Форма входа
0/0
Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов
- Дата:13.02.2025
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
- Автор: Евгений Колотилов
- Год: 2012
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2012. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов:
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Аудиокнига "Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность"
📚 "Удвоение личных продаж" - это аудиокнига, которая поможет каждому менеджеру по продажам стать более успешным и эффективным. Автор книги Евгений Колотилов дает ценные советы и стратегии, которые помогут увеличить объем личных продаж в два раза.
Главный герой книги - это каждый слушатель, желающий улучшить свои навыки в области продаж и достичь новых высот в своей карьере. Колотилов дает понятные инструкции и примеры из практики, которые помогут преодолеть трудности и достичь поставленных целей.
👨💼 Евгений Колотилов - эксперт в области продаж, бизнес-тренер и автор нескольких бестселлеров. Он помог многим компаниям и предпринимателям увеличить свои продажи и достичь успеха в бизнесе.
На сайте knigi-online.info вы можете бесплатно и без регистрации слушать лучшие аудиокниги на русском языке. Здесь собраны бестселлеры по различным тематикам, включая маркетинг, PR и рекламу.
Не упустите возможность улучшить свои навыки и стать успешнее в области продаж! Слушайте аудиокнигу "Удвоение личных продаж" прямо сейчас и начните путь к новым достижениям!
Читем онлайн Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Лететь ли в другой город, чтобы сделать презентацию нашему потенциальному клиенту? При этом мы знаем, что этот клиент только через два года придет к нам для заключения сделки. Но в то же время именно эта сделка принесет нам очень большой доход.
А может, никуда не лететь и заняться бизнесом, который доступен сегодня в нашем городе? Ведь этим мы можем заняться прямо сейчас, легко, быстро и в рамках обычных действий.
Стоит ли потратить три дня для усовершенствования наших навыков на тренинге по продажам? Или лучше все три дня встречаться с потенциальными клиентами, отлично понимая, что в какой-нибудь из них мы хоть что-нибудь, да и продадим?
Поберечь деньги и отказаться от встречи или плюнуть на все и полететь? Что важнее – время или деньги?
Займетесь ли вы бумажной работой и закончите ее вовремя или пойдете на встречу с потенциальным покупателем, который только в это время и будет свободен? Притом что он в течение ближайших 18 месяцев не готов принять решение о покупке вашего товара или услуги.
Я могу продолжать еще очень долго. Я знаю, что вы меня понимаете, потому что в своей жизни продавца каждый день принимаете подобные решения.
Самые успешные менеджеры по продажам, которых я знаю, способны принимать такие решение и в большинстве случаев делать правильный выбор. Они расставляют приоритеты, исходя из того, сколько денег способен принести каждый клиент в перспективе, уделяют внимание лучшим и самым прибыльным клиентам и оставляют мелких и бесперспективных своим коллегам, а то и вообще отказываются от работы с ними. Знаете про правило Парето (или принцип 20/80):20 % лучших клиентов приносят 80 % всех доходов? Так вот, лучшие продавцы стараются работать только с этими самыми верхними 20 %.
Я уверен, что половину вашего успеха составит умение выделять того, кто станет лучшим клиентом.
Чемпионы по продажам определяют ценность своих клиентов по трем параметрам.
Первый – это те заказы, которые они уже получают от клиента.
Второй – это то, что клиент мог бы у них заказывать.
Третий – это влиятельность клиента и та помощь, которую он может оказать в завоевании новых клиентов.
Чемпионы, получив заказ, а потом и закрыв сделку (даже если они не получили те деньги, о которых мечтали), следят, чтобы заказ был выполнен в срок и с надлежащим качеством. Чемпионы, продав что-либо, знают, что сделка может стать последней, если клиент останется недоволен.
Кроме того, чемпионы знают, что позор для продавца услышать от клиента: «А я и не знал, что вы продаете еще и это!» Конечно, намного легче и быстрее продавать тем клиентам, которые про вас уже знают и довольны вашим конкретным продуктом. Но продавцы-середнячки упорно продают клиентам только знакомый продукт А, не предлагая продукты Б и В. Эти продавцы говорят: «Я не хочу спугнуть этого клиента, предлагая ему что-то еще, он и так покупает у нас достаточно продукта А».
Опыт показывает, что если продавец не предложит такому клиенту продукты Б и В, то рано или поздно это сделают конкуренты. А в такой ситуации недалеко и потерять клиента.
Мои собственные наблюдения говорят (и я полагаю, что цифра, которую я сейчас сообщу, весьма точна): на то, чтобы продать что-то клиенту, который с вами уже знаком, уходит в 12–16 раз меньше времени, чем на продажу совершенно новому клиенту.
Так мы подошли к главному секрету в тайм-менеджменте для продавцов: всегда стараться продавать существующим клиентам, тем, кто у вас уже покупал, что-то еще. Даже если они уже купили у вас на миллионы, всегда спрашивайте, не хотят ли они купить еще что-нибудь.
Чемпионы в продажах примерно 60 % своего времени тратят на клиентов, которые у них уже что-то купили, стараются продать этим клиентам что-то новое и работают над регулярностью покупок. Они пытаются сделать так, чтобы клиент, покупающий что-то раз в месяц, стал покупать раз в неделю. Они постоянно думают, как увеличить среднюю «сумму чека» этого клиента. 30 % времени чемпионы тратят на знакомых клиентов, которые еще не совершили покупки, и только 10 % времени у лучших продавцов уходит на работу с незнакомыми клиентами.
Если вы работаете в продажах недавно и у вас совсем нет клиентов, вы не сможете применить этот принцип. Не сможете до тех пор, пока у вас не появится достаточно клиентов. Но, даже имея всего лишь одного клиента, перед поиском следующего попробуйте выяснить: вдруг этот, уже существующий клиент может купить у вас что-то еще, а потом покупать больше и чаще.
Чемпионы всегда держат свое слово. Чемпионы быстро реагируют на запросы клиентов. Если они пообещали прислать информацию к двум часам, они присылают ее к двум. Кто поверит в соблюдение сроков поставки, если вы не можете быстро ответить на простой запрос клиента?
Есть еще одно отличие лучших продавцов от всех остальных. Разница между успешными и неуспешными менеджерами по продажам, так же как и разница между успешными и неуспешными компаниями, заключается в том, что успешные не теряют время на твердолобых клиентов, на самодуров или на тех, кто выбирает поставщика по критерию самой низкой цены.
Чемпионы не пытаются убедить понравившегося клиента любой ценой. Если они видят, что клиент «твердолоб», они не тратят на него время. Они идут дальше и ищут других клиентов. Клиентов, ориентированных на сервис, качество и ценности, а не только на самую низкую цену. И они находят тех людей, которые платят больше, чтобы получить больше.
Один мой приятель проводит тренинги по знакомству с девушками. Он советует: «Если хочешь быстро познакомиться с девушкой, не заморачивайся на сложные случаи, просто оставь девушку, которая не хочет с тобой знакомиться в покое, и иди искать следующую». Так ведут себя и лучшие продавцы – они не ставят себе цель «получить вот этого клиента во что бы то ни стало».
Следует понимать, что не всякого клиента можно получить. У потенциального покупателя могут быть свои причины купить аналогичный продукт в другом месте: у друзей, родственников, на более выгодных условиях и т. п. И такой клиент у вас не купит никогда.
Я вовсе не говорю, что вам нужно после первого «нет» оставить потенциального клиента в покое. Попробуйте продать ему что-то один раз, второй, третий. Но если у вас возникает сомнение в реальности сделки – идите дальше. Посмотрите по сторонам и скажите: «Кто следующий?»
И последний трюк чемпионов. Он снова возвращает нас к стратегическому взгляду на продажи. Чемпионы понимают, что у них может быть клиент, не делающий больших заказов, но при этом настолько известный и авторитетный в отрасли, что простая ссылка на него открывает любые двери. Такому клиенту стоит уделять ваше внимание и тратить на него ваше время, хотя он и не приносит много денег.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов бесплатно.
Похожие на Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов книги
- Машина продаж. Системный подход к активным продажам - Ольга Полещук - Маркетинг, PR, реклама
- Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы - Андрей Парабеллум - О бизнесе популярно
- 7 способов, как собственнику увеличить продажи в бизнесе - Алексей Сергеевич Швалёв - Менеджмент и кадры / Экономика
- 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман - Маркетинг, PR, реклама
- HR-брендинг. Как повысить эффективность персонала - Руслан Мансуров - Управление, подбор персонала
