Форма входа
0/0
Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
- Дата:25.10.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Как продавать продукты трудного выбора
- Автор: Александр Репьев
- Год: 2015
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2015. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев:
Эта книга не только о технике продажи продуктов трудного выбора, но и о «содержании» продажи; о продающей информации, которая должна убедить покупателя купить; а также о том, как создавать эту информацию и использовать ее в виде эффективных инструментов продажи. Чтобы уметь все это, настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя и умеющим «подготовить покупателя к покупке» (П. Друкер). В книге процесс купли-продажи представляется в контексте маркетингового мышления и клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя). В этом контексте продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать. В книге много практических примеров.Для продавцов-консультантов, маркетологов и других специалистов.
Читем онлайн Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Нашему Клиенту нужно было срочно продать через супермаркеты партию мяса северного оленя. Оленина была значительно дороже лучшей говядины.
Какие вопросы возникнут в голове московского покупателя, когда он возьмет в руки упаковку с незнакомым дорогим мясом? Например, такие:
Чем это экзотическое мясо отличается от привычных для москвича видов мяса?
Для кого это мясо особенно ценно?
Для каких видов обработки оно подходит?
Что из этого мяса можно готовить?
С чем оно сочетается?
Как это мясо можно хранить?
Нужна была обучающая информация. Было решено ее разместить на дополнительном, «маркетинговом» стикере. Это решение было недорогим и при грамотном подходе оно могло решить задачу (рис. 17). Мясо было продано.
Рис. 17
Подтверждения
Многие Клиенты не доверяют тому, что фирмы говорят о себе и своих продуктах; они больше доверяют независимым источникам. А посему старайтесь обосновывать и подтверждать все, что вы говорите. Приводите результаты испытаний, свидетельства Клиентов, рекомендации журналов, призы и награды.
Так, очень успешной оказалась наша метрореклама, рассказывающая о победе нашего компьютера на конкурсе, организованном очень престижной тестовой организацией (рис. 18).
Рис. 18
Продающие моменты
Продающими моментами (ПМ) (selling points, selling arguments) продукта фирмы или социальной идеи называют понятные Клиенту аргументы, совокупность которых убеждает его в предпочтительности данного предложения перед предложениями конкурентов.
Набор ПМ – это ответ на жесткий вопрос, который маркетолог и продавец должны задавать себе постоянно: почему Клиенты должны покупать именно у нас?
Перечень ПМ – это основа продающей информации.Продающие моменты предлагаемого решения могут быть связаны с функциональностью продукта, его доставкой, установкой, хранением и обслуживанием; а также с количеством, качеством, квалификацией и необходимым обучением персонала, предлагаемой финансовой схемой, условиями и сроками поставок. Далее все ограничивается только творческой фантазией фирмы-продавца, поскольку ПМ можно также создавать, дорабатывать и изменять.
Продающие моменты работают только тогда, когда они понятны Клиенту и отложились в сознании Клиента. В противном случае даже самый замечательный продукт вряд ли будет хорошо продаваться даже при наличии отличных ПМ.
Что можно считать продающими моментами?
Конкурентные преимущества. Это все то, что для Клиента является доказуемыми и осязаемыми преимуществами в ваших продуктах, вашей фирме, вашей социальной идее и т. д. по сравнению с конкурентами.
Если товар или услуга имеют что-то уникально полезное для Клиента, то просто недопустимо это не подчеркивать. К сожалению, иногда встречается и такое.
Описание НЕуникальных выгод. Их Клиент может получить и у конкурентов. Окажитесь первыми, кто расскажет Клиенту об этих выгодах, и/или постарайтесь сделать это интереснее и содержательнее, чем это делают конкуренты. Эти ПМ слабее конкурентных преимуществ, но они, как показала практика, тоже работают в тех случаях, когда у Клиента нет возможности или желания сравнивать что-то с конкурентами.
Желательно одновременно использовать оба вида ПМ.
Есть открытые и закрытые ПМ:
Открытые ПМ. Это то, что можно открыто декларировать в любых рекламных и прочих материалах. Рекламист имеет дело в основном с этими ПМ.
Закрытые ПМ. Это то, что по разным причинам публиковать нежелательно, а можно открывать только во время переговоров. Продавец имеет дело как с открытыми, так и закрытыми ПМ.
Есть рациональные и эмоциональные ПМ. Во время учебы в Нахимовском училище в 1955-61 гг. меня поражали своим могучим изяществом эсминцы и сторожевики новой тогда серии 56. Оказалось, что их привлекательность – это заслуга промышленных дизайнеров художественного училища им. В. И. Мухиной. Корабли, оказывается, тоже должны быть красивыми.
Продающие моменты разрабатываются маркетологами и доводятся до сведения продавцов и рекламистов. Продавцы должны знать ПМ компании и ее продуктов и уметь творчески использовать их в своем общении с покупателями. Продавец, не знающий ПМ, бесполезен, а иногда и опасен. К сожалению, продавец, работающий по наитию, – это скорее норма в российских компаниях.
Следует использовать разные ПМ для потребителей и перепродавцов (оптовики, магазины и пр.).
Следует собирать максимальное количество ПМ. Это ни в коей мере не означает, что в каждом случае обязательно должны использоваться все ПМ. Может оказаться, что те или иные ПМ применимы только в отдельных случаях или распространяются только на некоторые регионы.
Так, возможность копира копировать трехмерные объекты представляет интерес только для нескольких профессий, для других же эта характеристика несущественна. Если московский дистрибьютор мороженого обладает большим парком авторефрижераторов, то он может эффективно доставлять продукцию «от двери до двери» в пределах Москвы и области, но говорить, скажем, о Сибири было бы нереально. Другой пример: многие западные фирмы в России предлагают более узкую, чем на Западе, номенклатуру товаров и более скромный перечень услуг, в том числе и сервисных.
Продающие моменты, особенно для услуг – это обещания Клиенту. Разумеется, все обещания должны выполняться. Ничто так не вредит репутации фирмы, как невыполненные обещания.
Относительность продающих моментовВажно подчеркнуть следующее: продающие моменты – это понятие не абсолютное, а относительное, причем с трех точек зрения.
Во-первых, ПМ, по определению, основаны на сравнении с предложениями конкурентов. Отсюда следует, что важно как можно больше знать о конкурирующих предложениях: характеристиках их продуктов, сервисе, ценах, условиях поставок, содержании их рекламы и т. д. При этом, однако, не нужно превращаться в конкуренто-ориентированную компанию.
Во-вторых, ПМ относительны во времени: наилучшие на сегодняшний день ПМ могут быть завтра перекрыты конкурентами. И не только конкурентами. Некоторые фирмы конкурируют сами с собой, непрерывно выпуская на рынок все более совершенные продукты.
В-третьих, относительна и сфера действия ПМ: для одной целевой аудитории (сегмента) то или иное обстоятельство может быть отличным ПМ, а для другой оно может быть несущественным ПМ или даже недостатком. Размеры целевой аудитории могут быть любыми, вплоть до одного человека.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев бесплатно.
Похожие на Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев книги
- Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем - Фил Барден - Маркетинг, PR, реклама
- Маркетинг и его особенности в России - Геннадий Жариков - Маркетинг, PR, реклама
- Инновационный маркетинг. Решения по ценам, продвижению и распределению - Маргарита Акулич - Русская современная проза
- Мышление. Системное исследование - Андрей Курпатов - Прочая научная литература
- Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста - Елена Зубова - Прочее домоводство
