырастить» руководителя в кратчайшие сроки из рядовых менеджеров. «Выдвиженцы», как правило, обладают высокой лояльностью к компании, хотя опыта продаж им на первых порах не хватает. Дополнительное преимущество этого подхода – в его стимулирующем воздействии: сотрудникам известно, что лучший из них сможет стать руководителем, и каждый старается работать лучше всех. Второй вариант – после формирования команды менеджеров пригласить руководителя со стороны. Опыт и знания позволят такому человеку с первых дней достойно вести переговоры, а вот управлять им может оказаться непросто.
В первый день новички приходят на работу на час позже остальных (этот час нужен руководителю, чтобы спокойно решить организационные вопросы), и сразу же начинается их интенсивное обучение технике продаж и специфике продукта. Примерное расписание тренингов и работы новых сотрудников на первую неделю приведено в таблице 1.1.
Таблица 1.1. Распорядок рабочего дня новых сотрудников отдела продаж в период адаптации (первая неделя)
Звонки в реальные компании обычно начинаются со второго рабочего дня, хотя были случаи, когда менеджеры начинали звонить и в первый день. Это зависит от специфики компании: чем сложнее продукт, тем дольше его приходится изучать; товар требует меньше времени, чем услуга.
На протяжении месяца новички до обеда занимаются коммерческой работой, а во второй половине дня учатся. На второй и последующих неделях отрабатываются наиболее сложные элементы – взятие денег у клиента и так называемый «дожим», т. е. побуждение клиента к немедленному принятию (положительного) решения; кроме того, происходит углубленное изучение продукта компании. Поскольку нет четкого разделения между обучением и работой, в комплексе все усваивается очень быстро, и сразу становится заметен результат. Например, содержание тренинга по работе с возражениями воспринимается новичком значительно лучше после того, как он побывает на нескольких встречах с реальными клиентами и там не сумеет самостоятельно ответить на возражения. Для такого сотрудника тренинг – уже не просто подготовка, а непосредственно получение боеприпасов для победы. В свою очередь, коммерческая работа быстро выходит на стандартный уровень интенсивности: в первую неделю все новички выполняют стандарт по звонкам, и каждый обязательно проводит одну встречу. Бывали случаи, когда и продажи осуществлялись на первой неделе.
Обучение в процессе работы
По истечении месяца обучение продолжается в форме еженедельных внутрикорпоративных тренингов. По моему опыту, для большинства компаний оптимальное время проведения таких тренингов – четверг с 17.00 до 19.00: один час отдает компания, и один выделяет из своего времени сотрудник (табл. 1.2). На внутрикорпоративных тренингах:
• отрабатываются слабые элементы техники продаж;
• проигрываются и анализируются ситуации в реальных переговорах с клиентами – как с отрицательным, так и с положительным результатом;
• отрабатываются сценарии предстоящих переговоров (это дает наибольший эффект).
Подготовкой тем для тренингов и проведением самих тренингов занимается начальник отдела продаж. Он также может приглашать для передачи опыта других руководителей компании, особенно когда речь идет о «дожиме». Как правило, руководители – яркие, харизматические личности, и им есть чему научить своих продавцов.
Таблица 1.2. Распорядок рабочего дня сотрудников отдела продаж
За первый месяц новые сотрудники очень хорошо научаются назначать встречи и «просеивать» рынок, определяя точное число потенциальных клиентов, но у них пока недостаточно коммерческого опыта и знаний о продукте, чтобы довести сделку до завершения. Поэтому начинающие менеджеры должны проводить встречи с клиентами не в одиночку, а в присутствии руководителя, знающего специфику продаж. Руководитель сообщает сотрудникам свой график, указывая, когда может присутствовать на встречах, а сотрудники должны договариваться с клиентами на удобное для начальника время, желательно с учетом географии встреч.
Конец ознакомительного фрагмента.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук бесплатно.
Похожие на Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук книги
- Эмоциональный интеллект - Дэниел Гоулман - Психология
- Создание, обслуживание и администрирование сетей на 100% - Александр Ватаманюк - Программное обеспечение
- Убийца планеты. Адронный коллайдер - Этьен Кассе - Эзотерика
- Чайный и тибетский гриб: лечение и очищение - Геннадий Гарбузов - Здоровье
- 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман - Маркетинг, PR, реклама
