Форма входа
0/0
Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - Иван Рыбкин
- Дата:20.10.2024
- Категория: Бизнес / Управление, подбор персонала
- Название: Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой
- Автор: Иван Рыбкин
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - Иван Рыбкин. Жанр: Управление, подбор персонала. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте Knigi-online.info (книги онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Описание онлайн-книги Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - Иван Рыбкин:
«Основатель одного из самых успешных в России страховых обществ – РЕСО-Гарантия Сергей Саркисов не раз повторял: «Страхование не покупается, страхование продается». Следуя этой идее, мы избегаем «греть воздух» масштабными рекламными кампаниями и предпочитаем вкладывать средства в рекрутинг и обучение агентов, в систематическую работу по поддержанию и развитию агентской сети. Кроме того, мы не жалеем средств на совершенствование сервиса и упрощение процедур получения страхового возмещения, поскольку лучшая реклама для страховой компании – это своевременные выплаты страхового возмещения.Казалось бы, простой рецепт успеха, бери и копируй. Но получается далеко не у всех, точнее, у единиц. Почему?Новая книга Ивана Рыбкина «Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой» поможет разгадать эту загадку. Дело в том, что в РЕСО-Гарантия мы построили уникальную схему развития, в основе которой – поддержка и развитие агентской сети через систему менеджерских групп…»
Читем онлайн Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - Иван Рыбкин
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Напомню, что первоначальная оценка перспективности строится на соответствии клиента главным ХПК. По мере роста объема ваших продаж перспективность клиентов (и видов приобретаемой ими продукции) меняется. Некоторые клиенты могут становиться для вас «фоновыми», а другие, наоборот, переходить в разряд «ключевых». Важно своевременно отслеживать тенденции изменения клиентского поля и активно управлять своим портфелем клиентов.
Управлять базами данных о ключевых клиентах.Эта работа требует методичности и упорства. Настало время перейти от записных книжечек, разваливающихся на отдельные страницы, к современным формам работы. Вряд ли, вы сможете выполнить нижеследующую работу «в голове». (Это – любимая присказка интуитов: «у меня все в голове»). Эта работа включает в себя:
а) сегментацию баз по критерию «фон/ключ» в пропорции 20/80.
Существует всем известный принцип «20/80». Применительно к клиентским базам он означает, что 20 % клиентов обеспечивают 80 % объемов продаж. Это ваши ключевые клиенты[12]. Поэтому, «базу» любого продавца, можно разбить на две неравные части по принципу 20/80. Понятно, что основное внимание в своей работе, продавец должен уделять работе с ключевыми клиентами. В действительности, чаще всего, происходит с точностью «до наоборот».
б) ранжирование клиентов по возможностям вторичных продаж.
После сегментации необходимо произвести ранжирование клиентов по следующим параметрам:
– перспектива и сроки заключения повторных сделок
– определение «неудовлетворенного спроса»[13] клиента и его перспективности с точки зрения проведения «перекрестных» продаж.
Далее нужно подсчитать общую сумму возможных сделок с клиентом в следующий год. Ранжировка заканчивается определением сроков и приоритетности работы с тем или иным ключевым клиентом.
в) «прореживание» базы.
В результате сегментации и ранжировки часть ваших клиентов получила статус ключевых, часть перешла в «фон». Теперь настало время принять для себя важное решение – приоритет мы отдаем работе с ключевыми клиентами. Именно для работы с такими клиентами настроена данная «система продажи».
С фоновыми клиентами, последующие продажи, мы совершаем во вторую очередь. Или, если вам не хватает клиентов, или просто из любви к «искусству продажи».
Ключевая формула управления клиентским портфелем «по системе».
Самое главное произошло, когда мы выстраивали и отрабатывали индивидуальные планы повышения объемов продаж страхового агента, действующего по системе. Нам удалось вывести ключевую формулу управления клиентским портфелем «по системе». Звучит она так:
100 ключевых клиентов обеспечивают объем портфеля и в 30000$, и в 100000$, и в 1000000$.
Если перевести с русского на русский, то это означает, что продавец, прежде всего, следит за появлением в личном портфеле клиентов определенного ценового уровня.
На практике это достигается контролем средней премии по ключевым клиентам. Для этого необходимо пересмотреть перспективность каждого клиента. Агенту стоит сосредоточиться на работе с ключевыми клиентами. Это необходимо для отработки т. н. неудовлетворенного спроса по каждому из них. О чем идет речь?
Допустим, мы застраховали у клиента машину и сделали продажу на 1000 долларов. Но у него есть также еще коттедж и квартира. У него есть свой бизнес, который еще не застрахован. С ним можно также сделать медицину. Поэтому, в плане по кросселлингу можно отразить сведения о неудовлетворенном спросе клиента. Также у этого клиента можно взять рекомендации и получить выход на новых клиентов, которые обладают примерно такими же возможностями.
Почему системные агенты зарабатывают больше интуитов?
В результате – такие, как мы называем «системные» агенты, зарабатывают больше за то же время, потому что применяют более эффективную технику продаж. У таких продавцов получается совсем другой график – см. рис. 3.
Использование системы позволило совершенно по-другому взглянуть на график динамики развития продаж. Видно, что с использованием системы, во-первых, объемы продаж увеличиваются за меньшее время. Это происходит:
Рис. 3. График продаж «системных» продавцов
во-первых, так как продавец тратит меньше времени на обслуживание клиентов, потому что начинает руководствоваться принципом: один клиент – много полисов или принципом кросселлинга;
во-вторых, он ведет контроль за ростом средней премии по ключевым клиентам.
Получается, что системный агент может увеличивать объем продаж и на 40 % и на 90 %, при этом количество рабочих часов будет практически не увеличиваться.
Теперь несколько слов о цифрах, которые характеризуют работу по интуиции и системе. Так сказать, обсудим цену вопроса. Как мы уже могли увидеть раньше путь интуитов – это увеличение объемов при пропорционально растущих затратах времени на этот объем. По этой методе работают продавцы первой волны (например, агенты бывшего «ГОССтраха» и АСКО). Для них характерен следующий результат: количество клиентов 200–500 и объем продаж примерно 8000-10000 дол. в год. Т. е. зарабатывают такие продавцы крайне мало. Конечно, мне тут же могут возразить, что есть интуиты-суперагенты. Да, есть, но их мало и они могли бы зарабатывать значительно больше, используя систему продаж.
Другой путь повышения продаж – это увеличение объемов при постоянном сокращении затрат времени на этот объем. Этот подход реализуется в РЕСО-Гарантии в рамках системного подхода к продажам. Ее реалии – 100 ключевых клиентов и 30000 – 100.000-1.000.000 $$ объем годовых продаж по добровольным видам страхования. Т. е. системные продавцы зарабатывают больше, а работают меньше.
Подводя итоги развитию системного подхода к технике продаж, могу сказать, что сейчас к нам часто на занятия приходят суперагенты— «миллионники». Это агенты, которые уже собирают или потенциально движутся к годовому объему страховой премии в миллион долларов. Есть разные люди, у которых объем и 500 тысяч долларов, и 700 тысяч долларов, и далеко за миллион. Это опытные, очень опытные профессионалы. И я могу сказать, что я работаю с ними такими же системными инструментами, с которыми я работаю и с новичками. Система потому и называется система, что подходит для всех.
Мы используем и планы управления клиентской базой (см. ниже), и личные планы продаж. Мы повышаем личную эффективность с использованием инструментов коучинга. Идет непрерывное совершенствование в области управления клиентским портфелем. «Миллионники» учатся (!) брать «восходящие» рекомендации. Это нормально. Всегда есть место развитию!
Глава 1.4
Третий график – система+личные помощники+менеджерские группы
Рис. 4. График роста доходов системного продавцов вместе с продажами личных помощников и комиссионными от управления менеджерской группой.
Если смотреть на третий график (рис. 4) видно, что происходит очень странная и парадоксальная история. Чем больше такой продавец собирает объемов по системе, тем меньшее количество времени ему надо будет тратить. Между тем, ничего парадоксального здесь нет. Речь идет про то, чтобы наряду с собственными усилиями использовать усилия других. Этот график отражает ситуацию, при которой агент вырастает в предпринимателя или менеджера и начинает осознавать, в чем выгоды привлечения других людей для развития собственного или группового портфеля.
На сегодняшний день мы исследовали две стратегии, которые помогают развивать агентскую сеть – суперагент-предприниматель как центр прибыли и менеджерские группы.
Стратегия развития агентской сети через создание центров прибылиЭту стратегию также можно считать переходом продавцов от менталитета «обслуживателей» к предпринимательскому мышлению. Что это означает? Предприниматель нацелен на извлечение прибыли и постоянно ищет варианты ее увеличения, эффективно организуя ресурсы и расширяя бизнес.
«Агент-предприниматель» это тот, кто умеет:
1) контролировать прибыль, используя в работе не только личный план по сборам, но и план доходов и расходов;
2) подключать к работе ассистентов, которые помогают ему расширять страховой бизнес в рамках конкретного филиала или агентства.
Теперь наши самые успешные агенты могут на практике создавать свой бизнес. В стратегии создания и развития центров прибыли ключевая роль отводится именно им. Уже имея значительный страховой портфель, такие агенты нуждаются в дополнительных кадровых, финансовых и материальных ресурсах, чтобы значительно расширить свой объем продаж.
Поэтому под центром прибыли мы понимаем агента и группу его помощников. Агент, как центральный игрок, активно инвестирует свои личные средства в развитие своего страхового «поля». Например, часть структурных расходов, которые традиционно несет за агента агентство: аренда точек продаж, реклама, ввод полисов, – могут быть с согласия агента переложены на него, и он становится реальным источником прибыли для филиала.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - Иван Рыбкин бесплатно.
Похожие на Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - Иван Рыбкин книги
- Советские авиационные ракеты "Воздух-воздух" - Виктор Марковский - Справочники
- 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - Стивен Шиффман - Маркетинг, PR, реклама
- Ромашки для попаданки, или Бери лопату, эльф! (СИ) - Крылатая Ника - Фэнтези
- Дорожно-транспортные происшествия - Леонид Гузь - Юриспруденция
- Нейромаркетинг: Визуализация эмоций - Арндт Трайндл - Маркетинг, PR, реклама
