Форма входа
0/0
Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
- Дата:25.10.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Как продавать продукты трудного выбора
- Автор: Александр Репьев
- Год: 2015
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2015. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев:
Эта книга не только о технике продажи продуктов трудного выбора, но и о «содержании» продажи; о продающей информации, которая должна убедить покупателя купить; а также о том, как создавать эту информацию и использовать ее в виде эффективных инструментов продажи. Чтобы уметь все это, настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя и умеющим «подготовить покупателя к покупке» (П. Друкер). В книге процесс купли-продажи представляется в контексте маркетингового мышления и клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя). В этом контексте продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать. В книге много практических примеров.Для продавцов-консультантов, маркетологов и других специалистов.
Читем онлайн Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Желательно прописывать свои презентации, поскольку это дает больше возможностей шлифовать текст. Можно также наговаривать на магнитофон, проговаривать с членами семьи и т. д.
Жесткие требования должны предъявляться к языку презентации. Он должен быть простым: никаких слов-паразитов, никаких сложных оборотов и канцеляризмов! Вместо длинных слов используйте короткие. Не бойтесь ради краткости слегка отступать от норм грамматики.
Начните с того, как вы будете представляться незнакомым людям. Напишите и отшлифуйте пару фраз на 5–10 секунд, которые емко передадут то, чем ваша фирма занимается.
Если перед представлением вы прочли бэдж на груди человека и поняли профиль его организации, то вы можете использовать это для повышения ценности вашего представления для данного человека.
Если вы узнали, что человек работает, скажем, в банке, то вы получите некоторый шанс перевести отношения с ним в деловую плоскость, сказав что-то об успешном опыте вашей компании в работе с банками. И так далее. Импровизируйте!
От представления перейдите к краткой презентации своего предложения. Кратко изложите на бумаге ваши основные продающие моменты. Жесточайшим образом спрессуйте их в 30 секунд (т. н. «презентация в лифте»). Сделайте варианты на 1, 5, 10 минут. Предусмотрите то, как вы будете заполнять дополнительное время, если оно вам будет предоставлено покупателем.
Со сходной задачей сталкивается копирайтер, работая над рекламным текстом. Многие рекламодатели не знают, что чем меньше размер рекламы или время радио/ТВ ролика, тем сложнее задача. Это касается только тех рекламодателей, которые реально хотят получить финансовую отдачу от их рекламы.
Один из опробованных принципов копирайтинга – из длинного текста легче сделать короткий. Весь вопрос в том, что убирать, а что оставлять. В свое время я использовал такой прием. В распечатанном длинном рекламном тексте я красным цветом выделял то, что я могу выбросить в первую очередь; синим – во вторую. Помогало.
Знание продуктов и отрасли
Выше мы говорили о том, что продавец должен знать ПМ продуктов и своей фирмы. Это самое главное.
Но ему также важно знать как можно больше о технических и прочих характеристиках продуктов своей фирмы. Кроме того, продавец должен знать общие характеристики и тенденции развития соответствующей продуктовой категории.
Владеющий этими знаниями продавец внушает уважение. Ему легче парировать «технические» возражения Клиентов, ему легче обосновать выгодность тех или иных характеристик для данного Клиента и т. д. Отличное знание продуктов особенно важно при встречах с техническими специалистами покупателя.
Для пополнения запаса знаний продуктов следует читать техническую документацию и литературу, встречаться с техническими специалистами, участвовать в технических семинарах, проводить совместные круглые столы по моделям продуктов, целью которых могло бы быть выявление максимального количества преимуществ (ПМ) и недостатков той или иной модели.
При поступлении новых продуктов следует проводить для продавцов не только маркетинговые, но и технические семинары, а также заставлять их поработать на данном оборудовании. При поступлении на Xerox я пару недель поработал учеником ремонтника.
Продавцов следует информировать о появлении продуктов конкурентов, особенно когда они по определенным критериям превосходят соответствующие продукты фирмы.
К сожалению, во многих фирмах, особенно продающих технологичные продукты, подготовка продавцов состоит только из знания продуктов.
Продавец ковролинаЗнакомый бизнесмен рассказал мне о том, как он долго и мучительно выбирал ковролин для разных комнат своей большой квартиры. И тут он встретил удивительного продавца. Молодой человек вежливо осведомился, сможет ли мой знакомый уделить ему несколько минут. Он быстро разложил «пасьянс» из пары десятков квадратных образцов ковролина подложкой вверх.
Далее последовал увлекательный рассказ об отличиях американских, немецких, японских и прочих подходов к производству ковролинов. Когда знакомый определился со страной-производителем, продавец не менее толково рассказал ему о достоинствах и недостатках разных технологий и материалов, о разных фирмах и т. д. Потом он рассказал ему о том, как нужно подбирать ковролин для разных помещений.
Просвещенный таким образом знакомый приобрел несколько видов ковролина. И надолго запомнил этого потрясающего продавца.
Я бы такого чудо-продавца переманил.
Знание своей отрасли и фирмы
В разделе «Внутренний маркетинг» мы говорили о том, что всем, вступающим в контакт с Клиентами, и особенно продавцам, следует блестяще знать свою фирму, ее историю, политику и операции. И прежде всего ее продукты. Для этого нужно читать профайлы (описания фирмы), а также корпоративные журналы. Почерпнутые из журналов и других источников свежие данные очень могут пригодиться в конкретных ситуациях.
Продавец также должен быть в курсе всех событий в отрасли, к которой принадлежит его фирма. Источником информации могут служить отраслевая литература и Интернет.
Коммерческие деталиПеред выходом «в поле» продавец должен знать все сиюминутные коммерческие детали: наличие на складе того или иного товара, сроки поставок, действующие скидки и т. д.
Слова «любая форма оплаты» мелькают везде. Но насколько она любая? Если вам предложат оплату ценными бумагами? Если покупатель готов сделать полную предоплату по контракту и ждать месяц поставки, имеет ли он право на скидку? И т. д. Продавец должен это знать. И не давать обещаний, выходящих за рамки его знаний и полномочий.
Продавец должен выяснить у своего руководства свои полномочия в отношении предоставления скидок и обещаний. При этом он должен отдавать себе отчет в том, что в погоне за успешной продажей он не должен злоупотреблять скидками, поскольку это снижает экономический эффект от продажи – скидка 5 % от цены может означать потерю 50 % прибыли.
Продавец также должен иметь полное представление о своих полномочиях относительно «поощрения» лиц, ответственных за приобретение данного товара.
Консультирование
Вообще-то говоря, любой продавец должен быть консультантом. Но объем консультирования может быть разным. Чаще всего все сводится к рекомендации той или иной модели продукта.
В более сложных случаях от продавцов может потребоваться проанализировать многое в работе фирмы-Клиента и рекомендовать не только модели, но и конфигурации оборудования, места его размещения, количество сотрудников, которые потребуются для обслуживания оборудования, уровень их подготовки и т. д. В особо сложных ситуациях продавец должен попросить разрешения у Клиента посоветоваться со своими техническими специалистами и прислать рекомендации позднее.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев бесплатно.
Похожие на Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев книги
- Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем - Фил Барден - Маркетинг, PR, реклама
- Маркетинг и его особенности в России - Геннадий Жариков - Маркетинг, PR, реклама
- Инновационный маркетинг. Решения по ценам, продвижению и распределению - Маргарита Акулич - Русская современная проза
- Мышление. Системное исследование - Андрей Курпатов - Прочая научная литература
- Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста - Елена Зубова - Прочее домоводство
