Форма входа
0/0
Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова
- Дата:23.11.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации
- Автор: Наталья Александрова
- Год: 2006
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2006. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова:
Издание представляет выставочную деятельность в контексте глобальных тенденций в условиях деловой среды современной России. На уровне управления выставочным предприятием анализируются вопросы разработки рыночного предложения, стратегии ценообразования, распределения, коммуникационной политики предприятия, развития организационных структур и внутреннего маркетинга в выставочной организации.Авторы на страницах нового учебного пособия отвечают на важные для профессионалов выставочного дела вопросы:— как делать полезные, профессиональные и современные выставки и конференции?— как их эффективно и оптимально рекламировать?— как их продавать?Мировая и отечественная практика в этой книге «пропущены» через призму собственного опыта авторов. В ней подробно раскрываются функции выставок в макроэкономике и экономике предприятия, вопросы планирования и контроллинга в сфере ВЯД, управления каналами распределения и продаж в выставочном бизнесе, развития маркетинговых коммуникаций, рекламы, PR, разработки параллельных программ выставки, организации выставочного пространства.Особый интерес представляют примеры из выставочной практики. На страницах учебного пособия приведено более 100 оригинальных решений, нестандартных подходов к решению тех или иных задач, а также бизнес-кейсы успешных выставочных проектов и околовыставочных мероприятий.Издание является базовым учебником для программы второго высшего образования МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ по специализации «Выставочный менеджмент».Аудитория книги «Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговых коммуникаций» не ограничивается только лишь выставочниками. Она будет интересна и полезна широкому кругу специалистов в области маркетинга, рекламы, PR, сотрудникам муниципального и государственного управления, студентам вузов и бизнес-школ.Рекомендовано аккредитационной комиссией АНХ при Правительстве РФ в качестве учебного пособия для программ профессиональной переподготовки и повышения квалификации. Рекомендовано РСВЯ в качестве учебно-методического пособия для специалистов выставочного бизнеса.
Читем онлайн Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Специалисты команды продаж работают в тесном сотрудничестве с другими отделами: застройки, рекламы, маркетинга и развития. Фактически они являются интеграторами усилий сотрудников других отделов. Численность команды продаж по конкретной выставке зависит от ряда факторов: «возраста» выставки, структуры отрасли, характера конкурентной среды, участия стратегических партнеров в комплектовании выставки, емкости рынка.
В структуре команды продаж могут быть задействованы различные типы менеджеров — администраторы команды продаж (обслуживание контрактов), ассистенты, координаторы.
Службы продаж организованы преимущественно по «товарному» принципу, то есть по типу выставки. Иногда один менеджер может вести сразу несколько выставок (особенно это часто встречается в регионах РФ). Практикуется и организация территориальных служб, когда несколько выставок продается менеджером только на определенной территории (например, для региональных или зарубежных представительств).
Менеджмент устанавливает уровень и определяет компоненты эффективной системы вознаграждения сотрудников службы сбыта с учетом текущей «рыночной цены» на работника данной квалификации. Цикличность выставочной работы и необходимость наличия личной инициативы сотрудника приводит к тому, что в оплате труда менеджера по продажам чаще всего используются фиксированная заработная плата плюс переменные выплаты в виде комиссионных, возмещение накладных расходов и дополнительные выплаты.
Такая система оплаты труда относительно проста в управлении, привлекает более производительных работников и обеспечивает высокую мотивацию. Что немаловажно, она позволяет ослабить контроль над деятельностью персонала.
2.2.2. Повышение квалификации специалистов команды продаж
Экспоненты ждут от менеджеров по продажам глубоких знаний как выставочной, так и отраслевой специфики, поэтому такие специалисты должны иметь серьезную подготовку, с тем чтобы знать свою компанию и отождествлять себя с ней, знать свою выставку, знать конкурентов и потребителей, в достаточной степени представлять продуктовый ряд, предлагаемый экспонентами, основные тренды отраслевых рынков, понимать психологию продаж.
В целях повышения квалификации менеджеров отделов продаж используются корпоративные семинары по технике продаж, которые проводят консалтинговые и тренинговые агентства, а также:
• курсы повышения квалификации выставочных работников по различным аспектам продаж (69 % руководителей выставочных компаний назвали команду продаж в приоритетной группе среди кандидатов на повышение квалификации);
• регулярные собрания выставочных отделов с привлечением рекламной службы, пресс-центра и др. подразделений;
• презентации новых выставочных проектов внутри компании;
• публичные отчеты по прошедшим выставочным проектам других тематик с комментарием сильных и слабых сторон;
• отчеты/презентации по итогам служебных поездок.
Выставочная компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества, поэтому команда продаж сегодня стремится обеспечить потребителя качественной информацией и сервисом высокого уровня. Это экономически оправдано, так как известно, что на привлечение нового клиента нужно в пять раз больше средств, чем на удержание старого.
Такие отношения можно назвать партнерскими, и они строятся на гораздо более прочном фундаменте, чем разовые сделки. Партнерские отношения между менеджерами обеих сторон предполагают новый уровень информационного обмена и консалтинга между ними. Задача менеджера по продажам сегодня — оказывать грамотные консультации по наиболее эффективному использованию своего продукта, с тем чтобы компания, удовлетворенная результатами этого использования, вернулась в следующем году. Это взаимодействие может происходить на нескольких уровнях — логистики, производства выставки, маркетинга и рекламы.
Исходя из вышесказанного, становится ясно, что сегодняшняя действительность «выводит» деятельность менеджеров по продажам далеко за рамки продаж и требует от них более высокой квалификации, ответственности, умения работать в команде.
2.3. Производство и логистика
Физическое производство выставки включает управление множеством субподрядчиков, прежде всего взаимодействие с застройщиками, транспортно-экспедиторскими компаниями, специальными поставщиками, службами питания и т. д. Застройка курируется преимущественно штатными сотрудниками отделов планирования и застройки экспозиции (58 % российских компаний, прошедших мониторинг, имеют в своей структуре штатные единицы, занимающиеся планированием и застройкой экспозиции, 54 % — дизайном и строительством стендов, 50 % — оформительскими работами [5]), в большинстве компаний имеются развитые орготделы с собственной курьерской службой (91 % компаний), собственные службы размещения (54,2 %). Собственные туристические отделы имеют только 12 %, но это направление активно развивается, 21 % имеет штатных переводчиков.
Кстати, 39 % руководителей назвали в числе приоритетных кандидатов на повышение квалификации специалистов по планированию и застройке экспозиции, 17 % руководителей хотели бы, чтобы обучение носило долгосрочный характер (от 1 года и более).
Особенностью выставочных услуг является также периодическая потребность в привлеченном персонале, причем понимающих выставочную специфику и обладающих определенной квалификацией, — это стендисты, сотрудники на информационных стойках, регистраторы, ассистенты.
2.4. Организация рекламного обслуживания и PR
Выставки — продукт с высокоразвитой системой коммуникаций, и это отражается на структуре отделов рекламы и PR, имеющих сложную конфигурацию. Естественно, самой «ходовой» штатной единицей, согласно мониторингу, является «менеджер по рекламе» (58 % опрошенных), который в более мелких организациях совмещает все другие PR функции. Более половины опрошенных имеют собственные дизайн-отделы, 41 % — собственные пресс-службы, 33 % — специалистов по медиа-планированию, 16 % — редакторов.
Собственное рекламное обслуживание в подавляющем большинстве осуществляется без привлечения рекламного агентства на этапе креатива и дизайна, и это объясняется большой степенью интеграции рекламной и PR работы с процессом производства выставки, а также широкой номенклатурой рекламной продукции, выпускаемой к выставке, — размещение таких рекламных заказов на стороне не представляется эффективным.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова бесплатно.
Похожие на Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова книги
- Элементы стиля. Принципы убедительного делового письма - Елена Борисова - ---
- Категория вежливости и стиль коммуникации - Татьяна Ларина - Культурология
- Маркетинговые коммуникации и организация рекламной деятельности - Наталья Старкова - Детская образовательная литература
- Педагогика. Книга 2: Теория и технологии обучения: Учебник для вузов - Иван Подласый - Прочая научная литература
- Инвестиционная стратегия населения на рынке российских акций - Павел Кравченко - Прочая научная литература
